Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Шрифт:
Если вы действительно заботитесь о человеке, то найдете способ вытащить из него максимальное количество денег за это разовое решение. Причем чем больше люди платят, тем больше вероятность того, что они и дальше будут что-то делать, – хотя бы для того, чтобы отбить свои деньги.
Эта тема должна красной нитью проходить через все ваши утверждения. Вы должны об этом прямо заявлять: «Вы же не хотите потерять свои деньги? Вы должны отбить их и заработать еще!»
Вам необходимо встроить это буквально в первую лекцию, поскольку ее задача – продажа первого шага и включение человека в серию мероприятий.
Продажа на серии тренингов
Идеально, если такие выступления идут каждый день – например, вечерние вебинары.
Фишка в том, что не должно быть перерыва более чем в двадцать четыре часа между выступлениями, иначе отклик окажется на 80 % меньше. По этому же принципу в застенках любых спецслужб не дают спать, расшатывая психику.
Не пытайтесь действовать по-другому – не работает. Если сначала вы продаете что-то одно, что выглядит, например, как треугольник, а потом вдруг захотите продать что-то квадратное – вы ничего не продадите! Люди пришли на выступление, значит, вы можете продать серию каких-то семинаров. Если они пришли в коучинг, значит, вы можеше продать им что-то очень похожее.
Можно перебросить их на другой уровень на первом же выступлении. Когда вы выступаете и человек видит вас впервые, вы уже можете ему что-то продать.
На первом выступлении вам необходимо выдать большой заряд мотивации, намного больше, чем на втором, поэтому здесь нужно продавать именно дорогое.
Не стоит сразу продавать то, в чем люди нуждаются. Вам не нужно полностью закрывать их потребность в чем-то. Если после выступления человек удовлетворенно вздохнул – вы его потеряли.
Именно поэтому необходимо все давать пошагово: как появятся какие-то результаты и вам интересно, пишите и поговорим. Причем лучше используйте для этого не кнопку «заказать», а, например, кнопку «зарезервировать место», «записаться на консультацию».
Ваша легенда
Вам нужна легенда, которая покажет людям ваши проблемы и успехи. Это как сказка, где главному герою сначала плохо, но в конце концов становится хорошо.
Вы должны рассказать историю, в которой у вас все было плохо, но потом стало прекрасно. Есть люди, которые рассказывают, что были уборщиками, у них не было работы, а потом они начали быстро зарабатывать, смогли позволить себе замки и вертолеты.
Если в вашей жизни такого не случалось, найдите подобную историю у одного из своих клиентов – ее и рассказывайте.
Когда вы показываете разные стороны своей жизни, люди будут сочувствовать вам. Выступая со сцены, первые двадцать минут посвятите рассказу о себе. Ваша история вовлечет людей.
По всем этапам жизненного пути проходить не надо, достаточно просто надавить на эмоции. Продажный семинар строится стандартно, но только с добавлением истории, где вы рассказываете, что у вас получилось все, и теперь вы хотите этим поделиться.
Все это гораздо проще, чем многие думают. Если у вас нет легенды, то нужно ее придумать, а если не можете придумать, то возьмите ее из жизни.
Партнерские соглашения
Когда ваши коучинг и
Можете спокойно предлагать бесплатно выступить на их конференциях и семинарах перед целевой аудиторией. Вы не только не возьмете с них за это денег – вы им за это сами заплатите.
Если кто-то при этом запишется на ваш семинар, вы им еще дадите процент с продаж. Процент – одноразовый платеж, а доход от коучинга поступает каждый месяц. Так что это выгодные условия. Вы можете сразу все 100 % отдавать партнеру, у которого выступили.
На таких партнерских мероприятиях продается очень много коучинговых услуг. Потому что клиенты, которые знают вас, только вас и знают. А есть множество других людей, которые ведут свои тренинги, семинары, вебинары. Если вы засветитесь на них, то вся группа, которая проходит тот или иной семинар, узнает и о вас. Данная методика также отлично срабатывает при раскрутке.
Купить все
Если у вас на сайте много инфопродуктов и систем, добавьте возможность купить их все сразу. Человек приходит на сайт, читает кучу всякой информации. А у начальника какого-нибудь отдела или предприятия обычно не хватает времени разбираться, какой продукт ему больше подходит.
Сделайте отдельный раздел «Купить все». И в нем две опции:
1. Купить все продукты и получать бесплатную часовую консультацию о том, как все это внедрять.
2. Купить все продукты и лицензию или доступ на всю компанию. То есть не индивидуальный коучинг, а для всех сотрудников: все они смогут слушать, задавать вопросы и обучаться.
И на все это установите очень высокую цену. Чтобы люди увидели ее и решили: «О-о-о, я пока лучше куплю только для себя. А если будет нормально, потом закажу лицензию. Или не закажу». В любом случае продажи это сильно увеличит.
Сорокапятидневный вызов
Проблема с коучингом и мастер-группами заключается в том, что люди неохотно записываются, когда нет четкого расписания. Получается, они присоединяются непонятно на какой срок, но так делать никто не хочет, так как всем необходимы четкие результаты. Чтобы привлечь клиентов, можно предложить сорокапятидневный вызов.
Суть его в том, что в течение сорока пяти дней участникам будут помогать достичь их цели (финансовой или какой-то еще). Это можно назвать практическим тренингом – все объясняется, дается задание на дом, теоретические материалы, и человек работает. Очень хороший вариант.
Цена – 300 долларов. Можно скачать аудио– и текстовые файлы, которые входят в эту сумму. Еще на сайте есть сорокапятиминутная сессия – рассказ, который продает трех– и шестимесячные курсы.
Люди охотнее платят за конкретный результат. Для привлечения клиентов можно составить одну программу на сорок пять дней и продавать ее за 300 долларов. Вы просто будете набирать новую группу раз в три месяца. Оптимальный срок – именно сорок пять дней (а вообще – не менее тридцати дней, можно и шестьдесят).