Краткий кодекс переговорщика
Шрифт:
5. Найдите свою НАПС (наилучшую альтернативу предстоящему соглашению. Сила в безразличии.
6. Стиль поведения. Выберите лучший стиль ведения переговоров (жестко по отношению к проблеме и тепло, по отношению к партнерам).
7. Определите команду и распределите внутри ее, кто следит за проблемой, уступками и возможностями, кто за перерывом, кто за партнерами.
8. Границы цены и величину
9. Оцените заранее причины возможных разногласий: различия в интересах, ценностях, информационные причины непонимания, отсутствие доверия, круг других заинтересованных лиц, возможное давление со стороны, личная неприязнь, ущемление власти и зон влияния и пр.
4.2. Правила ведения позитивных переговоров
Люди – отдельно, проблемы – отдельно
Можно свести все к нескольким базисным правилам.
Разбирайтесь с проблемой, а не друг с другом! Отделяйте людей от предмета переговоров! Трудно? Наверное, но нужно. Человек может не нравиться, но то, что он говорит, это отдельно. А для этого:
1. Контролируй восприятие:
• контролируй то, как тебя понимают;
• уточняй то, что тебе говорят;
• обсуди различия в восприятии;
• сделай что-то такое, чего от тебя не ждут (чтобы надломить негативные предубеждения, если они возникнут);
• говори откровенно и ясно, что тебя беспокоит спрашивай, что беспокоит партнера;
• попридержи свое суждение до той поры, пока не поймешь взглядов другой стороны. (При этом помни, что понимание чужой позиции и мнений не означает принятие их.)
2. Не бойся манипулировать.
Манипуляторы в цирке нас развлекают и удивляют. Манипуляторы в жизни нас раздражают. Чтобы противостоять манипулятору, возьми инициативу в свои руки.
Представь манипулятора с горшком на голове, и ты ему не по зубам. Если он тебя торопит и подталкивает к непродуманным действиям, загородись от него афоризмами типа: «Быстро только кошки рождаются, а я свои дела вначале продумываю». Если он тебя явно обманывает, не стоит обвинять его во лжи. Куда лучше с улыбкой воспринимать его потуги, давая знать, что ты распознал его тактику и с иронией относись к его бесполезным усилиям:
• распознавай чужую манипуляцию и не поддавайся ей;
• открыто высказывайся относительно того, что ты распознал чужие намерения тобой играть, как кошка мышкой;
• давай другому «спускать пар». (Пусть он расскажет о своих обидах, и тебе легче будет перевести разговор в рациональное русло.);
• вовлекай оппонента в процесс выработки решения, даже если оно и тривиально (партнеры должны чувствовать себя собственниками идеи);
• обращайся к оппоненту за советом и ты пробудишь его ощутить свою личную ответственность;
• никогда не давай ему «потерять свое лицо» (этого тебе никто не простит);
• знай, что ничего нельзя сказать такого, чего другие не смогут понять (тебя все равно поймут по-своему);
• используй технику активного слушания (Поощрение высказываний, Уточнение, Эхо-отражение, Сопереживание (признание правоты его чувств), Отражение его чувств (понимание его состояния), Конец (подведение итогов, резюмирование).
3. Внимание интересам, а не позициям.
Вникай в мотивы и глубинные интересы партнера, а не в его позиции, т. е. как он хотел бы разрешить конфликт.
• Задавай уточняющие вопросы и делай паузы.
• Пересказывай свое восприятие его интересов и позиций.
4. «Не проклинай тьму, а ищи свечку».
• Призывай не искать виновных и объяснений причин, а приглашай искать совместный выход из конфликта или противоречия.
• Ищи альтернативы и не останавливайся на первом приемлемом варианте.
• Будь терпим сам и призывай к терпимости другую сторону. Ведь всегда есть место противоречиям в любом принятом решении.
5. «Результат – только на объективной основе».
Настаивай на использовании объективных критериев при выработке соглашений. К ним могут относиться рыночная стоимость, уровень затрат и прибыли, принятые нормы правила, какие-то прецеденты и пр. Требования к критериям:
• независимость от воли сторон;
• принципиальная приемлемость для каждой стороны.
6 «Ведение переговоров, не выходя из позиции „Взрослый-Взрослый“.
Используй приемы самоуправления в стрессовой ситуации.
4.3. Чертова дюжина переговорных табу и правил
1. Худшее, что можно сделать на переговорах, – это соглашаться на первое предложение.
2. Выражать свое недовольство глупо. В Грузии говорят: «Вместо того, чтобы проклинать тьму, ищите свечку».
3. Неопределенные обещания дают в дальнейшем прекрасный повод для предъявления претензий.
4. Один из самых полезных вопросов при ведении переговоров и заключении контракта – это вопрос «Что, если...» Ведь по закону Мэрфи, все что должно произойти неприятного, обязательно произойдет. Нужно задавать столько вопросов, начинающихся с этих двух слов, сколько нужно для уверенности в том, что вы не упустили ничего важного.
5. Переговоры имеют большие шансы быть успешными при обязательном условии – вести их на уровне холодного разума и иметь силу. Сила в безразличии. Снижайте уровень своей заинтересованности, и разум не оставит вас.
6. Границы цены и величину уступок лучше продумать заранее, но не быть их рабом. Могут открыться новые возможности, ради которых стоит пожертвовать даже ценой. Стоит заранее разработать и условия, при которых можно пойти на уступки.