Менеджмент. Учебник

Абчук Владимир

Деловые переговоры –это особая, специфическая форма совещания, отличающаяся следующими признаками:

– переговоры ведутся двумя или более сторонами, каждая из которых имеет свои интересы;

– целью переговоров является приемлемое для сторон согласование интересов;

– результат переговоров документально фиксируется в договоре сторон (контракте).

Типичным примером коммерческого договора является договор купли-продажи. В коммерческой практике договор купли-продажи обычно называют контрактом.

В

контракте должны содержаться следующие данные:

– наименование товара (оно составляет предмет договора купли-продажи);

– количество товара (оно составляет размер поставки);

– качество товара (должны быть предусмотрены способы его определения);

– цена товара (должна быть показана как цена единицы товара, так и его общая стоимость);

– условия платежа (так называемый базис поставки, о котором будет рассказано ниже);

– общая сумма контракта;

– условия платежа (указывается форма оплаты и требуемые для этого документы);

– срок поставки;

– упаковка и маркировка;

– приемка-сдача товара (описывается процедура приемки (сдачи) товара);

– гарантии поставки и санкции (наказания) в случае нарушения ее условий;

– рекламации (устанавливается порядок предъявления претензий по поставке);

– порядок разрешения споров (арбитраж);

– форс-мажор (устанавливается порядок действий сторон в случае чрезвычайных обстоятельств: пожара, стихийных бедствий (землетрясения, наводнения, извержения вулкана и т. п.), войн и военных действий, блокады и др.);

– условия транспортировки товара;

– адреса сторон;

– подписи сторон.

Изучая договор купли-продажи (контракт), менеджер должен обратить особое внимание на базисные условия поставки.Эти условия определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товаров и, что весьма важно, устанавливают момент перехода риска случайной гибели или повреждения товара от продавца к покупателю. Базисные условия устанавливают, кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара, которые в отдельных случаях могут составлять до 40–50 % стоимости товара. Эти расходы включают затраты на подготовку товара к отгрузке, оплату погрузки на транспортное средство, оплату перевозки, а также оплату страхования и хранения товара в пути. Предусматривается также оплата таможенных пошлин, налогов и сборов в случае необходимости пересечения государственной границы.

Подготавливая контракт в качестве продавца,предприниматель должен взять на себя и отразить в этом документе ряд обязательств:

– товар должен быть поставлен в строгом соответствии со всеми условиями контракта;

– покупатель должен быть своевременно уведомлен о готовности товара к отгрузке;

– за свой счет оплатить расходы по проверке товара должностными лицами;

– за свой счет оплатить упаковку товара, а также таможенные пошлины и налоги;

– предоставить покупателю так называемый «чистый документ», удостоверяющий поставку товара на согласованных условиях («чистый» – значит без оговорок относительно дефектов тары и упаковки);

– получить

и оплатить экспортную лицензию;

– нести все риски и расходы до момента передачи товара покупателю в месте и в срок, установленные контрактом.

Подготавливая контракт в качестве покупателя,предприниматель должен взять на себя и отразить в этом документе следующие обязательства:

– принять товар в месте и в срок, установленные контрактом;

– нести все риски и расходы по перевозке товара;

– оплатить все сборы и расходы, возникающие при получении документов в процессе движения товара;

– обеспечить получение и оплатить лицензию и другие документы, необходимые для перемещения товара за границу.

Ведя деловые переговоры, менеджер должен постоянно иметь в виду следующие обстоятельства:

– интересы сторон;

– состояние дел сторон;

– имеющиеся у сторон обязательства друг перед другом и перед объектами внутренней и внешней среды;

– состояние дел и интересы потребителей, партнеров и конкурентов;

– политическую, экономическую и социальную ситуацию в мире и в странах – участников переговоров.

Симпозиум –это совещание по какому-либо значимому вопросу (обычно научного характера). Целью симпозиума является свободное, творческое обсуждение важной для науки и практики проблемы, сближение позиций участников или, наоборот, выявление противоречий в их подходах. Участники симпозиума разделяются на выступающих и слушателей, причем слушатели могут принимать участие в обсуждении проблемы, в творческой дискуссии.

Применительно к менеджменту симпозиум может собираться для рассмотрения и анализа отдельных теоретических и прикладных проблем этой дисциплины.

Семинар подобно симпозиуму также представляет собой совещание по значимой научной или прикладной проблеме. Однако в отличие от симпозиума главная цель семинара – учебная. Участники семинара под руководством преподавателя ведут обсуждение заранее подготовленных ими тематических сообщений. Семинарские занятия сегодня широко применяются и для изучения менеджмента в высших учебных заведениях.

Весьма важной характеристикой любой формы коммуникации является ее подверженность всевозможным помехам. Под помехамипонимаются препятствия, барьеры, возникающие при формировании, передаче и приеме информации и нарушающие коммуникацию.

Основными коммуникационными барьерамиявляются помехи, связанные с содержанием сообщения, формой сообщения, средствами сообщения, организацией сообщения.

Помехи, связанные с содержанием сообщения:

1. Языковые вербальные(связанные с речью, словами). Это прежде всего семантические помехи, вызванные неправильным пониманием смысла слов (например, из-за плохого перевода), недостаточной профессиональной подготовкой (непониманием специальных терминов), плохим произношением и т. п.