Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Шрифт:
Причем чем больше мужчин в вашей целевой аудитории, тем больше видно эту разницу.
Обратите внимание: в клуб предпринимателей ходят те, кто хочет стать предпринимателями, в клуб ораторов – те, кто хочет стать ораторами. А не те, кто ими уже давно и является.
Также отметим, что тем, кто уже выступает со сцены и ведет тренинги, очень сложно продать семинары или тренинги по ведению тренингов.
Если в вашей целевой аудитории есть мужчины (хотя все люди одинаковые), то вам необходимо знать о существовании вещи, за которую они будут платить больше, чем логически необходимо:
Эти люди будут годами висеть в мастер-группе и не появятся ни на одном семинаре. Вы никогда не увидите от них ни отчетов, ни вопросов – ничего. Тем не менее они все равно будут скачивать ваши материалы, правда, не факт, что будут их слушать. Помните, что тех, кто задает вопросы, будет гораздо меньше, чем тех, кто хочет сделать это.
В Америке есть правило: если у вас есть платящая целевая аудитория (то есть те, кто вам заплатил) составляющая около двух тысяч человек, то с них несложно по этим рабочим формулам получать по миллиону долларов в год, а то и больше.
Монетизация мастер-группы
Мастер-группа может дать очень хороший доход. Например, на начало этого года мастер-группа приносила нам треть от всех зарабатываемых денег, что очень много.
Возникает вопрос: если мастер-группа не продается, то как в нее попадают люди?
1. Поскольку мы хотим дать людям возможность получить результат, то первый месяц занятий в мастер-группе они получают бесплатно при покупке любого продукта. Кроме того, они могут остаться по льготному тарифу и дальше (особенно если это недорогая или одноуровневая мастер-группа).
Остаться в группе должно быть выгоднее, чем оплачивать ее снова. Например, у нас можно приобрести недорогую мастер-группу за 2000 рублей, а остаться в ней за 1000 в месяц.
Деньги в идеале лучше брать сразу за год. Например, мы даем скидки за покупку на квартал и на год, причем на год выходит дешевле. Некоторые покупают вперед, на весь год, чтобы уже не думать, а при этом еще могут и не ходить.
На самом деле совершенно неважно, сколько денег вам заплатили. Будут люди, которые станут вам звонить и приходить на каждое занятие. Мы лично знаем человека, который заплатил 75 000 долларов за семинар, но не поехал, так как у него что-то не получилось. А семинар не записывался, хотя он был эксклюзивный. Зато у него теперь есть история, которой он с удовольствием со всеми делится.
2. Изредка мастер-группу покупают. Причем чем она у вас круче, тем чаще это происходит. Но на это лучше не рассчитывать. Такая возможность должна быть – пускай люди думают, что так в мастер-группу и попадают.
Таким образом, во-первых, мы даем ее на халяву, а во-вторых, делаем так, что стоимость мастер-группы меньше, чем скидка, которую получает человек, если он является участником мастер-группы.
Например, когда стоимость тренинга, допустим, 1000 долларов, для члена мастер-группы она будет составлять уже 800, а для участника мастер-группы-плюс – 700. В таком случае человек думает: я могу за мастер-группу-плюс заплатить еще 200 долларов и в итоге 100 еще и сэкономлю.
Такие логичные решения, которые не надо пиарить.
Пример из психологии. У обезьян есть инстинкт – пойти и что-нибудь съесть. Так вот их начали закармливать очищенными бананами. А через какое-то время стали кормить бананами, обернутыми во что-то. Обезьяна банан находит, очищает, а потом опять все заматывает – это охотничий инстинкт: есть не надо, так как уже все съедено, но нужно давать ему выход.
Информация в мастер-группе
Вам необходимо постоянно выбрасывать на рынок что-то новое. Неважно, что вы делаете нового, у вас продается все. В каталоге аналогично: для всех цена такая-то, для мастер-группы дешевле. Эти деньги станут жечь людям карманы, потому что, когда месяц будет заканчиваться, нужно будет принимать решение: либо они монетизируют свою скидку, либо они ее теряют.
В этой стратегии есть еще и безумный плюс – у вас появится куча конкурентов. Первое, что они запустят, – это мастер-группа, которая дешевле вашей в два раза. Через два-три месяца она им настолько надоест, что они ее тихонько прикроют.
Ведь вполне логично ходить к вам на мастер-группу, а потом выдавать полученную информацию как свою. Грубо говоря, человек платит один раз, а потом перепродает, два человека заплатят за эту информацию – уже прибыль. Так думают некоторые люди, и нет смысла бороться с этим, это надо использовать.
Люди будут думать, что если мы достигли успеха, сделав сорок шагов, а из этих сорока самый простой вот этот, то они этот шаг сделают первым. Не разубеждайте своих учеников! Не надо показывать им, что это не сработает.
Можно делиться в узком кругу, в широком этого делать не надо.
Любая информация, становясь общеизвестной, моментально теряет свою ценность.
Вам необходимо заранее делать так, чтобы клиент не сжег ваше поле, а сжег поле себе и тем, кто захочет продать информацию еще дальше.
Вы должны понимать, что у вас есть те, которые делают, и те, которые хотят делать. И вы будете больше вкладываться в тех, кто делает: отвечать на их вопросы, сами задавать им вопросы.
«О, привет! Как дела? Что-то тебя давно не было видно. Ты же не просто так пришел?» То есть вы обращаетесь к конкретному человеку, а не к мастер-группе, потому что никто из ее участников на эти вопросы не ответит.
Вы должны вкладываться в тех, кто делает, – это относится не только к мастер-группе. Вы вкладываетесь и пиарите всех, кто делает.
Таким образом, вы теряете одних, а зарабатываете на других. И не нужно этому противиться!
Что внутри?
Самая простая организация – это мастер-группа с ответами на вопросы. Кто-то из новичков периодически спрашивает меня (Андрея): «Как ты к ним готовишься?» Да никак! Мне просто нужно ее начать – никакой подготовки тут не требуется.
Но только ответы давать нельзя, иначе люди будут уходить. Вам необходимо периодически давать необъявленные бонусы. Ключевое слово – «необъявленные». Это должна быть неожиданная находка.