Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Шрифт:
Конечно, кто-то будет соглашаться и покупать. При этом сумма, которую вы затребуете, может быть другой. Ведь можно оценить такой набор не в 1000, а в 100–200 долларов. В любом случае, сколько бы вы ни просили, человек, имея огромный выбор из множества вариантов и подвариантов, обязательно что-нибудь выберет: будь то один из трех бесплатных дисков или же целый набор за небольшую сумму.
Дайте клиенту такую возможность. Которая, кстати, должна предоставляться только для тех, кто к вам записывается, а не для людей с улицы. Всем подряд
Готовьте бонусы. Без них поток в мастер-группу идет вяло. С ними же вы будете развиваться гораздо быстрее.
И еще одно. Мастер-группа будет плохо продаваться без большого количества инфопродуктов.
Проблема высокой цены
Бывает так, что продающий текст заинтересовывает, а потом вы оглашаете цену, и люди отказываются. Это неплохо, если позднее на контрасте вы продаете мастер-группу, которая стоит дешевле. В ином случае высокую цену нужно убирать и в сноске писать: «Чтобы понять, подходим ли мы друг другу и смогу ли я вам чем-то помочь, заполните, пожалуйста, эту анкету. Я вам перезвоню, и мы организуем первую бесплатную консультацию».
Задача не стоит продать с листа за 30 ООО рублей. Поймите, никто не будет за 1000 долларов в месяц покупать сорокапятиминутную консультацию. Нужно как минимум сделать двухшаговую продажу.
Сначала продавайте бесплатную сорокапятиминутную консультацию, до начала которой вы должны прислать человеку анкету, чтобы тот ее заполнил и зарезервировал время на консультацию последующим телефонным звонком. Затем вы консультируете его сорок пять минут, а если говорить точнее – тридцать минут выдает информацию он сам, а потом вы за пятнадцать минут убеждаете его в необходимости индивидуальной работы по его целям.
Каждому человеку нужна всего пара решений из тех, что у вас есть. Когда он их озвучит, вы ему их продадите. Не какие-то абстрактные решения проблем, а именно те, которые ему на сегодняшний день очень важны.
Дальнейший взлет
Стратегия продаж
К наилучшим продажам ведет проведение семинаров, тренингов и публичных выступлений – будь то живые мероприятия, вебинары или бесплатные мастер-классы, на которых присутствует множество участников.
Продающая презентация
Возможно, вы видели на каких-нибудь тренингах, как ведущие предлагают что-либо купить. Так вот, это – не продажа. Поймите раз и навсегда: предложение покупки не является продажей. Продажная презентация от начала до конца с дирижерской точностью выстроена таким образом, чтобы добиться максимального отклика.
Коучинг – дорогое мероприятие, приблизительно 10 000-20 000 долларов с человека за год. Поэтому разница между тем, впишется в программы десять человек или сто, очень велика. Именно поэтому
Именно поэтому здесь вертятся очень большие деньги. Тут ничего нельзя отдавать на волю случая. Если вы послушаете презентацию Стивена Пирса, например, то поймете: его речь практически лишена слов-паразитов. Он всегда знает, что и когда будет говорить.
Так что не будем себя обманывать, это тщательно отрепетированная презентация. Наверняка она была много раз записана на камеру, неоднократно прокручена, вновь и вновь проанализирована. Кроме того, с каждым выходом автор модернизирует свое выступление, добиваясь все большей и большей эффективности. Ничего случайного здесь нет.
Это можно назвать гастролями, воспользовавшись термином шоу-бизнеса, где концерт является производственным продуктом, запущенным в повтор. Мы делаем то же самое. Готовим продающую презентацию и с ней гастролируем.
Почему это хорошо? Это один из правильных способов ведения бизнеса, потому что хорошо написанная презентация будет кормить вас годами. Вы сможете выступать с ней на различных семинарах, конференциях, регулярно давать бесплатные вечерние семинары, причем в разных городах.
И эта презентация каждый раз будет приносить вам гарантированное количество денег. Поэтому здесь все относительно просто. Трудной покажется только первая презентация. Но когда вы ее выстроите, дальше будет гораздо легче.
Профессиональные продажи коучинг-сервисов, а именно групповые продажи на семинарах, подразумевают полное знание и просчет таких обычных действий, как паузы в речи или манипуляции с бутылкой воды. Выступающий всегда знает, как, что и когда он спрашивает у аудитории, что ему отвечают, как он усиливает нажим и так далее.
Все эти домашние заготовки, безусловно, имеют место. На них нужно обращать внимание, с ними нужно работать и с их помощью взлетать.
Примеры опций
У Стивена Пирса вы услышите, как он продает что-то за 1000 долларов, а что-то за 5000, возможно, что-то и за 10 ООО. Таким образом, у него есть два-три пакета. Одна опция подразумевает покупку голого инфопродукта стоимостью 1000 долларов. Вторая – наряду с продуктом место в мастер-группе, что стоит в пять раз больше.
Третья опция предназначена для ограниченного круга лиц, обучаемых в индивидуальном порядке по персональной программе. Но нужно понимать при этом, что в группе также имеет место личная продажа, где работает не команда, а сам Стивен. И хотя здесь смещены акценты, это резко действует на продажи.
Послушайте полностью выступление Стивена хотя бы один раз, чтобы ухватить суть и идею, понять в целом, о чем идет речь. При этом попробуйте заметить, где он делает незаметные вставки, на, которые в будущем будет ссылаться во время продажи.