Маленькая девочка в маленьком бизнесе
Шрифт:
Рынок – это системные отношения по купле-продажи. Рынок – это инструмент, который в свою очередь классифицируется на: локальный, местный, региональный, международный, мировой рынки. От выбора рынка напрямую зависит та маркетинговая стратегия и идея, которые вы будете нести в массы. Масса избирательна и каждый удовлетворяет свой индивидуальный спрос на тот или иной набор продуктов и услуг. Но что такое спрос? Почему мы – предприниматели должны знать о нем? Почему бы сначала не выпустить продукт или услугу, а потом на этот продукт обязательно найдутся покупатели? Разве не главное в бизнесе – это идея?
Спрос – это платежеспособная потребность, величина которого находится в обратной зависимости от цены. Объем спроса зависит от поведения покупателя, а так же цены, его доходов и потребности. Этот закон работает по одному важному критерию: снижение цены увеличивает количество покупателей и их покупательную способность.
Предложение – это совокупность товаров и услуг, которые находятся на рынке. Этот закон гласит: величина предложения находится в прямой зависимости от цены. Например: большой урожай пшеницы привел к увеличению предложения хлеба. Задача каждого продавца продать товар за некоторый период по определенной цене и получить выгоду с этого. Именно поэтому в сфере, где цены растут, будет прирост предпринимателей или расширения производств, потому что в сфере – больше денег. Так, например, в современном мире становится все больше IT-компаний, которые локализуют свой бизнес на нейтральной территории – в интернете. Здесь больше денег за счет большого и необъятного рынка, который удовлетворит потребности не 10, а 100 пользователей. Когда предложение и спрос пересекаются, а иными словами бизнес и покупатель удовлетворяют друг друга создается ситуация рыночного равновесия.
Рыночное равновесие – это баланс интересов продавца и покупателя. На это влияют полезность товара, которую нам предоставят в ходе маркетинговых войн и рекламной кампании, степени удовлетворения товара для самого индивидуума, затраты на товар и стоимость денег продавцом. Это сложный механизм, в ходе отклонения которого происходит две истории:
Первая история – это дефицит. Вспоминаем времена СССР, когда спрос превышал предложение в связи с ленью «экономики продавцов» и плановой экономики Австрийский экономист Людвиг фoн Mизec критикуя плановую экономику приводит "калькуляционный аргумент". Он заключается в не эффективном распределении государством ресурсов в обществе, ввиду отсутствия полной информации о собственной экономике в реальном времени. Иными словами: не было конкуренции, а значит бери, что дают. История, которая была в нашей с вами стране несла не только неудовлетворенность потребителей, но и экономическую, политическую проблему, решение которой невозможно было найти за один день.
Вторая история не менее губительна для бизнеса, потому что говорит нам о профиците. Ситуации, когда предложение превышает спрос. Примеры, которые я находила являлись профицитами бюджета и мне придется вставить свою правду и понимание этого отклонения от равновесия. Перепроизводство стиральных машин в условиях кризиса, где люди думают в первую очередь о товарах первой необходимости – приведет к тому, что спрос будет меньше предложения и продавец не сможет реализовать выпущенную продукцию. В современных реалиях это недостаточный анализ рынка и, как следствие, нереализованная продукция.
Анализ рынков
Анализ рынка напрямую связан с маркетингом, о котором я поведу далее разговор в контексте маркетинговых войн и того, как выстраивать стратегию рекламы. Но анализ рынка это не тождественное мероприятие маркетинговым войнам Траута, а скорее суровое господство цифр по Пифагору. В этот анализ входит: изучение поведения потребителей, которое позволяет узнать их потребность и создать производителю востребованный продукт. Оценка сильных и слабых сторон конкурентов, которая позволяет понять маркетинговую стратегию и отличить вас в борьбе противоположностей. Изучение конкурентоспособности аналогичных товаров на рынке, для выявления своих слабых сторон. Поиск выгодных каналов продаж, взаимодействий с аудиторией и новых ниш на рынке. Подготовка стратегии, которая позволит выйти на рынок и не терять средства предпринимателя в пустую. Скажу так, многое я сама, как предприниматель не делала. И споткнулась на этом и в момент того, когда понимала, что хочу захватить мир своими студиями, и в момент открытия журнала. Я не знала способы, которые бы позволили более грамотно начать свой бизнес, но мне не жаль потраченных сил, этот опыт был бесценным кладезем информации, которой я готова делиться. Способов анализа рынка всего два. Один из них опирается на гипотезы маркетологов и аналитиков, результаты этого анализа субъективны и опираясь исключительно на слова вы можете быть своеобразными философами. Цифры точнее, идеальнее, чем мы и наши слова, а потому второй способ анализа несет больше информации для предпринимателя. Он называется количественным из-за четкости в расчетах и рентабельности компании во времени. Мои примеры основывались лишь на моем мироощущении. Я всегда знала, что могу и буду создавать бизнес. Напомню, мне было всего 7 лет, когда я сказала, что буду руководителем! С того времени мало что изменилось, только лишь факт «набивания шишек» прибавился к моему новому миру любви к бизнес-проектам. Возвращаясь назад я понимаю, что анализ рынка студий и журналов я не делала. Моим единственным преимуществом перед крупным лидером в сфере фитнеса был лишь мой энтузиазм, искреннее желание доказать миру, что «могу» и маленькая ниша потребностей девушек, которые хотели приватности. На эту категорию я и сделала расчет, не прогадав. Однако, каждый день новые идеи миллионов людей и тенденции молниеносного развития технологий подрывали мою уверенность в том, что приватность могла быть доступной только в моей студии. Новые конкуренты атаковывали ежедневно и тогда у меня родилась идея о кино-растяжке. Новое направление подразумевало групповое занятие по растяжке с целью сесть на шпагат под интересное кино. В конце занятия мы выносили девочкам чай, кофе и сладости, досматривая и обсуждая фильм. Это было направление, которого не было в других фитнес студиях. Направление, которое приносило доход в выходные дни и создавало ощущение дома. И именно это направление увеличивало лояльность новой аудитории.
Плох тот руководитель, который не хочет развития своего бренда. Как и все я хотела больше, выше, сильнее, но без дополнительного анализа рынка и затрат. А зря, ведь я – предприниматель и идти на поводу исключительного прощупывания почвы под ногами является моей главной ошибкой во всем, что я делаю. Мне действительно не нравятся графики, цифры и математическая логика предпринимателей. С другой стороны я восхищаюсь теми, кто проводит махинации на фондовых рынках, поглощает компании и при этом создает логично-гениальные схемы зарабатывания денег. К слову, с недавних пор моим кумиром является Вольфганг Порше. Почитайте об этом мужчине-кукловоде, который забрал концерн «Фольксваген» под свое семейное крыло «Порше-Пьех» и вам станет понятно, какую большую роль играет логика для крупных игроков рынка. В моем случае я и логика – это параллельные прямые. Жизнь меня не научила прислушиваться к цифрам и графикам, а когда аналогичная история с недостатком знаний случилась в журнале – я постаралась сделать нелогично. Опустим тот факт, что я выпустила печатное издание в то время, когда господствует online и перейдем к анализу, который мы провели.
Задача была узнать поближе конкурентов. Их ЦА (целевую аудиторию), способы взаимодействий с аудиторией, стоимость их продукции на рынке и прочие детали их разработки номеров. Мы выявили портрет их аудитории и, конечно же, по принципам нелогичности действий – окунулись в нее! Не понимая, что моя личная ЦА варьируется в возрасте от 18-24 лет, когда аудитория конкурентов была значительно взрослее. И пусть идея с тем, что аудитория могла выговариваться в журнале и поднять интересующую ее тему, посредством написания статьи была неплохой, тем не менее основное направление оставалось горячей картошкой, которую передавали из рук в руки. Например, сегодня мы говорим о лгбт-сообществе, а завтра рассказываем о акциях и как на них заработать. Мой розовый мир невнятной идеи официально разрушился и не принес спроса. А если что-то не имеет спроса, то оно не имеет права на существование.
Моя ошибка была в том, что я исследовала потребителей, а не конкурентов. Это неплохо, но маловато для закрытия одной из ниш. И если бы раньше я додумалась о том, что с точки зрения принципов маркетинга – нужно решать проблему более локальным способом, то, возможно проблема с потреблением информации была бы устранена. Но…жизнь подарила мне один неудачный опыт, благодаря которому я забыла свое предыдущее тщеславие и нашла в себе силы для развития знаний. Теперь я знаю гораздо больше и начну с маркетинга.
Маркетинг и с чем его едят
Мало анализа рынка, если за этим анализом не стоят конкретные действия по захвату ниши. Действия предпринимателя всегда идут на получение максимальной прибыли, а иногда и получению мирового господства. Маркетинг, которым прикрываются сейчас западные компании называется «экология». Ниточка для современного бизнеса начала тянуться от истории дедушки Генри Форда в 1908 году, но об этом я расскажу позже. А пока давайте разберемся: «Что такое маркетинг? И с чем его едят?».