Маркетинг на 100 %. Как стать хорошим менеджером по маркетингу
Шрифт:
один из американских астронавтов как-то сказал: «Вот что действительно заставляет задуматься, так это то, что ты летишь в открытом космосе на корабле, построном из материалов, закупленных в тендерах по самым низким ценам».
Помните, что очень многие клиенты покупают, действуя эмоционально. Найдите правильный аргумент для таких клиентов.
Тройной удар
Один из моих руководителей любил говорить, что когда вы теряете клиента, вы в убытке дважды:
вы не заработали
ваши конкуренты получают деньги вашего клиента.
Я бы добавил, что помимо денег ваш конкурент получает еще одно преимущество. Если он правильно распознает причину и сумеет прореагировать на нее правильно, то у него появится козырь в конкурентной борьбе с вами.
Этот аргумент звучит сильно: «Их клиенты покупают у нас».
Количество и качество (правило Манна)
Вы всегда можете делать больше маркетинга и делать его более качественно, не увеличивая расходы на него.
Как быстро проверить эффективность маркетинговой программы?
Если у вас появилась идея новой маркетинговой программы и вы не уверены, действительно ли она стоит ее реального воплощения, то вы можете быстро проверить ее, задав себе следующие вопросы.
Ваша программа принесет вашей фирме новых потенциальных клиентов?
Увеличит объем продаж?
Даст вам преимущество над конкурентами?
Увеличит узнаваемость вашей торговой марки?
Поможет удержать клиентов?
Если ответ хотя бы на один их этих вопросов «да», то программа хорошая.
Если у вас несколько «да», то не медлите с ее разработкой и реализацией.
«Over promise, over deliver»
Есть известное выражение: «Under promise, over deliver» («обещай меньше, делай больше»). Это мудрые слова.
Но если вы хотите достичь действительного успеха, попробуйте мой девиз: «Обещай больше, а делай еще больше».
Мои сотрудники часто спрашивают меня: «Почему я так много беру на себя? Почему вытягиваю из других обязательства что-либо для них сделать?»
Моя логика проста: обещая больше, вы должны сделать больше. И вы сделаете!
И у стен бывают награды
Если в вашем офисе еще нет «стены славы», то сделайте ее.
Соберите дипломы, награды, отзывы клиентов, публикации о вашей компании, рейтинги.
Во-первых, у ваших посетителей будет что почитать в то время, пока они ждут встречи с менеджером по продаже.
Во-вторых, это ваша реклама. Чем больше таких свидетельств славы, тем более надежным вы кажетесь вашему будущему клиенту.
То, что о вас говорят хорошо, должно быть хорошо видно.
Используйте отзывы довольных клиентов. Это один из самых мощных бесплатных способов воздействия на потенциальных клиентов.
Потенциальные
Соберите отзывы в специальную папку.
Выложите их на сайт (для этого вам потребуется согласие клиентов).
Если вам нужно быстро собрать отзывы от клиентов, то привлеките на помощь ваших менеджеров по продаже.
Когда мы в Lucent приняли решение собрать отзывы клиентов и сделать файл с ними, то мы объявили «десятидневку» по их сбору. Мы предложили нашим менеджерам по продаже следующий обмен: они нам — отзыв, подписанный клиентом (оригинал или факсовую копию), а мы им за каждый такой документ — видеокассету с фильмом по выбору. Предложение сработало. Уже через две недели одна папка с отзывами клиентов лежала около ресепшн, а другая — в комнате маркетинга, где любой менеджер по продажам мог взять ее на какое-то время на переговоры с потенциальным клиентом.
«Вот моя брошюра»
Общее правило для изготовления печатных материалов: они должны быть «заточены», сделаны под менеджеров по продаже. Эти материалы должны выглядеть соответствующим образом (чем выше стоимость ваших решений, тем выше должно быть качество ваших печатных материалов), иметь правильное содержание.
Сделайте первый тираж минимальным, протестируйте его (всегда найдутся ошибки, опечатки).
Получите обратную связь от менеджеров по продаже и клиентов (для этого вам достаточно спросить некоторых из них: «Как вам наша брошюра?»), сделайте нужные дополнения и исправления, напечатайте тираж побольше.
Если вы можете позволить напечатать для каждого из ваших менеджеров по продаже персональную брошюру, это может стать эффективным маркетинговым приемом (особенно актуально для некоторых отраслей, где роль менеджера по продаже в процессе принятия клиентом решения высока).
Такая брошюра включает в себя стандартные разделы (описание компании, описание решений, координаты компании), но помимо этого вы можете добавить страницу, посвященную менеджеру по продаже (персональные сведения, достижения, кредо и т. п.).
Помните, люди не покупают у компаний, они покупают у людей.
«Как вы шхуну назовете, так она и поплывет»
Давайте вашим маркетинговым программам звучные имена, если вы хотите иметь дополнительный аргумент в пользу их утверждения и выделения бюджета.
Я всегда уделяю этому внимание. Так, например, ни на один доллар не был сокращен бюджет на RoadShow. Уже из названия было видно, что это делается не для show, а для получения новых клиентов и сделок (S).