Консультируй и продавай
Шрифт:
Но если в аптеке соблюдаются закон и порядок, присутствует постоянный контроль, а сотрудники бдительны и осторожны, то в этом случае потери материальных ценностей минимальны.
3. Гарант правильного хранения.
Третьей ролью фармацевта и провизора является роль гаранта правильного хранения. Специалисты аптек имеют дело с термолабильной продукцией, которую они укладывают в холодильники и следят за их работой. Если продукция «боится» света, они прячут её в защищённое от света место. Также сотрудники должны
Производитель доставляет товар дистрибьютору в целости и сохранности и с достаточным сроком годности. Дистрибьютор передаёт товар в аптеку, после чего лекарственные препараты оказываются в руках конечного потребителя. Фармацевт или провизор ОБЯЗАНЫ ОТДАТЬ покупателю товар также в целости и сохранности, являясь, таким образом, гарантом качества и правильного хранения аптечной продукции.
4. Эксперт.
Деятельность фармацевта и провизора чрезвычайно многогранна и включает в себя множество функций:
• Помощник врача (контролирует врача, иногда доделывает его работу).
• Врач (самостоятельно назначает пациенту безрецептурные препараты).
• Консультант.
• Косметолог.
• Психолог.
• Психотерапевт.
• Психиатр.
• Ветеринар.
• Слушатель.
• Продавец-кассир.
Специалисты говорят, что в аптеке им приходится исполнять и другие роли:
• Актёра.
• Режиссёра.
• Адвоката.
• Политика.
• Переводчика.
• Дознавателя.
Все эти многочисленные ипостаси аптечных специалистов по продажам отображаются в одном ёмком слове «эксперт».
Итак, четвёртой и главнейшей ролью фармацевта и провизора является роль эксперта. У эксперта широкий кругозор, он имеет богатый опыт, владеет информацией по качеству препарата, а также осведомлён, где и на какой полке препараты находятся.
Именно роль эксперта позволяет фармацевту и провизору делать допродажу. Профессиональная допродажа превышает по стоимости основной запрос покупателя.
Каждому сотруднику необходимо придерживаться в организации своих, а не чужих ролей, и находиться в границах своих обязанностей, не нарушая их.
Любую организацию можно представить как совокупность квадратов. Квадраты – это отделы организации и их функции.
Если организация маленькая, то квадратов мало, потому что сотрудники совмещают в себе множество обязанностей – один и тот же человек является и генеральным директором, и главным бухгалтером, занимается закупками, а другой является заведующим аптекой, первостольником и специалистом по разборке товара.
Рис. 1. Маленькая организация, в которой каждый сотрудник несёт несколько функций
Если организация большая, то квадратов много.
Квадрат руководства выполняет контроль всех бизнес-процессов предприятия.
Квадрат отдела закупок обеспечивает организацию товарным ассортиментом.
Склад хранит товарно-материальные ценности в соответствии с необходимыми условиями хранения.
IT-специалисты заботятся о программном обеспечении.
Бухгалтерия считает зарплату, отчисляет налоги.
Рис. 2. Организация с большим количеством отделов и сотрудников с разнообразными функциями
Сотрудники отдают свою энергию организму-работодателю и получают взамен деньги, самореализацию, общение в коллективе и развитие.
Вспомним, фармацевты и провизоры выполняют функции: представительские, материальные, качествосберегающие и экспертные.
Однако испытывая ежедневное давление со стороны покупателей в виде возражений по цене и недовольства из-за неполного ассортимента (дефектуры), они начинают думать, что несут личную ответственность за цены и ассортимент и часто говорят:
• «Наши цены недостаточно низки. А мы хотим ещё более низкие цены».
• «Наш ассортимент маловат. А мы хотим ещё более широкий ассортимент продукции».
• «Дайте нам самые низкие цены на рынке и самый большой ассортимент среди конкурентов!»
• «Дайте нам побольше скидок для покупателей! Тогда мы точно выполним план!»
Ценообразование, определение ассортимента и размер скидок – это не функция фармацевтов и провизоров.
Это миссия аналитиков и финансистов, которые определяют ассортимент на основании анализа рынка и рассчитывают цены и размер скидок, опираясь на данные о рентабельности предприятия.
Для нормального существования организации абсолютно необходимо, чтобы сотрудники не пытались вторгаться в чужую зону ответственности.
Покидая границы своих обязанностей, они оставляют собственную территорию в опасности и начинают хуже выполнять свои функции.
Не беспокойтесь за то, что не находится в ваших руках. Ежедневно заботьтесь только о том, что в ваших силах. Для успеха нужно понимать не только свои задачи, но и то, что вашей задачей НЕ является.
Как появилась эта книга?
Вначале у меня был мешок, наполненный информацией. Потом я придумала структуру и, доставая из мешка главы, нанизывала их на структуру-канву. Мой первоначальный замысел был безГРАНИЧным. Хотелось пойти в своём сочинении вдаль и вширь – написать и об этом, и о том. Как бывшая собирательница плодов и кореньев, я собирала в «торбу» всё, что попадалось под руку.