Маркетинговые акции для интернет-магазина

Шалаев Дмитрий

Дальше покупатель может обсудить этот товар и его ассортимент с родственниками, с друзьями, на форумах, в социальной сети и т.п.

Затем девушка может заняться сравнением магазинов-продавцов, посмотреть, какой магазин ей больше всего понравится, почитать отзывы. Замечу, что происходит это на этапе сравнения, когда она еще не готова купить.

После девушка может просто забыть про товар на пару месяцев. Просто забыть. А в определенный момент, например, когда о морщинах на лице с ней заговорила подружка, у нашей героини снова может возникнуть интерес к кремам.

В итоге человек проходит большой путь, и воронка: “осведомленность –

рассмотрение – решение” является слишком простым и даже, я бы сказал, утопичным способом рассмотрения движения клиента к покупке.

Путь клиента и маркетинговые акции

Путь клиента – это действия клиента от момента появления (возникновения) первой мысли о существовании проблемы, до момента покупки товара и далее в процессе его использования. Ошибочно думать, что после приобретения путь клиента заканчивается. Человек может попробовать продукт, а ему не понравится. Если понравился, девушка затем может докупить какие-то крема, маски и другие средства из этой же линейки бренда. Плюс она уже сама может участвовать в различных обсуждениях на форумах, в соцсетях и т.п., становясь агентом влияния, делясь опытом с другими, советуя, что нужно сделать для решения проблемы морщин. Это все продолжение пути клиента.

Итак, путь клиента – это шаги, которые совершает любой человек до и после принятия решения о покупке. Зная все шаги вашего покупателя, вы сможете использовать различные инструменты на каждом шаге пути, чтобы:

• притягивать покупателей, помогая им пройти каждый этап пути,

• корректировать путь так, чтобы он привел человека именно к вам.

Цель всех этих действий – увеличить вашу прибыль, влияя на путь клиента с помощью различных инструментов.

Один из таких инструментов – маркетинговые акции. Это не единственный способ регулирования пути клиента. Есть, например, СЕО-продвижение. Разные статьи, обзоры и т.п., которые размещаются на сайте, призваны помочь покупателю пройти каждый шаг его пути и познакомить его с вашим брендом, с вашим магазином. И когда покупатель, наконец, перейдет на четвертый или пятый уровень лестницы Ханта, у него уже будет история взаимодействия с вами, которая может ключевым образом повлиять на решение купить именно у вас. Так как уровень доверия к вам высок: вы показали себя экспертом в теме, ваш магазин помог покупателю определиться с решением проблемы.

Но вернемся к акциям. Давайте рассмотрим путь клиента на примере магазина игрушек. Ниже один из вариантов шагов покупателя. Нужно понимать, что в зависимости от точки входа на путь, от уровня осведомленности, территориальной принадлежности клиента, уровня его социального положения и т.п., у каждого клиента может быть свой путь. Это нужно учитывать. Необходимо понимать сегменты своей целевой аудитории, каким образом они приходят к решению о покупке. Чем лучше вы проработаете данную тему, тем выше будут ваши продажи.

Итак, ниже один из вариантов пути клиента.

1. Покупатель видит игрушку:

– у других детей в школе, во дворе и т.п.,

– в интернете на форуме,

– будучи в гостях у друзей, у которых также есть ребенок и эта игрушка,

– в рекламе по телевизору и т.д.

В этот момент возникает потребность и желание узнать про нее больше.

2. Клиент начинает интересоваться:

– спрашивает у друзей, что за игрушка, где купили, как с ней играть,

– ищет в поисковых системах,

– заходит в соц.сеть,

– идет на YouTube в поисках обзоров игрушки и т.д.

3. Впервые заходит на ваш сайт, находит карточку товара, изучает характеристики.

4. Клиент забывает про игрушку – изучал интернет, ходил по сайтам, но его отвлекли, и он забыл, что искал в сети.

5. Снова где-то видит игрушку, ребенок напоминает и т.п., и вновь хочет ее купить.

6. Ищет, где можно это сделать:

– на сайтах интернет-магазинов,

– в социальных сетях,

– на Авито, Юле и т.д.

Клиент уже проявляет интерес к покупке, а не просто ищет информацию.

7. Снова попадает в ваш интернет-магазин, изучает характеристики товара. Т.к. он уже в принципе готов к покупке, изучает ваш сайт, ваше предложение.

8. Сравнивает вас с конкурентами.

9. Видит на каком-то сайте обзор этой игрушки, переходит на YouTube, смотрит другие обзоры на YouTube, чтобы убедиться в правильности своего решения о покупке.

10. Возвращается на ваш сайт, если выбрал именно вас.

11. Оставляет заказ.

12. Дальше идет звонок менеджера, оформление заказа.

13. Доставка игрушки.

14. Оплата курьеру.

15. Потребление товара.

16. Рассказывает об игрушке и вашем магазине друзьям.

17. Постит фотографии игрушки в соцсетях.

18. Возвращается в ваш магазин и делает повторную покупку.

Давайте теперь разбираться, как и для чего нужно использовать маркетинговые акции на этом пути клиента.

Самое интересное, что на каждом шаге этого пути у человека:

– разный уровень осведомленности о товаре,

– разное отношение к продукту,

– разный уровень знаний о вашем магазине,

– покупатель делает разные действия,

– видит разную информацию,

– может переключить внимание на другой товар,

– может купить у конкурентов,

– и т.д.

Каждый шаг пути клиента в маркетинге требует применения совершенно разных инструментов.

Цель: провести человека по пути клиента так, как нужно вам, а не так, чтобы он как-то сам прошел этот путь и, может быть, случайно пришел в ваш магазин.

Одним из инструментов, который точно нужно использовать, является маркетинговая акция. Попробуем разобраться на нашем примере пути клиента в магазине игрушек, как и зачем применяются акции.

Давайте для начала просто перечислим акции, которые можно применить. Далее в книге вы найдете их подробное описание.