Кому принадлежит власть на потребительских рынках. Отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Радаев Вадим Валерьевич

Бывают перерывы в сотрудничестве, бывают очень большие перерывы в сотрудничестве, бывает, когда сотрудничество так и не начинается… Это как бы шоки рынка (менеджер по работе с сетевыми клиентами, крупный производитель, Москва, 2008).

Конфликт — это неделовое решение вопроса, то, что выливается в претензию, в различные иски или в разборки за углом (менеджер по работе с сетями, дистрибьютор, Москва, 2008).

Но связаны ли возникающие конфликты именно с дополнительными договорными условиями, применяемыми розничными сетями в их отношениях с поставщиками? Анализ данных продемонстрировал, что несомненно связаны, хотя для поставщиков они ассоциируются лишь

с требованиями со стороны крупных сетей. Все четыре индекса распространённости разных договорных условий, применяемых крупными розничными сетями, значимо коррелируют с наличием конфликтов с ритейлерами, что соответствует гипотезе Н4.9. При этом на уровне отдельных договорных условий значимые связи прослеживаются в половине случаев (в 11 из 24), включая (что закономерно) наиболее часто применяемые условия, которые, видимо, и способны в первую очередь становиться источником конфликтов (здесь мы обнаруживаем «входные бонусы», «ретробонусы» и прочие наиболее болезненные для поставщиков пункты). Но интересно, что в отношениях поставщиков с малыми розничными сетями никаких значимых связей между дополнительными договорными условиями и возникновением конфликтов уже не наблюдается ни на уровне общих индексов, ни на уровне отдельных требований. Это подтверждает ранее сделанный вывод о большей умеренности требований малых розничных сетей (что, впрочем, соответствует сложившимся представлениям).

У ритейлеров ситуация в целом сходная. Все индексы распространённости договорных условий, применяемых в отношениях с поставщиками (кроме оплаты дополнительных услуг сетей), демонстрируют значимую связь с наличием конфликтов, а на уровне отдельных позиций это относится к девяти условиям из двадцати четырёх (хотя состав этих условий несколько иной, но дело касается скорее нюансов, нежели коренных различий). Однако есть здесь и своя особенность: связь дополнительных договорных условий с возникновением конфликтов прослеживается у представителей розничных сетей в их отношениях не только с крупными, но и с малыми поставщиками (это относится к шести условиям и индексу дополнительных услуг поставщиков), что косвенно свидетельствует о болезненности требований розничных сетей равно для крупных и мелких поставщиков.

Итак, мы вправе заключить, что уровень конфликтности отношений в ритейле довольно высок, и дополнительные договорные условия, применяемые розничными сетями, вносят в него определённый вклад. Но правомерно предположить, что эти условия — не единственный источник порождаемых конфликтов. Какие ещё факторы и обстоятельства способны повлиять на их возникновение? Напомним, что условия заключения договора поставки — лишь один элемент институциональных механизмов. Другой их элемент — условия исполнения договоров. И неисполнение договора также способно стать источником конфликтов. Подобное неисполнение может быть связано с неспособностью контрагента, возникшей в связи с объективными обстоятельствами или быть результатом его оппортунистических действий (необоснованных обещаний или недостоверной информации о совершаемых действиях).

Применительно к данной проблеме мы спрашивали наших респондентов о таких явлениях, как одностороннее прекращение договорных отношений, требования «откатов» со стороны менеджеров. Но, видимо, главным среди подобных факторов выступает нарушение условий договора поставки. Со стороны поставщиков речь идёт о нарушении сроков поставки, а со стороны ритейлеров — о нарушении сроков оплаты полученного товара. Судя по имеющимся предварительным свидетельствам, здесь должно таиться немало проблем.

Стереотипные представления в этой области, по нашему мнению, выглядят так: розничные сети ведут себя в отношении поставщиков весьма бесцеремонно и часто в одностороннем порядке расторгают договорные отношения, если их что-то не устраивает. При этом от них поступают жалобы на хроническую необязательность поставщиков, которые систематически нарушают сроки поставок. В свою очередь, менеджеры розничных сетей обвиняются в постоянных требованиях «откатов» как условии заключения договора поставки [Ткаченко, Горбачёв 2007].

Но если договор заключён, считается, что розничные сети относительно регулярно оплачивают поставленную продукцию (что отмечается в качестве их преимущества перед несетевой розницей).

Нам приходится констатировать, что полученные результаты, конечно, не во всём, но во многом расходятся с изложенными стереотипными представлениями. Во-первых, обвиняют друг друга в одностороннем разрыве договоров поставки одинаково и ритейлеры, и поставщики (по 46 %), и единственное различие в этом отношении состоит в том, что часто разрывают договора 4 % ритейлеров и менее 0,5 % поставщиков. Но всё же претензии сторон в данном случае симметричны.

Во-вторых, использование «откатов» менеджерами розничных сетей по закупкам для улучшения условий договора, по оценкам поставщиков, отнюдь не выглядит столь всеобщим. На эту практику указал лишь каждый третий поставщик (33 %), а на то, что «откаты» требуются часто, указали лишь 9 % (а это намного меньше того, что можно было ожидать, если верить категоричным суждениям о всеобщей распространённости «откатов»). Поставщиков же в предложении «откатов» ритейлеры обвиняют и того реже — 15 % респондентов (часто — 2 %). Так что «откаты», конечно, практикуются, но дело всё-таки не в них.

В-третьих, действительно, нарушение сроков поставки товара поставщиками является больным вопросом: на это жалуются три четверти ритейлеров (75 %, в том числе на частые нарушения — 14 %). Но любопытно то, что поставщики обвиняют ритейлеров в нарушении сроков оплаты поставленного товара отнюдь не реже, а даже несколько чаще (различие на уровне значимости р ‹ 0,01). На это указывают 80 %, а на частое нарушение обязательств по расчётам — 30 % их представителей (см. табл. 4.2). По этим данным, ро зничные сети выглядят отнюдь не более обязательными, чем их поставщики. Более того, они часто не исполняют полностью договорных обязательств и не платят вовремя своим поставщикам. Причем, подчеркнём, данная ситуация не является результатом финансового кризиса 2008–2009 гг., она сложилась до него [58].

Сходная ситуация проявляется и в ответе на вопрос: «Какова примерная доля контрагентов, сотрудничающих с Вашей компанией, не нарушая обязательств?» Здесь представители ритейла в среднем указали на две трети поставщиков (66 %), а у поставщиков эта цифра оказалась меньше — 58 % (различие значимо на уровне 0,05). Если верить полученным ответам, среди поставщиков договорную дисциплину нарушает каждый третий, а среди ритейлеров — более 40 % (см. табл. 4.2).

Таблица 4.2

Наличие конфликтов между ритейлерами и поставщиками и частота нарушения ими договорных обязательств (%)

Все данные говорят о том, что источником конфликтов в договорных отношениях выступают обе стороны, но розничные сети, обладая более весомым властным ресурсом в рыночном обмене, позволяют себе больше «вольностей» в части соблюдения или несоблюдения договорных обязательств, что результируется в более высоком уровне конфликтности отношений в восприятии поставщиков.

Что порождает конфликты (модельные построения)

Чтобы оценить, насколько на возникновение конфликтов влияют условия заключения и исполнения договоров поставки, мы построили модель бинарной логистической регрессии, где в качестве зависимой переменной выступает наличие или отсутствие конфликтов с партнёрами по обмену за последние 2–3 года.

Выбирая возможные независимые переменные, мы опирались на ранее сформулированные гипотезы о влиянии на возникновение конфликтов условий заключения и исполнения договоров поставки. В первом случае (условия договоров) мы использовали индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых розничными сетями в их отношениях с поставщиками, взяв все четыре группы этих условий. Во втором случае (исполнение договоров) использована переменная частоты нарушения партнёрами по обмену договорной дисциплины.