На чужих бизнес-ошибках. 55 предпринимательских факапов, которые учат лучше, чем МБА
Шрифт:
По итогам месяца продажи не отбили даже аренду. Версия о продающем проходном месте, ко всеобщему недоумению, не подтвердилась. Причем и у Дмитрия, и у сотрудников оставалась уверенность, что с гипотезой как раз все хорошо. Это настоящая золотая жила: продавать настольные игры в киосках у метро очень выгодно. Просто не учли чего-то, но в итоге все получится и баснословная прибыль найдет своих героев. И Дмитрий взял в аренду через аукцион (официально, с договорами) уже несколько киосков на пять лет.
«Арендовать киоск у метро в Москве» – своеобразный синоним слова «большой геморрой». Собрать пакет
Спустя месяц экономика катастрофически не сошлась уже во всех киосках, снова не хватило даже на аренду. Словно магия какая-то. При таком трафике продажи несерьезные: газеты-журналы – и те покупали больше. Стало очевидно: продолжать – значит дальше терять деньги и время.
Обидно было до ужаса, ведь не первый день в бизнесе. Продажи в магазинах шли хорошо, игры были классные. Ассортимент на любой вкус – чтобы и отдохнуть, и подумать, «фигню» всякую не продавали. А у метро эти игры оказались не нужны.
Дмитрий свернул дело, и еще полгода фирма занималась расторжением контрактов, уплатой неустоек и прочими обязательными неприятными делами. Сказать, что расторгать договоры было сложно, – это не сказать практически ничего. Сил, нервов и времени ушло огромное количество. Проверка гипотезы обошлась в несколько миллионов убытка.
Что не так?
Ошибка 1. Слишком сильной была вера в идею о большом трафике и в собственную «недоработку». Вряд ли успешная прежде команда могла так сплоховать, что ей не удалось продать нужное количество игр в киоске у метро. Возможность ошибиться с бизнес-идеей есть всегда, и даже то, что идея очевидно классная, не значит, что она на 100 % верная и сможет выстрелить. Гипотезе доверились больше, чем фактам из жизни.
Ошибка 2. Поспешная проверка версии о трафике. Раз идея по-прежнему казалась отличной, можно было взять несколько киосков еще на месяц, чтобы окончательно убедиться, а не заключать договор на пять лет.
Дмитрий Кибкало: «Гипотезы у нас по-прежнему появляются. И иногда из “а давайте попробуем…” вырастают очень хорошие проекты. Но теперь мы запускаем алгоритм проверки:
1. Вводи цифру планируемой прибыли – например, 500 тысяч в месяц с магазина.
2. Определи, по какой формуле эта метрика будет просчитываться. Сколько каких продаж надо будет сделать, сколько покупателей должно быть минимум в месяц.
3. Просчитай необходимые ресурсы: зарплата, аренда, налоги и прочее.
4. Реши, что будешь делать, если продажи пойдут выше или ниже прогноза, и в какой срок.
5. Но вообще, учитывая, что потеря денег – это очень неприятно, все не так страшно. Попутно можно потерять время
Презентация – совсем не подарок
Роман Квартальнов – владелец крупной дизайн-студии, занимавшейся разработкой ПО и сайтов. Технарь, успешный предприниматель, широко известный в IT-индустрии, с крутым пулом клиентов. Не первый день в бизнесе, отлично знает особенности разработки IT-проектов и создания продуктов с нуля. Стартап с сервисом для презентаций был далеко не первым для него, и Роман четко понимал, что и зачем делает.
Задача
Создать компьютерное приложение, которое максимально быстро и просто сделает презентацию.
Мысль о том, что абсолютное большинство его друзей и знакомых не любят делать презентации и рады были бы максимально упростить процесс возни со слайдами, текстами и картинками, Роман обдумывал уже давно. Умная программа, которая бы решила эту задачу, должна пользоваться немалым спросом.
– Если бы можно было быстро и просто, я б таким пользовался, – кивали работники офисов – жертвы PowerPoint. – Стопудово!
– Быстро и чтоб не думать? Дайте две! – отвечали родители школьников, каждому из которых в свое время приходилось делать презентацию любимому чаду в девять вечера (вместе с белочкой из желудей и рефератом).
Подбодрил и «Яндекс». Так, при проверке «Вордстат» подтвердил, что запросов «Скачать шаблон презентации» приходит около 160 тысяч в месяц, более 120 тысяч – «Скачать картинку на фон слайда». Явно актуальная проблема.
Решение
В классической схеме стартапа, когда уже вроде определил проблему, которую поможешь людям решить, создается опрос. Серьезный, среди целевой аудитории (так называемый кастдев). Чтобы проверить свою идею, Роман организовал 1500 анкет, среди которых – пара сотен глубинных.
Плюс глубинных анкет: они позволяют увидеть реальное положение дел (не обязательно, кстати, там будут утешительные для стартапа выводы), выяснить подробности и уйти от пустых «правильных» ответов, которые дают только из-за дружеского расположения, вежливости или пофигизма.
– Да, Рома, это ты классно придумал, я б такое купил, – хотя отвечающему Лехе это приложение совершенно не нужно, но Романа с его идеей обижать он не хочет.
Или исключить социально одобряемые, но заведомо нечестные ответы:
– Тебе было бы интересно приложение, которое может быстро создавать презентацию? Чтобы самому не париться, через нейросеть?
– Ну конечно! – и глаза (даже через анкету) честные и заинтересованные.
Потому что положено интересоваться всякими техничными штуками, сервисами для экономии времени и прочим. А на самом деле тебе все это до лампочки: на работе не за презентации платят, а школьники пусть сами разбираются…
Ленивый ты и отсталый человек после такого ответа! В глубинных же опросах получается все гораздо честнее про потребности и мотивацию, потому сочетать в кастдеве просто опрос и глубинный опрос – дело хорошее.