Маленькие хитрости большого бизнеса
Шрифт:
Болтун. В отличие от разговорчивого болтуну, как правило, нечего сказать, и его многословие вызвано только желанием обратить на себя внимание. Постарайтесь его тактично прервать, ограничивайте время его выступлений.
Наивный. Он не подготовлен к переговорам, не владеет материалом, не выяснил ничего о личностях участников переговоров. Работать с ним легко. Поскольку у него нет собственной точки зрения, Вы можете без труда навязать ему свою.
Все вышесказанное справедливо, если человек действительно так простодушен, как кажется. А если нет? Какие сюрпризы он Вам приготовил?
Застенчивый. Задавайте
Глупый. Его поведение будет таково: что бы Вы ни делали, как бы ни стремились к успеху, он обязательно постарается сорвать переговоры. Примите во внимание, что иногда очень выгодно задавать «глупые», на первый взгляд, вопросы. Поэтому вначале полезно понять, так ли глуп этот человек, или это только маска, которую он использует с известной ему целью. Какой? Для чего? Если глупое поведение вызвано боязнью проиграть, уверьте его, что Вы тоже стремитесь к успеху переговоров. Если он чего-то недопонял, корректно объясните ему; если он видит в Вас врага, разуверьте его.
Строптивец. Обычно это довольно честолюбивые люди. Восхититесь его знаниями, жизненным опытом, на его упрямство ответьте, что это как раз то, о чем Вы говорили. Скажите ему напрямик, что Вы придерживаетесь такой же точки зрения, только по-другому сформулированной. Против этого ему возразить будет нечего.
Бегемот. Всеми силами уклоняется от участия в дискуссии. Привлекайте его к обсуждению упорно и активно, когда дело касается его специализации.
Надменный. Не критикуйте его напрямик. Лучше отвечать дипломатично: «Да, конечно, однако лучше будет, если…». Уступайте ему в мелочах, дипломатично отстаивайте свою линию в главном. Это возможно, поскольку Вы не говорите прямо «нет», – стало быть, к Вам трудно придраться.
Лукавый. Как и болтливый, любит привлечь к себе внимание, в его случае – каверзными вопросами.
Переадресуйте его вопросы другим участникам – специалистам по данному вопросу. Если вопрос частный, предложите для экономии времени обсудить его в перерыве со специалистами, т.к. это не важно для остальных.
Справедливости ради надо отметить, что каждый из нас немного актер, немного молчун, в некоторых вопросах – профессионал, а иногда не прочь вызвать ссору. В чистом виде психологические типы встречаются довольно редко, обычно это некоторая смесь из многих типов, причем поведение будет зависеть от обстановки, настроения и душевного состояния человека в настоящий момент. Тем не менее, доминирующий момент есть всегда, и как только Вы уловите признаки поведения, перечисленные выше, сразу же принимайте меры, чтобы нейтрализовать возможное отрицательное влияние персонажа на ход переговоров. Любые переговоры, как Вы уже поняли, это всегда театр. Так будьте в них режиссером, а не статистом!
2.7. Подготовка повестки дня, регламента переговоров
При подготовке переговоров предстоит решить такое множество вопросов, что все упомнить трудно. В подготовке процесса переговоров Вам поможет
1. Повестка дня, т.е. ЦЕЛЬ переговоров.
2. Время, отведенное на переговоры.
3. Выбор председательствующего.
4. Регламент.
5.
6. Презентация компании БСА.
7. Дискуссия.
8. Перерывы на обед, кофе – паузы.
ЦЕЛЬ и возможность переговоров обсуждается и утверждается руководством обеих компаний. Заранее должен быть решен вопрос о времени, отведенном для переговоров. Обычно председательствует руководитель принимающей компании. Если переговоры проходят на нейтральной территории, то первую часть ведет руководитель компании-инициатора переговоров, а во второй части переговоров место председателя может занять руководитель второй команды.
Обсудите и установите время, отведенное на презентации и выступления. Переговоры – тяжелая работа, поэтому необходимо через каждые 2 – 2,5 часа делать паузы. В это время за чашкой кофе нужно продолжить общение по теме переговоров в неформальной обстановке.
Если Вы пригласили Ваших партнеров провести переговоры в Вашей компании, Вы должны, как хороший хозяин, позаботиться о том, чтобы их достойно принять. Пусть Ваш помощник, который не участвует непосредственно в переговорах, внесет свой вклад в успех общего дела и займется организационной работой.
1. Доставка из аэропорта, вокзала.
2. Заказ гостиницы.
3. Организация помещения, конференц-зала. Техническое оснащение, свет, компьютеры, проектор и пр.
4. Вода, соки, легкие закуски для кофе– паузы.
5. Бумага, ручки, вода на столе– для всех участников.
6. Небольшие корпоративные сувениры для гостей.
7. Папки с рекламной информацией о компании для гостей.
8. Организация совместного ужина, если таковой предусмотрен.
9. Доставка в аэропорт, вокзал.
10. Транспорт.
11. Культурная программа, если предусмотрена.
2.8. Корпоративная культура. Культурные различия.
Корпоративная культура. Корпоративная культура представляет собой систему ценностей, которая характерна для этой организации. Менеджеры по персоналу проводят регулярные занятия с сотрудниками компании, цель которых – довести ценности, символы корпоративной культуры до каждого работающего. Информацию по корпоративной культуре Ваших партнеров можно получить в консалтинговой компании, а также на домашней странице компании в Интернете под рубрикой «Наши ценности» или «Корпоративная культура» и т.п. Зная корпоративную культуру компании, Вы можете эффективно строить свою линию на переговорах, связывая свои аргументы с теми ценностями, которые компания-партнер официально объявляет как свои корпоративные ценности. Если же Вы не нашли никакой информации о корпоративной культуре партнера, придерживайтесь общечеловеческих ценностей: забота о сотрудниках, защита окружающей среды, меценатская деятельность и т.п.