Командовать или подчиняться?

Литвак Михаил Ефимович

Многие, желая сделать свою речь эмоциональной, переходят на монотонный крик, к которому быстро привыкаешь и перестаешь слушать. Только постоянная игра, моделирование эмоций делают речь выступающего успешной. В связи с этим выделю несколько моментов.

Начало речи. Не начинайте говорить до тех пор, пока не установилась полная тишина. Откажитесь от общих фраз. Если вы перед этой аудиторией выступаете впервые и вас здесь не знают, прежде всего представьтесь. Можете рассказать что-нибудь интересное о себе и о теме выступления. Таким образом легко вызвать и удивление, и интерес.

Пауза. Умолкайте, когда в аудитории возник общий гул. Помните С. Моэма: если взял паузу, держи ее как можно дольше.

Манера

выступления. Лучше всего беседовать с аудиторией. Вспомните, как вы говорите со своими близкими друзьями. Говорите просто, следите, чтобы предложения были короткими, а иностранных слов было немного. Чисто ораторских приемов должно быть всего два: вопросы и метафоры. Вопросы помогут возбудить интерес аудитории. После небольшой паузы, если никто из слушателей не ответит, отвечайте сами. В основе этой книги — мои лекции. Внимательный читатель заметил, что вопросов в ней очень много. Не так ли?

Если слушатели начнут отвечать вам, выступление может перейти в диалог. При необходимости используйте сократический диалог, при котором партнеру задаются такие вопросы, на которые он будет давать утвердительные ответы. Привыкнув соглашаться с вами, партнер примет вашу точку зрения, с которой раньше был не согласен.

Приведу пример.

Пришел к Сократу сенатор (по-нашему депутат Думы) и попросил совета, как ему составить речь, которую он хотел произнести в сенате. Разговор шел следующим образом:

Сократ: Ведь ты не разбираешься в том вопросе, который будет обсуждаться. Не так ли?

Сатир: Да.

Сократ: Если вы спросите знатока по поводу вещи, в которой он разбирается, то он вам даст правильный совет. Не так ли?

Сенатор: Да, клянусь Зевсом, ты прав.

Сократ: А другой знаток, если он знаток, разве не посоветует то же самое?

Сенатор: Да, то же самое.

Сократ: Так если никто из вас здесь не знаток, каким образом вы можете совещаться?

Сенатор: Да, действительно, трудно. Так что же делать?

Сократ: Выслушать одного знатока и разойтись. А сходиться для того, чтобы выслушать невежд, как если бы от этого был какой-то толк, разве не странно?

Сенатор: Да, ты прав. Ну, а если мы все-таки соберемся?

Сократ: Не кажется ли тебе, что ваша сходка будет собранием беспомощных людей, нуждающихся в советчиках, а голоса будут подаваться так, как будто вы в советчиках не нуждаетесь, но сами могли бы советовать и решать?

Сенатор: Да, пожалуй, ты прав.

Сократ: Так если никто из вас в этом вопросе не разбирается, то какой будет толк в вашем голосовании?

Сенатор: Так я вообще выступать не буду.

Вот видите, в процессе этого короткого диалога Сократ убедил сенатора вообще не выступать.

Работа с бессознательным. Поскольку источником эмоций является наше бессознательное, оратору надо знать, как воздействует его речь на бессознательное партнера. В этом суть тайны слова. Если я говорю собеседнику: «Вы знаете, у меня радость, я помирился с женой!» — в его бессознательное вводится ряд фактов. Ну, например, факт, что у меня есть жена и я с ней ссорился. Хотя на самом деле я могу быть холостым. Кроме того, вы можете ввести в бессознательное вашего партнера ту информацию, которую пытались скрыть. В бессознательное всегда проникает то, что касается инстинктов человека. И если вы имеете дело с сытым и защищенным человеком, самой интересной темой для него будет секс. В публичном выступлении много говорить о нем не стоит. Но есть два аналога секса: деньги и скандал. 3. Фрейд говорил, что люди к деньгам относятся как к сексу — хотят иметь как можно больше, но стесняются об этом говорить. О скандале — аналоге секса — я уже писал в «Психологическом айкидо».

Однажды во время занятия я вынул из кармана ключи и обратился к своим слушателям: «Посмотрите, какое безобразие! Две недели назад приобрел кожаное пальто. И вот, на тебе! Через неделю в кармане дырка. Неужели эту зазубринку нельзя было заточить,

а вот эту?..». И так минут пять. Слушали меня с большим вниманием. Когда же я спросил: «Почему вы меня слушаете, ведь я ерунду говорю?» — все рассмеялись. Почему же меня слушали с интересом? Испортилась дорогая вещь. Вероятно, у меня был или будет конфликт с женой. На следующем занятии три человека сообщили, что купили защитные брелоки для ключей, что явилось для меня неожиданностью. Но потом я понял, что это закономерность, которую можно использовать в рекламе. Вот одна из наиболее удачных реклам моих лекций:

ЗДЕСЬ УБИВАЮТ СКУКОЙ!

ПРИХОДИТЕ, КОМУ НАДОЕЛО ЖИТЬ!

НО ЕСЛИ У НАС ВЫ ВСЕ-ТАКИ НЕ УМРЕТЕ, ТО ВАШИ БЛИЗКИЕ И СОТРУДНИКИ ПОКАЖУТСЯ ВАМ МИЛЫМИ ЛЮДЬМИ.

Иногда уместен рассказ о скандале.

Например, на одной академической довольно скучной лекции я обратил внимание слушателей на портреты двух ученых: «Посмотрите, как мирно А. и Б. уживаются на стене, но в жизни они конфликтовали друг с другом, что было связано с открытием болезни П. А. говорил, что П. — это… и при этом оскорблял Б. Последний утверждал противоположное. В конце концов он оказался прав, но ведь можно было бы избежать оскорблений».

Итак, дорогой мой читатель, хотите вы этого или нет, вы всегда вызываете у своего партнера по общению те или иные чувства (эмоции). Так не лучше ли делать это целенаправленно?

Глава VI

ВЗГЛЯД ИЗНУТРИ ЧЕЛОВЕКА СО СТОРОНЫ

(Впечатления психотерапевта, ставшего преподавателем лицея)

Дорогой читатель! Рассматривайте этот подраздел как психологическую задачу. Попробуйте найти здесь психологические приемы, которые я использовал, чтобы превратить ассоциацию в коллектив.

6.1. Рассказ первый

В сентябре 1995 года директор лицея при нашем Ростовском медицинском университете попросила меня, кандидата медицинских наук, преподавателя психотерапии и медицинской психологии факультета усовершенствования врачей, главного психотерапевта Ростовского областного департамента здравоохранения, президента Северо-Кавказской психотерапевтической ассоциации, автора ряда достаточно популярных книг по психологии и психотерапии, имеющего публикации за рубежом и пр., выручить их: пока они не подобрали постоянного преподавателя, поработать у них несколько месяцев на четверть ставки преподавателем психологии во вновь сформированных двух десятых классах.

Я самонадеянно и даже с радостью согласился, думая показать класс работы учителям средней школы, которым доказывал, что у них не хватает знаний психологии для того, чтобы увлекательно преподавать и получать наслаждение от педагогической работы, которое я получаю уже 15 лет, используя некоторые психологические и психотерапевтические приемы воздействия на неосознаваемые психические процессы своей аудитории. Я уже много лет не делаю замечаний, но на занятиях слушатели сидят тихо, разрешаю опаздывать, но практически никто не опаздывает, позволяю в любой момент уходить с занятий, но никто не уходит, разрешаю не приходить на занятия, но посещение почти стопроцентное.

В шумном успехе я не сомневался, ибо имел достаточно большой и положительный опыт чтения публичных лекций перед большими аудиториями (400—500 человек). Причем люди за эти лекции платили деньги. Я уже видел идиллическую картину, как 20 лицеистов, затаив дыхание, слушают меня, лихорадочно записывая то, что я говорю, а потом после занятий не дают мне уйти, засыпая вопросами, толпы учителей просят разрешения присутствовать на моих занятиях.

Жестокая действительность, как вы увидите, грубо разрушила эти мечты? Детям было наплевать на мои регалии и былые заслуги. И вскоре я почувствовал себя так, как чувствовал себя незадачливый журналист в одном из рассказов Джека Лондона, когда он решил изучить нравы лондонского дна и попытался выжить, не используя своего положения. Он выдержал дней пять. Мне же хотелось бросить все чуть ли не сразу. Герой Лондона хотя бы догадался переодеться в тряпье, — я же явился при всех своих регалиях. И со мной поступили так, как поступают в притонах с интеллигентами, которые туда заходят в поисках острых ощущений.