Морская звезда завоевывает жизненное пространство. Новый взгляд на работу специалиста по продажам
Шрифт:
– Всего-то на пятьдесят тысяч баксов, я же много не прошу. Верну через полгода, максимум, через восемь месяцев.
– Василий, мы сейчас никому товарных кредитов не даём и в ближайшее время давать не будем. Давай лучше обсудим, как лучше в розницу входить, – твердо ответил я.
– Никому не даёте… Но ведь это я. Я же не первый встречный.
Дальнейший наш диалог ещё некоторое время проходил по тому же сценарию. Василий хотел получить товарный кредит, а я объяснял, что сейчас он не может быть предоставлен. В данном случае Василий использовал ещё один приём, который называется «Мы же с вами друзья». Его любят применять люди, которые привыкли решать вопросы, что называется, «на короткой ноге», для чего и необходима соответствующая неформальная обстановка. Не зря же он пригласил нас в кафе и начал водкой потчевать. Бывают и другие варианты сценариев: баня, концерт, стадион и т. д. Места, где разговор может быть «задушевным».
Подобный тип переговоров называется «переговоры по-русски». О нём, дорогой читатель, можно прочесть не в одной книге классиков менеджмента и продаж. Друкер и Питерс здесь бессильны. Что же делать
В первую очередь, вопрос принципиальный. Пожалуйста, ответьте на него. Правильно ли я вёл себя в описанной ситуации? Ведь Василий – единственный в настоящий момент наш реальный союзник в регионе. Можно ли отказывать ему в просьбе? Попробуйте сформулировать свой ответ.
Да, потому что
(……….)
Нет, потому что
(……….)Я принял решение отказать Василию в кредите по ряду соображений.
1. Не следует позволять кому-либо манипулировать собой. Соблюдение этого принципа важно как на работе, так и в личной жизни. «Манипуляторам» нужно ставить заслон. Иначе их попытки повторятся в дальнейшем.
2. То, что крупный товарный кредит, – риск, нам понятно. Ещё больший риск – давать его тому, кто не доказал свою способность вернуть кредит. С этим всё ясно. Но самое главное заключается в том, что важно предоставлять только заработанные преференции. Долгой и успешной работой можно и товарный кредит заработать, но пока Василий реализовал нашей продукции на сумму, которая не превышает размер запрашиваемого кредита. Если он результатами докажет, что заслуживает, тогда другое дело.
3. Нельзя позволять личным контактам глобально влиять на работу. Мы можем с Василием выпить водки и быть в отличных отношениях. Но работа здесь ни при чём. В работе другие правила.
4. У компании должна быть чёткая схема мотивации дистрибуторов. Если товарные кредиты на крупную сумму этой схемой не предусмотрены, то и обсуждать здесь нечего.
В то время как я додумывал свою последнюю мысль, за соседним столиком началась нешуточная кутерьма. Там сидели несколько бритоголовых парней с наколками на руках и девушка. Вот такая компания. Случился какой-то конфликт, и понеслось. Мимо нас полетели люди, посуда и т. д. Да, трудно умничать в такой обстановке. Что бы сказал Друкер? Попытаемся вновь сосредоточиться.
Итак, что же делать с теми, кто использует приём «Мы же с вами лучшие друзья». Во-первых , ни в коем случае не опровергать высказанное утверждение. Да, мы друзья. У нас прекрасные отношения. Но работа диктует свои правила игры. А чтобы укрепить нашу дружбу, предлагаю сходить вместе в ночной клуб (на шашлыки, в баню).
Во-вторых , не нужно обижаться. Не показывайте своей обиды. Так, слегка обидьтесь. Тогда «Василиям», возможно, самим станет немного стыдно. Они почувствуют, что перебрали по части требований.
В-третьих , корректно и внятно объясните, каковы же «правила игры». Ссылайтесь на корпоративный стандарт. Покажите, что ваша позиция в первую очередь продиктована корпоративными установками, а не субъективными предпочтениями или желаниями.
В-четвёртых , постарайтесь всё-таки дать «Василию» морковку. Не стоит его огорчать однозначно. Обещайте ему что-нибудь реальное и выполнимое. Я, например, пообещал ему первому отгрузить новую продукцию, которая пойдёт у нас через месяц. Можно обещать помощь в продвижении, транспортировке и т. д. Не забывайте, что нам нужно работать с такими людьми. Значит, будем искать ключи к их сердцам.
Тем временем драка за соседним столом разгоралась по полной программе, и мы решили закончить наш ужин, пока сами не оказались втянутыми в эту кутерьму. Когда мы подъехали к своей гостинице на проспекте Гагарина, Андрей мечтательно произнёс:
– Давайте завтра поспим подольше, отдохнём от всех этих встреч.
– Эх, Андрей, Андрей, всё-таки напоил тебя хитрый Василий. Ты уже и позабыл, что в девять часов нас ждёт прекрасная незнакомка в образе девушки Оксаны, и мы отравляемся с ней на выставку.
– Точно, забыл. Это всё Василий со своей водкой! Всё, всё, завтра встаём пораньше. И всё же, хочу вам сказать. Ну, точно эту Оксану я видел то ли в кино, то ли в группе какой-то женской. Ну там «Стрелки», «Сливки» или «Блестящие».
– Успокойся, Андрей. Завтра мы всё узнаем.
Утром в девять часов мы стояли в холле и во все стороны крутили головами в ожидании Оксаны. Она опоздала, как и положено девушке, минут так на семь, и появилась словно неестественно красивый мираж в провинциальной гостинице.
– Ребята, привет! Вы готовы к выезду?
– Мы всегда готовы, – хором ответили мы.
– Тогда поедете за мной, только не зевайте, я езжу быстро.
Оксана села в новенькую красную «Мазду» и «стартанула» так резко, что мы сразу значительно отстали. До самого выставочного комплекса Андрею пришлось здорово попотеть, чтобы не отставать от красного пятна, которое неслось по улицам города с невероятной скоростью. Удивительно, но по дороге мы не встретили ни одного парня из ДПС. Иначе дело было бы плохо. На штрафы все командировочные могли потратить.
Главное, мы были вознаграждены после сумасшедшей гонки. Мы ходили по выставке с самой красивой девушкой в павильоне, потом вместе пили кофе в буфете. Оксана рассказала, что она модельер-дизайнер, работает в компании, которая изготавливает женские сумки. Здесь, на выставке, она изучает новые тенденции моды.
Подошло время отправляться на встречу с Василием, изучать мерчендайзинг. Мы попрощались с Оксаной до вечера, условившись вместе сходить в кафе. Но до встречи с Василием мы успели заскочить в гостиницу на полчаса. В номере на втором этаже меня уже ждал приехавший Виктор Иванович.Глава 11. Конкуренты
Как известно, конкурентов нужно любить. Они полезны тем, что никогда не позволят вам расслабиться. Что будет стимулировать вас к достижению новых целей. О забытой истине мне напомнил Виктор Иванович, который, несмотря на дальнюю дорогу, был бодр и деятелен. Сразу видна закалка старого Джеймса Бонда.
– Как у вас тут идут дела, не было новых проблем?
– Нет, Виктор Иванович, пока всё ограничилось рытьём в наших вещах. В обоих номерах вещи просматривали.
– А как вы заметили, если ничего не пропало?
– Дело в том, что я страшный педант, и все вещи лежат у меня на своих местах. И я всегда помню, что и как лежит. Так вот, я оставил закладку в книжке на сто восьмой странице, а обнаружил на сто десятой. В сумке расчёска переместилась сантиметров на десять, флэшка лежала не так, как я её оставлял. Много изменений, сразу видно. И самое главное: сумка оказалась повёрнутой другой стороной. И так далее. У Андрея аналогичная ситуация.
– Олег, я не сомневаюсь, что вы правы. Я поэтому и приехал сразу, что ситуация осложняется. Помните наш разговор. Сейчас у меня информации больше, и поэтому я могу вам больше рассказать. Как руководитель ключевой службы, вы должны знать всё. У нас действует «крот», я уже говорил. Так вот, он предпринял уже две попытки скачать секретную корпоративную информацию из системы. Но наткнулся на серьёзную защиту, просто так файлы не скачаешь. Поэтому «крот» подбросил серьёзного «троянского коня». «Трояна» с трудом обезвредили. Но это ещё не всё. Открою тайну. У меня тоже есть свой человек в фирмочке, которая в нашей информации заинтересована. Он смог точно установить, что «крот» работает в коммерческой службе. Но кто он, узнать пока не удаётся. Помимо того, конкуренты разработали серьёзную операцию, нацеленную на то, чтобы не пустить нас на рынок. Основные направления ударов включают препятствия по выходу на лучшие рынки и выкрадывание наших новых рецептур. Сейчас к операции подключены несколько человек. По всей видимости, они-то и побывали в ваших номерах. Я приехал, чтобы их немного припугнуть, а может, и выявить, если удастся. Скажите, крутились ли возле вас какие-нибудь подозрительные люди?
– Скорее мы крутились вокруг одной подозрительно красивой девушки.
– Вы о чём?
– Не о чём, а о ком.
И я рассказал нашему Бонду про девушку Оксану, которая появилась неизвестно откуда и больше походила на актрису, чем модельера.
– Интересно, интересно, – оживился и как-то весь подобрался Виктор Иванович. – Вы меня обязательно сегодня возьмите с собой на встречу с загадочной брюнеткой. Я понаблюдаю за ней.
– Конечно, возьмём. Как без вас?
Я расстался с Виктором Ивановичем и отправился на встречу с Василием. По дороге у нас есть время, так что можно остановиться на теме контактов с конкурентами. Как видите, наши конкуренты таковы, что готовы на совершение преступных действий ради достижения своих целей. Проникновение в наши номера и попытка выкрадывания информации через компьютерную базу являются прямым нарушением действующего законодательства РФ и наказываются по закону. И они идут на нарушение закона!
Ничего общего подобные действия не имеют с легальной конкурентной разведкой, которая относится к одной из функций службы продаж. Ещё раз хочу напомнить вам, что служба продаж не только ищет покупателей, предоставляет им необходимую информацию или ведёт переговоры, но и изучает рынок, собирает нужную для своих целей информацию. Служба продаж – не просто группа «продавцов» работающих в режиме прямой коммуникации с клиентами, но и «умники», аналитики. Изучение конкурентов входит в круг наиболее важных направлений деятельности.
На примере нашей поездки в Нижний Новгород расскажу, как можно проводить простые, доступные каждому специалисту по продажам действия по сбору информации о конкурентах. Мы приехали в командировку, также имея цель узнать о конкурентах как можно больше. Другое дело, что наши методы легальны и корректны, поэтому они называются конкурентной разведкой. Действия конкурентов выходят за рамки закона и называются коммерческим шпионажем.
Для нас важно узнать такую информацию о рынке и конкурентах, как ёмкость рынка и распределение долей основных участников, представленность в различных форматах торговли и конкретных магазинах, оценка торговлей сильных и слабых сторон нашей продукции и продукции конкурентов. Эту информацию мы получаем через ответы на вопросы анкеты, которую разработал наш маркетолог для торговых работников. Анализ ответы будет для нас весьма полезным. Помимо анкеты, маркетолог готовит серьёзный опрос покупателей в нескольких регионах страны. В опрос покупателей также включены специальные вопросы для изучения конкурентов.
Мы проведём в городе мониторинг цен, для чего посетим торговлю различных форматов и выясним цены на продукцию конкурентов, а также нашу цену. Обязательно сделаем контрольные закупки продукции конкурентов. В своём офисе мы создали специальный «музей» продукции наших любимых конкурентов, где представлены образцы, каталоги, рекламные материалы. Наш «музей конкуренции» постоянно пополняется новыми образцами, как представленными в Москве, так и привезёнными из других городов, регионов, с выставок.
Вчера маркетолог Александр отправил мне по электронной почте подборку информации о конкурентах, которую он сделал на основании открытых источников. К открытым источникам относятся пресса и интернет. Там можно обнаружить массу полезных сведений. Главное – хотеть, уметь и знать, как искать.
Посещение выставок приносит неоценимую пользу по части сбора информации о конкурентах. Где ещё вы застанете их готовыми отвечать на массу вопросов, выставившими новую продукцию, проводящими презентации и семинары. Почитайте книжки бывших разведчиков, в которых они рассказывают о выставках как любимом месте сбора всевозможной информации. Отсюда напрашивается важный вывод: не стоит экономить деньги на поездки на выставки по тематике вашего бизнеса.