Маркетинг для косметолога шаг за шагом
Шрифт:
Вспомните Мистера Мускула: некий вымышленный персонаж, о котором “мечтает каждая хозяйка”. А помните шубутные говорящие конфетки M&M`s? Как правило, персонаж подстраивают под типы покупателей и психологию целевой аудитории.
Можно сделать проще: придать предмету одушевленность, но в обход введения антропоморфного персонажа. Технологии ведь позволяют. Скажем, с умными телефонами, или колонками с искусственным интеллектом введение персонажа и не требуется. Например, колонки от Яндекса с Алисой: голосовой помощник является отдельным независимым
Стратегия персонализации
Все люди эгоцентричны и хотят себя видеть в центре вселенной. А уж люди, которые дорожат своим статусом – тем более. Настраивайте свои рассылки с обращением по имени, и по возможности лично пишите клиентам. Со временем вы заметите, как лояльность и конверсия вырастут, вроде бы, на ровном месте.
Если возьмете за привычку поздравлять своих клиентов и дарить им что-то от лица компании – вас просто будут носить на руках и советовать друзьям, мол, “прикинь, мне читальный зал прислал в честь дня рождения бесплатный абонемент на 2 месяца! Советую подписаться”.
Резюме
Подведем краткий итог всему, о чем мы говорили. Сделаю я это в формате краткого чек-листа. И если надо, вы всегда можете перечитать материал и что-то внедрить в свои рекламные кампании прямо сейчас.
Не просите купить сразу, предложите бесплатный бонус или что-то дешевое для подогрева покупательских отношений с клиентом.
Обращайтесь к клиентам в рассылках лично, по имени.
Не бойтесь быть искренними и демонстрировать ошибки. Искренние истории вас настоящего, живого человека только усилят доверие к вам.
Не предлагайте сразу много, особенно в рамках акции. Ограничьте выбор по ассортименту, времени, количеству. При большом выборе покупатель может растеряться.
Привлеките образ знаменитости, которая тоже использует ваш товар. Например, Шварценеггер ездит на Мерседесе. Значит, все, кто ездит на Мерседесе – как Шварценеггер.
Предлагайте экономить время, а не деньги. Никто не любит, что в их кошельке копаются. Кроме того, это выглядит и как намек, что клиент нищеброд и не способен ничего купить у вас. Да и покажет такой подход вас как неуверенного продавца, что вы настолько неуспешны как бизнесмен, что готовы демпинговать до критического минимума, лишь бы продать хоть что-то.
Не предлагайте широкий выбор товаров – покупатель может растеряться от разнообразия.
Используйте не более 3 гармонично сочетающихся друг с другом цветов на одном рекламном носителе. Цветовую палитру выбирайте в тон сфере вашего бизнеса.
Главную информацию с оффером и призывом к действию размещайте в левой части, а картинки – справа.
Всем больших чеков и золотых клиентов!
P.S. Есть еще один психотриггер: называется “тайна постскриптума”. Используйте в своих письмах и материалах постскриптум. Это создает эффект таинственности и стимулирует желание раскрыть тайну. В качестве послесловия хочу просто поделиться с вами списком
Мой личный ТОП книг по психомаркетингу
Фил Барден «Взлом маркетинга. Наука о том, почему мы покупаем».
Игорь Козуля, Сергей Павлов «Маркетинг Дракулы. Искусство зарабатывать на человеческих страхах».
Андрей Пометун «Маркетинг по любви. 70 способов заполучить сердце клиента навсегда».
Роджер Бест «Маркетинг от потребителя».
Нир Эяль «На крючке. Как создавать продукты, формирующие привычки».
Максим Поташев «Век клиента».
А. Лебедев-Любимов «Психология в маркетинге. Cool-Brand-стратегия».
Клаус Мозер «Психология маркетинга и рекламы».
Роберт Чалдини «Психология согласия. Революционная методика убеждения до начала убеждения».
Роберт Чалдини «Психология влияния».
Александр Остервальдер, Ив Пенье, Грег Бернарда, Алан Смит «Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители».
Роджер Дули «Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя».
Кристоф Морен, Патрик Ренвуазе «Тренинг по нейромаркетингу. Где находится кнопка «Купить» в сознании покупателя».
Арндт Трайндл «Нейромаркетинг. Визуализация эмоций».
Генри Уоллард, Лержан Аксой «Мифы о маркетинге и лояльности потребителей. Хваленые стратегии, которые разорят вас, и испытанные приемы, которые работают и дают результаты».
Георг Фельсер «Психология потребителей и рекламы».
P.P.S. Хлебный магазин всегда располагают в глубине магазина, так как это самый популярный продукт со стабильным спросом, и пока человек идет к цели, он видит другие заманчивые офферы. Именно так и получается: идешь за хлебом, а в итоге покупаешь кучу ненужной фигни. Очередная психологическая уловка.
P.P.P.S. Все эти знания нужно использовать только во благо ваших клиентов. Помните обязательно об этом.
Как выявить потребности клиента
На удовлетворении потребностей строится маркетинг и рыночная экономика в целом. Фирмы бьются между собой за внимание клиента, пытаются улучшить свой товар и усовершенствовать сервис, но зачастую даже не в курсе о сакральном – какие же потребности на самом деле испытывает клиент?
Что скрывается за потребностью?
На первый взгляд потребности клиентов не кажутся темой для серьезных дискуссий. Стоит спросить человека, и он сам доложит, в чем нуждается. А дальше уже дело техники. Фирма готова мириться с условиями рынка, тратить время на привлечение клиентов, предлагать качественный товар и не забывать о сопутствующем сервисе. В итоге магазин привлекает покупателя, формирует заинтересованность, отвечает на вопросы, но так и не слышит заветное «да».