Магия вопросов в МЛМ

Полянская Марина

Правильно ли я вас понял, что вам нужна натуральная косметика?

Правильно ли я вас понял, что вы предъявляете высокие требования к качеству косметики?

Правильно ли я поняла, что вы хотите избежать появления морщинок вокруг глаз и сделать кожу молодой и подтянутой?

Вопросы, направленные на предложение знаний. Благодаря данной стратегии мы можем создавать

рекламные сообщения, обходя защитные реакции клиента «Я уже это слышал..», «Я все об этом знаю..» . Данный тип вопросов устроен так, что когда клиент его слышит и сознательно начинает искать ответ на вопрос «Знаю или не знаю?». И вся основная информация начинает восприниматься им без сопротивления. Вопросы начинаются со следующих фраз: «Знаете ли вы, что…», «Слышали ли вы…?», «Пробовали ли вы…?». «Видели ли вы…?».

Понимаете ли вы всю выгоды покупки сейчас, когда на нее предоставлена такая скидка?

Знаете ли вы, что наша компания работает в … странах мира и уже. .. . года?

Видели ли вы наш новый офис?

Читали ли вы в журнале «Здоровье» большую статью о продукте нашей компании…?»

«Может быть, вы слышали, что мы компания номер один в мире?»

И как бы клиенты не ответили на данные вопросы, главной своей цели они уже достигли. Они проинформировали клиента и создали возможность диалога.

Интуит: Разумничались. Иногда ты клиенту задаешь вопрос: «Каким кремом вы обычно пользуетесь?» Вместо того что бы ответить: «Дневным или ночным» или, на худой конец, назвать фирму-производителя. Она начинает эмоционально рассказывать, о том, как много у нее баночек скопилось в ванне и что кремом она пользуется один раз в неделю. Никакой логики.

Профи: Хочу отметить два аспекта. Первый, когда клиент отвечает не так, как хочется вам. Это не он так отвечает, это вы так спросили. Только путем филигранных техник и долгих тренировок мы можем достичь, результатов, удовлетворяющих нашим требованиям. Сравните вопросы. «Вас же не устраивает ваше отражение в зеркале?», «Всегда ли вы довольны как выглядит ваша кожа? …. А что вызывает особое беспокойство?». Второй аспект: те слова клиента, которые вы пересказали имеет огромное значение – она начала эмоционально отвечать, значит, есть скрытая проблема надо только больше поисследовать – почему много баночек, почему использует один раз в неделю и как все это отражается на ее кошельке и внешнем виде.

Вопросы типа «Раскрути себя сам». Иногда бывает так, что клиент зависает и не в состоянии принять решение о дальнейших действиях или покупке. Тогда консультант, начинает дожимать клиента разными аргументами или даже открытой манипуляцией: «это последний экземпляр», «скоро заканчивается акция по подписанию и у вас не будет уникального шанса». Согласитесь, когда решение принимаешь под давлением, сложно говорить о дальнейшем плодотворном сотрудничестве. Кроме того аргументы консультанта могут не совпасть с представлениями клиента ибо в подобных ситуациях аргументация проводится вслепую.

Или говоря другими словами, аргументы консультантов приводятся, основываясь на своей собственной иллюзии о том, почему клиент не принимает решение, что ему не хватает для этого и что нужно делать сопротивляющимся клиентом. Но часто данная стратегия обходится очень дорого – потеря доверия. Какой выход из данной ситуации? Вопросы! В данном случае они помогают выяснить причины происходящего. В данной ситуации можно использовать два типа вопросов:

Вопросы первого типа направленные на выяснения препятствия:

«Что вам мешает принять решение?»

«Что вас останавливает?»

«Что вас смущает?»

– Меня некоторые вещи смущают…

– Скажите. Что конкретно вас смущает?

Вопросы второго типа предлагают что-то вроде сделки, обмена.

Что еще мне нужно рассказать (показать, продемонстрировать) что бы вы купили (приняли решение, были уверены, убедились в правильности решения, подписали)?

– Вы знаете.. я пока не могу решить, какой тональный крем мне больше нравится

– Какой еще дополнительной информации вам не хватает, чтобы принять решение?/Что мне сделать, чтобы развеять ваши сомнения?

Технологии задавания вопросов

Теперь давайте рассмотри разные технологии задавания вопросов. Каждый сможет для себя найти наиболее приемлемые инструменты. В любом случае, задавая вопрос, вы четко должны понимать, зачем вы его задаете и что будете делать с ответом клиента. Как мы говорили ранее, наша задача на данном этапе узнать, что для клиента важно, что его беспокоит, какие у него потребности, как он принимает решения о покупке, на какие критерии при этом обращает внимание. И в этой связи очень важно понимать, как развиваются потребности клиента, и как происходит принятие решения о покупке.

Конец ознакомительного фрагмента.