Лидокол. Как продавать в сфере онлайн-образования
Шрифт:
«Деловой»
«Деловой» всегда больше всех занят, у него всегда по горло важных дел. Чему это мешает? Его стратегическому развитию. Сейчас вы читаете книгу, имея возможность за 2 часа получить опыт автора, на который он потратил годы. Думаю, что даже самый занятой человек может найти время, чтобы прокачаться и действовать более эффективно.
Кстати, вы знали, что, читая по 20 страниц ежедневно (это 15–30 минут), вы за месяц прочтете… 600 страниц! А за год 7200 страниц. Если средний объем книги 300 страниц, то за год вы сможете осилить 24
В конце концов, чтение книг, занятия спортом, обучение – это те самые дела, которые всегда можно отодвинуть, отложить, перенести. Многие откладывают их всю жизнь, не понимая, что качество жизни зависело именно от них.
Раздел 1. Психология продаж
Глава 3. Стакан карандашей, или «что такое продажа?»
Начнем с того, что определим, что такое ПРОДАЖА.
Есть множество людей, для которых синонимы слова «продажа» – впаривание, втюхивание и самое распространенное – навязывание.
Причина такого отношения лежит в прошлом. Было время, когда профессия продавца не уважалась, а людей, которые ею занимались, называли просто барыгами.
Большинство читателей этой книги не помнят тех времен, а многие тогда еще даже не родились. Однако ценности способны передаваться во времени – через родителей, бабушек, дедушек.
Сегодня эта проблема существует уже фоном, но если лично вам заниматься продажами некомфортно, то вполне возможно, что корень уходит в прошлое.
Давайте попробуем разобраться в том, что же такое продажа. Возможно, мне удастся сделать так, чтобы вы начали относиться к продажам максимально осознанно, уважительно и понимали, что это такое по своей сути.
Представьте, что у вас спросили: «Что будет, когда закончится зима? Какое время года наступит?» Автоматически вы ответите: весна.
Если мы посмотрим на улицу и увидим, что идет снег, то не будем сидеть и думать: «Интересно, что же падает с неба?» У нас не возникает таких мыслей, потому что есть очень четкое глубинное убеждение, что зимой с неба падает снег. Если с неба падает что-то белое и лежат сугробы, это снег.
У каждого из нас есть множество убеждений. Когда человек пренебрежительно ухмыляется, лишь услышав слово «инвестиции», – срабатывает его убеждение о вложении денег. Возможно, когда-то негативный опыт создал у него твердое убеждение, что инвестиции это зло.
Так сложилось, что о многих вещах у нас с вами ложные убеждения, не отражающие реального положения вещей.
Например, если вас пригласить на курс по рисованию, вы отмахнетесь, потому что рисование и вы – вещи несовместимые. «Ты же рисуешь, как курица лапой» – сказали вам когда-то в детстве, и с того момента в вашей голове навсегда укрепилось ложное убеждение, что рисовать вам не дано.
А что, если взять кисть, погрузиться в процесс под руководством опытного художника и нарисовать картину? Это – вполне реально, нужно лишь скорректировать свои убеждения.
Когда мы говорим с клиентом
Представьте, что в стакане стоит ровно 20 карандашей. Больше уже не поместится. Все карандаши синего цвета. В этом стакане – полный и корректный набор убеждений о вашем продукте.
У вашего клиента точно такой же стакан. В нем 9 карандашей: 6 синих, один черный и два красных.
Чтобы клиент сформировал правильное и полное понимание вашего продукта применительно к своей ситуации, нужно, чтобы у него в стакане оказалось 20 синих карандашей.
Черные и красные карандаши – это ложные убеждения о вашем продукте. Недостающие карандаши – это факты, которых клиенту не хватает для полной картины.
Стакан – это метафора картины мира клиента, набор его убеждений.
Продажа – это корректировка и дополнение картины мира клиента о вашем продукте, с учетом его персональной ситуации, проблем и задач.
Например, вы продаете обучение профессии флориста. Флорист – это просто слово. Флорист, как профессия, в вашем понимании и в понимании клиента скорее всего имеет совершенно разный набор смыслов.
Ваше понимание упомянутой профессии гораздо объективнее и ближе к истине. Вы знаете, что это перспективная профессия, связанная с неизменно высоким спросом в праздники. Плюсом является то, что даты праздников известны заранее, поэтому флорист может подготовиться к ним и отлично заработать.
Убеждения клиента о профессии флориста сформированы его жизненным опытом. Представим, что перед нами клиент – Маргарита. 8 лет назад у нее была подруга – флорист, которая при каждой встрече жаловалась на бедность и отсутствие заказов. Как вы думаете, каково представление клиента об этой профессии? Предположим, что Маргарите безумно нравятся цветы, и именно это подтолкнуло ее к участию в бесплатном вебинаре. Ваш продавец звонит после вебинара и предлагает онлайн-курс, который позволит Маргарите стать флористом. Любовь к цветам глохнет под рациональным убеждением, что флористы плохо зарабатывают. Маргарита отказывается и уходит навсегда.
Я привел стандартную ситуацию, когда убеждения человека о нашем продукте расходятся с реальностью и не позволяют клиенту обрести то, что ему нужно, а нам – заработать.
Именно поэтому суть продаж заключается в том, чтобы скорректировать убеждения клиента в отношении продукта и помочь сделать правильный выбор.
Увы, вставить флэшку в голову клиенту пока невозможно. Есть другие рабочие инструменты по формированию убеждений – аргументы и вопросы.
Люди готовы воспринять новые убеждения, если мы с помощью логики и эмоций позволим человеку с нами согласиться. Чаще всего изменения происходят маленькими шажочками. Нельзя просто сказать: «Вот, я продаю хорошую книгу, она вам поможет». Убеждение не встраивается, потому что у человека есть критическое мышление и некий собственный опыт.