Культурология: Учебник для вузов
Шрифт:
Другое условие переговоров без поражений – смотреть на предмет переговоров не только со своей точки зрения.
Вы обращаетесь с просьбой, с предложением к коллегам, руководителю или какому-нибудь должностному лицу. Никогда не надо начинать с изложения своих интересов, аргументируя просьбу, предложение. Важно, чтобы собеседник, к которому вы обратились, почувствовал значимость вашего предложения для себя как руководителя, для коллектива. Поэтому разговор полезно начинать с того, в чем может быть заинтересован собеседник. Например, вы заинтересованы в том, чтобы принять участие в научно-практической конференции, и пришли к руководителю с заявлением на командировку. Если начнете разговор с выражения своего желания, не исключено, что получите отказ. Но можно начать с того, что приглашение, которое вы получили, это показатель престижа института, и общение на конференции позволило бы расширить круг сторонников инновационных программ, разработанных коллективом. Вы таким образом акцентируете внимание на аргументах в пользу вашей командировки исходя не из личных, а из общих интересов организации, которые близки руководителю. При таком подходе вы скорее добьетесь удовлетворения ваших собственных интересов [17].
Существует еще одно правило успешности переговоров, которое называется «секрет Сократа». Древнегреческий философ Сократ не оставил нам своих сочинений, потому что считал, что мысль записанная мертвеет. Но его талантливые ученики и последователи Ксенофонт и Платон оставили свои воспоминания о Сократе, в том числе о его удивительном даре вести диалог. Так дошел до нас секрет Сократа. Он состоит в том, что интересующую вас проблему или основную мысль, направленную на достижение желаемого результата, вы расчленяете на отдельные логически последовательные звенья, постепенно ведущие к основной мысли, и подаете каждое звено в виде последовательно задаваемых вопросов, предполагающих положительный ответ.
Попробуем решить проблемы интересующей вас командировки, используя «секрет Сократа». Логическая цепь вопросов может выглядеть, например, таким образом:
1. Обращаясь к руководителю, вы спрашиваете: «Вы, конечно, знакомы с направлениями деятельности такого-то университета (или общественной организации)»? Следует положительный ответ. Далее вы задаете следующие вопросы:
2. «Было бы для нас полезно поближе познакомиться с их ведущими специалистами?»
3. «Престижно для нашей организации получить приглашение на конференцию?»
4. «Очевидно, конференция будет очень представительной?»
5. «Вероятно, участие в конференции позволило бы расширить круг сторонников наших идей?»
6. «Как вы отнеслись бы к участию наших сотрудников в этой конференции?»
7. «Я получила приглашение. Вы разрешите мне командировку?»
Можно «секрет Сократа» охарактеризовать по-другому: это редуцированный, хорошо продуманный диалог с перехватом инициативы. В воспоминаниях о Сократе есть такой его совет: «В следующий раз, когда вам до смерти захочется сказать человеку, что он не прав, вспомните старого босоногого Сократа и смиренно задайте собеседнику вопрос – вопрос, ответом на который будет "да"».
В чем преимущество «секрета Сократа»? Инициатор разговора держит внимание собеседника, он ведет логику разговора. Если в выстроенной логической цепочке допущен просчет, вы это сразу заметите и скорректируете дальнейший ход общения. Собеседник с вашей помощью приходит к принятию решения, в котором заинтересованы вы.
Секреты продуктивного диалога можно выразить пословицей: если хотите быть интересны (имеется в виду – вашему партнеру), будьте заинтересованными. В сокровищнице мудрости разных народов есть немало поучительных мыслей, обращающих наше внимание на культуру человеческого общения. Вот некоторые из них.
«Реки и ручьи отдают свою воду морям потому, что те ниже их. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других»
«Нет магии сильней, чем магия слов»
Не забывай, дорогой человек: Рана от пули затянется вскоре, Рана от слова пылает весь век.(Гамзат Цадаса, дагестанский поэт)
«Как лекарство не достигает цели, если доза слишком велика, так и порицание и критика – когда они переходят меру справедливости»
«Противник, ищущий ваши ошибки, полезнее, чем друг, пытающийся их скрыть»
«Власть над собой – самая высшая власть»
Цитируемая литература
1. Философский энциклопедический словарь. М., 1983.
2. Краткий словарь по социологии. М., 1989.
3. Краткий психологический словарь. М., 1985.
4. Зайверт Л. Ваше время – в ваших руках / Советы руководителю, как эффективно использовать рабочее время. М.: Экономика, 1991.
5. Экономическая психология: современные проблемы и перспективы // Вопросы психологии. 2003. № 1.
6. Ананьев Б.Г. О проблемах современного языкознания. М., 1997.
7. Шишов В.Д. Сущность и структура понятия «педагогическая коммуникация» // Понятийный аппарат педагогики и образования. Екатеринбург, 1995.
8. Андреева Г.М. Социальная психология. М.: Изд-во МГУ, 1980.
9. Сагатовскии В.Н. Социальное проектирование // Прикладная этика и управление нравственным воспитанием. Томск, 1980.
10. Каган М.С. Мир общения. Проблема межсубъектных отношений. М., 1988.
11. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений. М.: Наука, 1990.
12. Берн Э. Игры, в которые играют люди. Люди, которые играют в игры. М., 1998.
13. Рубинштейн С.Л. Проблемы общей психологии. М., 1976.
14. Зарецкая И.И. Коммуникативная культура педагога и руководителя. М.: Сентябрь, 2002.
15. Харрис Т. Я хороший, ты хороший. М.: Соль, 1993.
16. Пиз А. Язык телодвижений. Н. Новгород, 1992.
17. Кузьмин И. Психотехнология и эффективный менеджмент. М., 1992.
План семинарского занятия
1. Актуальность овладения культурой общения в современных социально-экономических условиях.
2. Объективная и субъективная значимость культуры общения.
3. Психологические закономерности продуктивного общения.
4. Значение коммуникативной культуры для успешности экономической деятельности.
5. Невербальные знаки общения. Понятие о ведущей модальности.