Чтение онлайн

на главную

Жанры

Консультируй и продавай
Шрифт:

Что делать с татуировками на теле, если они есть?

Татуировки должны быть полностью спрятаны под белым халатом – чистым, выглаженным и соответствующим корпоративным требованиям.

Бейдж.

Он должен висеть на белом халате строго горизонтально. Бейдж – это важный нюанс в образе специалиста аптеки. На нём написано имя, с которым человек идет по жизни и которое обозначает персональную ответственность за все действия, совершённые сотрудником во время его рабочего дня.

Цель Стандарта Внешнего Вида – создание у покупателя благоприятного

впечатления о фармацевте или провизоре и об аптеке.

Уважаемые фармацевты и провизоры, помните, что вы – ЛИЦО аптечной организации.

Соблюдайте Стандарт Внешнего Вида!

Информационный Стандарт в аптеке

Информационный Стандарт – это стандарт, регламентирующий экспертное знание фармацевтом и провизором товаров аптечного ассортимента, а также передачу покупателю этого знания.

Исполнение этого стандарта важно потому, что одним из обстоятельств, негативно влияющих на продажи в аптеке, является недостаточно высокая компетентность фармацевта и провизора в препаратах и неумение предоставить покупателям их выгоды.

Одна заведующая московской аптекой рассказала мне такой случай. Сразу скажу, что я не хочу уточнять, в каком учебном заведении получал своё образование сотрудник её аптеки, фармацевт.

Пример

Покупатель: «Дайте ампулы витамина В6, вот рецепт!»

Фармацевт: «Витамина В6 в ампулах сейчас нет, к сожалению. Возьмите шесть коробок витамина В1».

Покупатель: «А разве это адекватная замена?»

Фармацевт: «А разве нет?»

Конечно, фармацевт или провизор обязаны не только скрупулёзно знать препараты и другой аптечный товар – они должны обладать способностью их презентовать.

Но каким образом, даже владея информацией, порой они рассказывают о лекарственных средствах покупателю?

Бывает, они говорят покупателю: «Это о-очень хороший препарат, я сама его принимала!»

Почему такой «комплимент» лекарству не совсем профессионален?

Что здесь неправильного?

Ошибка заключается в том, что фармацевт или провизор не используют правило «Свойство – Преимущество – Выгода», а просто ссылаются на свой опыт – реальный или виртуальный.

Безусловно, если покупатель спрашивает: «Вы-то сами пользовались этим кремом?» – показывая, что для него ценен личный опыт специалиста, то сотрудник аптеки действительно должен сформулировать презентацию на основе своего использования этого средства:

• «Да, я его принимала и быстро выздоровела!»

• «Да, мне он помог».

• «Да, я доверяю этому препарату – вся моя семья им лечится».

Но если покупатель НЕ задаёт такой вопрос, а просто ждёт краткого описания лекарства, то профессиональнее будет обозначить покупателю выгоду, используя принцип Свойство – Преимущество – Выгода:

• «Препарат быстро растворяется в воде, не раздражает желудок (свойство и преимущество), поэтому вы быстро вылечитесь (выгода)».

• «Лак легко наносится на ногти, его действующее вещество не всасывается в кровь (свойство и преимущество),

и ваши ногти теперь в полной безопасности (выгода)».

• «Этот препарат достаточно принимать один раз в сутки, он может храниться вне холодильника (свойство и преимущество), поэтому во время вашего отпуска вы точно будете здоровы (выгода)».

• «Этот препарат выпускается в каплях и рекомендуется даже новорождённым детям (свойство и преимущество), поэтому он полностью безопасен для вас (выгода)».

Рассмотрим использование этого важного принципа при отпуске рецептурных и безрецептурных препаратов.

Пример

Покупательница: «Здравствуйте, мне выписали лекарство. Вот рецепт!»

Фармацевт или провизор: «Пожалуйста, вот ваш препарат. Вы для кого приобретаете?»

Покупательница: «Доктор назначил мне для профилактики развития диабета. Не знаете, стоит его покупать? Препарат эффективный?»

Фармацевт или провизор: «Да, эффективный. “Редуксин Форте” предназначен людям, у которых на фоне избыточного веса есть метаболические нарушения и возник риск сахарного диабета (свойство). “Редуксин Форте” – уникальная комбинация двух компонентов, которые уменьшают чувство голода и активизируют метаболизм, что приводит к нормализации обмена веществ и стойкому снижению веса (преимущество). Препарат поможет вам предотвратить развитие сахарного диабета (выгода покупателя)».

Покупательница: «Вы думаете?»

Фармацевт или провизор: «Конечно!»

Покупательница: «Хорошо, спасибо».

Фармацевт или провизор: «Будьте здоровы!»

Рассмотрим этот диалог схематично.

Рис. 3. Свойство и преимущество – это сведения из инструкции. Выгода вытекает из конкретной ситуации покупателя

Понятно, что для того, чтобы сформулировать «свойство» и «преимущество», фармацевт или провизор «заглядывают» в инструкцию препарата, а для того, чтобы сформулировать выгоду, они касаются индивидуальности покупателя. Как показывает практика, обозначить выгоду не всегда получается.

Почему так происходит? Потому что «свойство» и «преимущество» – это стандартные знания, а «выгода» уникальна.

Рис. 4. Свойство и преимущество – это шаблонные сведения из инструкции. Выгода покупателя всегда уникальна

Пример

Покупательница: «Посоветуйте мне, пожалуйста, витамин С».

Фармацевт или провизор: «Вам для кого?»

Покупательница: «Для себя. Доктор, у которого я наблюдаюсь по поводу беременности, говорит, что у меня очень низкий показатель ферритина, а должен быть около 100 мкг/л. Мне выписали железосодержащий препарат. Еще он сказал, что для лучшего усвоения железа нужен витамин С дозировкой не более 250 миллиграммов».

Конец ознакомительного фрагмента.

Поделиться:
Популярные книги

Волк: лихие 90-е

Киров Никита
1. Волков
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Волк: лихие 90-е

Пустоцвет

Зика Натаэль
Любовные романы:
современные любовные романы
7.73
рейтинг книги
Пустоцвет

Опер. Девочка на спор

Бигси Анна
5. Опасная работа
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Опер. Девочка на спор

Деспот

Шагаева Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
эро литература
5.00
рейтинг книги
Деспот

Измена. Ребёнок от бывшего мужа

Стар Дана
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Измена. Ребёнок от бывшего мужа

Релокант

Ascold Flow
1. Релокант в другой мир
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Релокант

Не грози Дубровскому! Том III

Панарин Антон
3. РОС: Не грози Дубровскому!
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Не грози Дубровскому! Том III

Внешняя Зона

Жгулёв Пётр Николаевич
8. Real-Rpg
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Внешняя Зона

Черный Маг Императора 7 (CИ)

Герда Александр
7. Черный маг императора
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 7 (CИ)

Адмирал южных морей

Каменистый Артем
4. Девятый
Фантастика:
фэнтези
8.96
рейтинг книги
Адмирал южных морей

Бальмануг. (не) Баронесса

Лашина Полина
1. Мир Десяти
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
5.00
рейтинг книги
Бальмануг. (не) Баронесса

Идеальный мир для Лекаря 8

Сапфир Олег
8. Лекарь
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
7.00
рейтинг книги
Идеальный мир для Лекаря 8

Возвышение Меркурия. Книга 7

Кронос Александр
7. Меркурий
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия. Книга 7

Девяностые приближаются

Иванов Дмитрий
3. Девяностые
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
7.33
рейтинг книги
Девяностые приближаются