Магия вопросов в МЛМ
Шрифт:
«Алена, а почему испанский язык?», «По каким критериям выбрала обучающий курс? Как домашние отнеслись к этому? Есть ли сложности в изучении языка? Какие у тебя успехи? Планируешь ли поездку, что бы попрактиковаться?». «Нет. .. Почему? Сложно с финансами?» Когда вы будете выслушивать ответы, то внимательно отмечайте те критерии, которые Алена будет выделять. Зачем это нужно? Вам легче будет рассказать о бизнесе, используя критерии собеседника, его язык, так вы в тысячу раз будете понятны своему партнеру по общению.
Положим, если на вопрос «А почему испанский язык?» Алена ответила: «Знаешь, захотелось чего-то необычного. В какой-то момент рутина достала. А там новые люди, мозги развиваются память, да и к тому же у меня есть мечта съездить в Барселону посмотреть
Идея данной книги сводится к очень простой мысли: в жизни нам очень нужны вопросы. Вопросы к самому себе они как витамины для роста – делают нас сильнее и ведут вперед. Существует старая пословица: «Тот, кто не способен вопрошать, не способен жить». Если вам нужны ответы, вы должны задавать вопросы. В приложении приведены вопросы, которые вам стоит задать самому себе и попытаться ответить на них. Вы можете задать себе эти вопросы прямо сейчас или ответить на них в течение жизни.
Вопросы к другим как удобрения личных взаимоотношений – делают нас любознательными, открытыми, восхищенными другими людьми, что помогает собирать возле себя нетривиальных и ярких людей, у которых, в свою очередь, мы можем многому учиться.
«Уверенность в себе измеряется тем, насколько глубоко и искренне вы заинтересованы в других. Неуверенность в себе измеряется теми усилиями, которые вы прикладываете, чтобы произвести впечатления на других людей» так говорил Марк Гоулстон. Все материалы, изложенные в книге, направлены на оттачивание мастерства задавании сильных вопросов как самому себе, клиентам и партнерам по бизнесу. Освоив основы данного мастерства. вы заметите, как стали гораздо легче общаться с людьми, как в разы увеличилась эффективность ваших действий и тем более переговоров. Как легко получать удовольствие от построения своего бизнеса.
Технологии. Практика. Совершенствование.
Отлично знает теорию только тот, кто оценку плодов истины доверяет всегда только практике.
Борис Андреев
Сейчас никуда не деться от необходимости развивать новое мышление консультантов по отношению к работе с клиентом. Эта философия определяется принципами технологичности с одной стороны и индивидуальным подходом с другой стороны. Времена, когда консультант, продавая продукт и идею для создания своего бизнеса, руководствовался исключительно собственной интуицией, уходят далеко в прошлое. Сейчас на рынке выигрывают и зарабатывают консультанты, которые профессионально владеют технологиями, методами продаж и превращают каждую встречу с клиентом в искусство. Для успешного консультанта вполне закономерно, то что возможностей успешно завершить сделку, или встречу по приглашению в команду становится больше, если:
применять различные методы и техники ведения переговоров и продаж
применять их в определенной последовательности.
«Интуит» Зачем все усложнять. И как вы себе думаете, я буду выглядеть общаясь как робот по шаблонам с клиентами или своими знакомыми? Какие могут быть технологии в общении с людьми?
«Профи» Технология это как маршрут, который указывает направление движения и контрольные точки. А вот уже как мы пройдем этот путь увлеченно с азартом или безынициативно и топорно – это уже зависит от нас.
В свою очередь, часто наблюдая за деятельностью многих консультантов, можно отметить, что неуспех также можно представить в виде технологии. Самый распространенный пример неправильной последовательности действий при продаже: консультанты начинают предлагать продукцию, до того как установят с клиентом доверительные и позитивные отношения и исследуют потребности клиента и как следствие типичные возражения в ответ: «Мне это не надо», «У вас плохая косметика», «У вас дорогая косметика» и т.д.
По наблюдениям ученых и практиков продажи, от 70% до 95% успеха сделки зависит от того, насколько клиент доверяет лично продавцу. Надеюсь, никому не надо доказывать, что в каждой сделке с клиентом присутствует сразу две продажи. И в первую очередь консультант продает себя как человека и профессионала.
Случай из практики. В офис компании входят две женщины. Одна из них уверенным шагом направляется к свободному столику, вторая следует за ней. На столе появляется презентационная папка, и первая женщина начинает проникновенный монолог о возможностях компании, вдохновенно читая фразы и перелистывая листы презентации. Вторая же все время не знает, куда деть свою сумку. Это видно по тому, как она ее то поставит на стол, то себе на колени, затем она поставила ее за собой и получилось, что сидит она на самом краю стула. Определившись с вещами, она начинает украдкой рассматривать находившихся людей, а затем как загипнотизированная уставилась на ту даму, которая ей уже пять минут о чем-то говорит. Затем она вскакивает и нервно начинает забирать свои вещи. Дама прерывает свой рассказ и смотрит с недоумением, при этом выдавливая из себя вопрос: «Что случилось?».
Ответа не последовало, а вот вопрос был задан на весь офис: «Вы ногти свои видели?». В полной тишине огромное количество присутствующих обратили внимание не только на ногти, но и на внешний вид первой дамы. Мягко говоря, он был далек от образа женщины успешной в своем бизнесе и тем более той, которая хорошо разбирается в косметике: грязные волосы, отсутствие макияжа, ногти с остатками лака. Надеюсь, про внешний вид в нашем бизнесе дальше могу не продолжать все и так понятно…
А теперь давайте вернемся к скучному понятию «технология». Вот что говорит о нем Википедия: «Если обратиться к самому определению термина технология, к его изначальному значению (техно– мастерство, искусство; логос– наука), то мы придём к выводу, что цель технологии заключается в том, чтобы разложить на составляющие элементы процесс достижения какого-либо результата. Технология применима повсюду, где имеется достижение, стремление к результату, но осознанное использование технологического подхода было подлинной революцией. До появления технологии господствовало искусство– человек делал что-то, но это что-то получалось только у него, это как дар– дано или не дано. С помощью же технологии все то, что доступно только избранным, одаренным, становится доступно всем. Например, изготовление каменного топора можно представить как акт искусства, а можно – как технологию. В первом случае мы имеем бесподобный топор, но со смертью носителя искусства делания топоров, означенных инструментов больше не будет. Во втором случае мастерство сохранится навсегда, но качество продукта (возможно) будет не таким высоким.
Момент перехода от искусства к технологии фактически создал современную человеческую цивилизацию, сделал возможным её дальнейшее развитие и совершенствование.
Касаясь технологии как процесса – одной из первых (но до сих пор значимой!) технологией является процесс добычи первобытным человеком огня посредством трения.»
К сожалению, неуспех то же обладает свое технологией! Что сделала первая дама, чтобы провалить встречу? Правильно: клиент ей не интересен у нее задача оттарабанить, что она знает и быстренько подписать контракт; она не увидела эмоциональное состояние клиента, она не наладила с клиентом доверительный и позитивные отношения. Другими словами, в первые минуты встречи она не смогла себя продать как успешного владельца бизнеса и профессионала, а перешла аж к третьему этапу продажи «презентация». Мало того продавать косметику и бизнес выстроенный на продаже косметике. А самой не пользоваться ею. Это обман!