Маркетинг на 100%: ремикс. Как стать хорошим менеджером по маркетингу (5-ое издание)
Шрифт:
Где самый интересный маркетинг?
Имея хорошее образование в области маркетинга, занимаясь самообразованием и обладая опытом практической работы и специализацией в какой-либо области маркетинга, вы можете выбирать любую отрасль.
Приложение № 2. «Топ-5» (к главе «Цепочка планирования»)
Перед вами перевод недельного плана «Топ-5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya (оригинал делался на английском).
План распечатывался на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивался
Неделя 23 (май)
Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS (Александра и Ирина)
Приложение № 3. «Вот список ваших вопросов, и вот список наших ответов»
Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konica в компании «Фавор».
Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются задать как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продажам, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов, и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту.
Если вы пробежитесь по ответам, то увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение».
Приложение № 4. Что беспокоит наших клиентов?
Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот опрос также помог нам создать документ, который вы увидите ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться
Что беспокоит покупателей мини-фотолабораторий? (По результатам опроса владельцев мини-лабов Konica в 1996 г.)
— Риск выхода из строя.
— Экономичность, рентабельность установки.
— Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям.
— Надежность осуществления заказа. Сроки поставок.
— Техническое обслуживание.
— Удобство в эксплуатации оборудования.
— Вредит ли использование оборудования окружающей среде.
— Цена комплекта оборудования.
— Отзывы об оборудовании.
— Возможность получения технических консультаций.
— Прочность финансового положения поставщика.
— Репутация поставщика.
— Условия оплаты и поставки.
— Дизайн оборудования.
Риск выхода из строя
Крайне низок.
Мы работаем с оборудованием серии Konica NPS более трех лет и ведем постоянное наблюдение за неисправностями, которые происходят. Вот что обычно выходит из строя (в порядке убывания):
— засоряются химические фильтры (всегда есть у нас на складе, свободно меняются операторами);
— перегорают лампы (входят в комплект поставки и свободно меняются операторами — у вас в квартире ведь тоже перегорают лампы?);
— изнашиваются втулки (меняются операторами или специалистами нашей службы сервиса);
— изнашиваются пластмассовые стопор-шайбы (входят в комплект поставки — замена производится специалистами нашей службы сервиса в присутствии оператора);
— «зависает» автоматическая рамка кода DX (причина этой неисправности — пыль. Легко устраняется операторами. Еще лучше установить в помещении хороший кондиционер).
Все. Как видите, ничего страшного. Нормальный физический износ надежного оборудования. Все остальные неисправности связаны с ошибками операторов (не так вставлена пленка или магазин для бумаги, не туда залили реактивы, уронили автоматическую рамку и т. д.), форс-мажорами (перепад напряжения, затопило помещение…).
Экономичность, рентабельность установки
Возможно, тут мини-фотолаборатории Konica равных нет. Себестоимость одного отпечатка 9х13 сейчас $0,042, 10х15 — $0,055. По нашим ежемесячно обновляемым данным, это самая низкая себестоимость среди поставляемых в СНГ мини-лабов. За счет чего это достигается?
Во-первых, реактивы нового процесса более экономичны.
Во-вторых, оригинальный механизм резки бумаги (отрезка по каждому отпечатку и любому из форматов) дает полное отсутствие технического брака, что обеспечивает дополнительную экономию в 3 % (64 отпечатка с рулона).
В-третьих, невысокие базовые цены на расходные материалы.
Помимо этого малая занимаемая площадь существенно снижает арендную плату.
Также существует возможность пробной печати средней части негатива первого кадра, что позволяет обеспечить дополнительную экономию фотобумаги и реактивов.