Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты
Шрифт:
К концу срока, отведенного на мероприятие, все члены команды не только достигли поставленных целей, но и увлеклись процессом поиска новых решений. «Я лишь теперь понял, насколько зависит успех проекта от умения работников самостоятельно формулировать задачи и находить пути их решения», – подводя итоги, заявил менеджер по проектным продажам.
Такая работа не только эффективна, но и, что не менее важно, приносит больше удовлетворения тем, кто ее выполняет. Интересно, что почти все члены команды предпочитали работать над проектами, направленными на достижение конкретных результатов, хотя при этом им приходилось самим искать решения проблем, а не просто
Как избежать крайностей
Несмотря на очевидные преимущества мероприятий с быстрой отдачей, компаниям не стоит вовсе отказываться от горизонтального подхода. Задача менеджеров состоит в том, чтобы найти наилучшее сочетание мероприятий с быстрой отдачей и долгосрочных горизонтальных мероприятий, организовать обмен опытом между командами и объединить найденные решения в общую стратегию реализации проекта.
В рассмотренном нами проекте в вертикальные команды входили сотрудники, не прекращавшие работать в горизонтальных командах, таким образом, они имели доступ к наработкам друг друга. Когда, например, группа, отвечавшая за увеличение количества запросов, выяснила, что нужно изменить форму запроса и изначально показывать уровень сертификации оборудования, то горизонтальная команда сразу провела соответствующие действия и сертификаты были получены.
В более сложном варианте такой подход может быть применен к более широкому выходу на рынок. Так, в основу своей стратегии по ускорению роста можно положить комплекс горизонтальных программ и мероприятий с быстрой отдачей. Для этого руководители пытались добиться нужных показателей только с помощью и вертикальных и горизонтальных мероприятий: маркетинговых исследований, инвестиций в новые технологии и пр. Если использовать только горизонтальные мероприятия, то компания растет недостаточно быстро.
При использовании вертикального подхода создаются команды для проведения мероприятий с быстрой отдачей. Одной из команд, например, было поручено добиться за 100 дней получения заказа на продукт компании, усовершенствованный в сотрудничестве с одним из крупнейших клиентов. Перед второй поставили цель заключить контракты с тремя промышленными дистрибьюторами и разработать на основе этого опыта методику выхода на новые каналы распространения. Третья должна была за 100 дней получить от одного крупного клиента заказ объемом в сотни тысяч долларов, обеспечив ему – вместе с тремя другими поставщиками – полный набор необходимых продуктов. Уже через несколько месяцев стало ясно, что вертикальные мероприятия дают желаемые результаты, и руководители решили распространить этот опыт на всю компанию. Горизонтальные направления работы сохранились, но одновременно с этим команды, объединившие множество сотрудников, приступили к реализации мероприятий с быстрой отдачей.
Таким же образом можно действовать и для укрепления связей с ключевыми клиентами. Для этого создаются вертикальные команды, которым поручают увеличить продажи услуг с высокой добавленной стоимостью небольшому числу клиентов. Одновременно с этим горизонтальные команды занимаются обучением сотрудников, совершенствованием операционных процессов и развитием технологической инфраструктуры. Результат здесь может заключаться в том, что резко снижаются издержки, а доходы от продажи услуг с высокой добавленной стоимостью вырастают в разы.
Когда под управлением менеджера находится целый пакет вертикальных мероприятий и горизонтальных направлений, одной из главных его задач становится выбор точки приложения вертикальных инициатив. Обычно все начинается с того, чтобы определить слабые места – те частные задачи, которые, вероятнее всего, не удастся решить, не обеспечив их тесной взаимной
Решая, какие мероприятия с быстрой отдачей провести в компании, ошибиться почти невозможно. На фоне масштабного, многолетнего и многоуровневого проекта практически никакое стодневное мероприятие с четко сформулированной целью не несет в себе риска. Даже если оно пройдет не вполне успешно, вы получите ценный опыт и возможность увидеть проект в новом свете.
Решение комплексной задачи в быстро меняющейся и непредсказуемой среде – дело непростое. Едва ли найдется много лидеров и компаний, которым постоянно сопутствует удача. По нашему мнению, первым шагом к успеху должен стать отказ от традиционной модели, в которой лежит детальный план. Менеджеры считают, что они в состоянии предусмотреть все факторы, способные повлиять на реализацию плана, и должным образом скорректировать их воздействие, но, увы, они ошибаются. Зато в их силах создать механизм, обеспечивающий постоянный поиск новых знаний и побуждающий участников проекта стремиться к достижению цели.
Создание плана мини-проекта
План проекта обычно представляет собой совокупность направлений деятельности, расположенных вдоль оси времени. Но решить, какие именно действия необходимы для реализации долгосрочной программы, в большинстве случаев очень сложно. Мы не знаем, есть ли такие составляющие, которые не попали ни в одно из направлений. Непросто также определить, насколько совместимы все эти направления, так как команды, действующие изолированно, могут разработать решения, не стыкующиеся друг с другом.
Мероприятия с быстрой отдачей затрагивают сразу несколько горизонтальных составляющих и фокусируются на мини-версии общей цели проекта, а не на совокупности направлений. Ниже приводится упрощенная версия рассматриваемого здесь проекта выхода в отрасль энергетики.
Вертикальная команда включает представителей горизонтальных команд, – таким образом, инициативы обоих типов подкрепляют друг друга. Например, горизонтальное направление «Организация получения запросов от конечных потребителей" включает такое мероприятие, как создание базы инвестиционных проектов. Вертикальная команда, которая отвечает за заключение договоров, включается в эту деятельность, обеспечивая наиболее характерными и выгодными для компании условиями договоров, например, представляя специальные скидки, которые может предложить компания для выхода на новый рынок. Это, в свою очередь, способствует развитию конкурентоспособности, особенно в частных энергетических компаниях. И все это ведет к повышению доли привлеченных проектов и росту качества услуг.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ПО МОДУЛЮ
Теперь мы можем еще раз посмотреть на некоторые главные вопросы, которые связаны с управлением проектами.
При подготовке проекта…
Теперь Вы можете определить основные характеристики проекта. Проект – это одноразовая неповторяющаяся деятельность или комплекс заданий, в результате которых за определенное время достигаются четко поставленные цели. Большинство проектов являются ориентированными на достижение целей и имеют четко определенные начало и конец. Они имеют ограничения, которые определяют процессы и результаты, которые могут быть измерены помощью согласованных показателей деятельности. Другие характеристики проекта включают в себя предназначение, цели, ресурсы, ограничения и требования по качеству.