Коучинг как бизнес. Практическая модель для зарабатывания денег
Шрифт:
Соответственно, такой пример не всем подходит. Если мужчина коучит женщин до того уровня, когда трое мужчин приглашают их на свидание, он сам не входит в целевую аудиторию. Поэтому ему эта хитрость не подойдет.
Хитрость № 2. Вы можете найти двух-трех людей, у которых уже получается то, чему вы обучаете. Продавать коучинг, делать так, чтобы мужчины приглашали даму на свидание, правильно запускать телемаркетинговые кампании и так далее. Мы уверены, что среди ваших клиентов или знакомых
Сделайте три интервью и оформите их: какие были раньше проблемы, что было сделано, чтобы их устранить, какие результаты есть сейчас.
Таким образом, один кейс можете взять свой, а два или три дополнительных будут представлять собой интервью тех, кто уже достиг нужного результата. Понятно, что выходит с натяжкой. Ведь это не клиенты вашего коучинга. Значит, потом все равно придется самостоятельно довести троих человек до результата.
Включайте фантазию, но не выдумывайте. Вам необходимы реальные люди с реальными историями. Причем они должны быть местными, а не откуда-то из другой страны. История должна принадлежать человеку, которого можно привести за руку, с реальными именем и реальным успехом. Взятое со стороны – не вариант.
Если нет результата
Многих интересует вопрос, возвращать ли деньги, если клиент не получил результата за оговоренный срок. То есть он что-то делает, но с плохим результатом, или в процессе выясняется, что он не тянет. Если вам тяжело человека тащить, возвращайте ему деньги.
Но ведь можно вернуть не все деньги, а разницу. Например, вы обещали: «В коучинге вы получите первых десятерых клиентов», а человек получил пять. В связи с этим общая сумма продаж получилась 25 000 рублей, а вы гарантировали 50 000. Тогда вы отдаете разницу и говорите: «До свидания».
Можно дать клиенту выбор, написав письмо: «К сожалению, ты медленно идешь, предлагаю тебе два варианта. Либо ты остаешься, и я тебя тащу, но тогда мы встречаемся на других условиях: не раз в три дня, а раз в две недели. Второй вариант – я тебе плачу разницу, и ты уходишь».
В коучинге мы друг друга не тянем. Первых троих стоит вытянуть до результата, понимая, что ресурсы в это будут вложены намного большие, чем заявлено. Потом будет легче. При стопроцентном успехе первых трех клиентов дальше дело пойдет хорошо.
Продающий текст к коучингу – подробный план
В продающем тексте по продаже коучинга необходим иной подход, чем в продаже любых других сервисов, инфопродуктов, обыкновенных продуктов и так далее. Одно из самых главных различий в том, что чем лучше у вас навык копирайтинга, тем хуже вы продаете коучинг.
Это работает в обратную сторону: чем сильнее вы продаете, тем сильнее начинает казаться, что коучинг нужен вам, а не клиентам. Соответственно, возникают проблемы. Вам нужно показать, что не вы за клиентами гоняетесь, а они должны за вами бегать. Демонстрируется это через интервью.
Следует понижать тональность
Итак, возьмите ручку и листок бумаги. Сейчас будем составлять тезисы вашего продающего текста.
Заголовок. Если вы не определились с конечным результатом либо он расплывчат, то можно написать «коучинг до результата». А если уже определились, то пишете, к примеру, так: «коучинг по визуализации», «коучинг по телефонным продажам», «коучинг по копирайтингу». Обычно достаточно просто написать слово «коучинг».
В первом абзаце вы должны рассказать своими словами, что такое «коучинг» и что вы предлагаете. Например: «Из такой ситуации я доведу вас за руку до определенного результата, за определенные деньги, с гарантией». Можете написать, что с вами клиент будет работать один на один и вы проведете его до реализации конкретной цели.
Следующий абзац: «Но при этом есть несколько условий» или «Но у меня есть несколько условий». Сейчас мы навязываем вам свою модель продажи, но мы пишем шаблон, который вы будете тестировать и модифицировать под свой рынок.
Дальше вы пишете, для кого все это: «кого я беру в свой коучинг», «у кого наибольшие шансы на успех». Только своими словами. И дальше идет описание аудитории, которую вы приглашаете. Не пишите сейчас о тех, кого вы не хотите видеть, об этом скажете в конце. Там вам надо будет не привлечь людей, а сильно оттолкнуть их, поэтому делать это следует в заключении.
Дальше следует сказать о результате, который вы гарантируете. Очень сухо и только по делу.
Вы должны указать стоимость, но в первое время ваш продающий текст будет обходиться без этого. Сначала вам нужно узнать заинтересованность рынка, потому что вы еще не уверены, за сколько все будет продаваться – за 1000, 1200, 3000 или 5000 долларов. На данный момент у вас есть только понимание будущей цены, но отнюдь не практика. Стоимость вы озвучите уже при личной встрече.
А пока можно написать: «Входные условия различаются: люди работают с разной скоростью, с разными условиями, и опыт у них не одинаковый. Конкретная стоимость может быть указана только после интервью».
Если вы оттолкнете людей ценой, то коучинг не продадите и не узнаете, где вы ошиблись. Либо тема не востребованна, либо результат недостаточно сильный, либо ценой отпугнули. Если вы хотите все эти неизвестные убрать, то не пишите стоимость коучинга сразу. А когда пойдет наплыв, придут люди, тогда вы и выставите стоимость на всеобщее обозрение.
Итак, мы написали, что такое «коучинг», кого мы берем, сколько это стоит. Дальше пишем про ограничения: «К сожалению, я беру не каждого из-за ограничения по времени, могу одновременно вести только троих». Не нужно писать, что вы крутой и поэтому не можете взять всех. Просто у вас нет физических возможностей сделать это.