На чужих бизнес-ошибках. 55 предпринимательских факапов, которые учат лучше, чем МБА
Шрифт:
Торопился с открытием в мае, в теплое время года, когда пиво становится особенно желанным напитком.
Действительно, дело пошло. Не блестяще, но неплохо. Бо?льшую часть первого закупа распродал, но крафтовое пиво долго не хранится. Остатки партий пришлось спешно пристраивать, хоть и в ущерб себе.
– По закупочной цене пива возьмешь? Реально вкусное!
– Возьму!
Или еще приятнее для собеседника:
– Хорошее пиво, крафтовое. Срок годности кончается. Могу подарить!
– Спасибо тебе, добрый человек! Возьму-возьму!
Эти диалоги звучали не раз и не два, и ни литра пива не пропало.
Для закупки второй партии Олег выбрал местных поставщиков
Вторая партия расходилась плохо. Новых покупателей приходило все меньше, а в многочисленных друзей и знакомых столько лагера, стаута и эля уже не лезло… Платить за поставленное пиво было практически нечем. Отсроченный платеж обернулся долговой кабалой, да и капала еще неустойка за просрочку.
Из 50 арендованных квадратов пришлось переехать – слишком дорого обходилась аренда. Делать этого не хотелось: и место хорошее, и в ремонт помещения уже сильно вложился. Тянул до последнего, пока не стало очевидно, что аренда добьет бизнес окончательно. Олег упорно продолжал держать марку. Можно было перебраться подальше, где подешевле, но он не мог даже представить, чтобы перенести любимый магазинчик на окраину. Пусть дороже и помещение меньше в три раза, но все равно – только в центре. Теперь магазин крафтового пива стал 16-метровым и делил помещение с мясной лавкой. Ко всему прочему возникли сложности с арендодателями – нельзя было делать наружную рекламу. Расчет Олега был на тех ценителей, кто придет на новое место по старой памяти, и тех, кто к мясу купит пива. Но приходившие за мясом только с ним и уходили. Постоянные покупатели тоже постепенно перешли в разряд «бывшие»…
Продажи упали катастрофически. Олег не спал ночами, пытаясь придумать, как спасти свое дело, искал знающих людей, читал (как теперь понимал – с опозданием) про маркетинг, обзванивал знакомых, чтоб приходили. Да еще и поставщики давили…
В итоге магазин закрылся через полгода после переезда, у Олега осталась куча долгов. Бизнес, чтобы отбить хоть что-то, он продал по цене в четыре раза меньшей, чем вложил за время его существования.
Что не так?
Ошибка 1. После продажи первой партии, когда стало понятно, что пиво расходится не так быстро, как планировалось, нужно было сделать паузу. Остановиться, подумать, что не так, заняться маркетингом вплотную, возможно, найти компаньона. Но Олег поторопился, решив, что простой в работе магазина невозможен, и занялся закупкой второй партии продукта. Ситуация усугублялась тем, что крафтовое пиво – не сухари: продавать его надо быстро, и времени на маркетинг просто не оставалось.
Ошибка 2. Схема «отсроченный платеж» довольно популярна в договорах поставки, но использовать ее в данном случае не стоило: в бизнесе рубль сегодня дороже, чем рубль завтра. Если нет гарантий, что товар удастся реализовать в срок и по нормальной цене (а тут уже было подобное опасение), то лучше обойтись без отсрочки.
Ошибка 3. Не надо было брать кредит под большой процент для закупки пива. Стоило изначально найти соинвестора.
Ошибка 4. В данном случае между ИП и ООО имело смысл выбрать ИП. Открываются без труда оба, но у ООО с закрытием, с ликвидацией, с продажей все гораздо сложнее: требуется
Олег Французов: «Не надо было столько денег вкладывать в “идеально”. Без “мелочей”, на которые ушло почти 300 тысяч, можно было обойтись, открылся бы и так… Лучше оставить какую-то сумму для подстраховки. И считать, считать, считать… И еще: если тебя торопят, это не значит, что надо все бросить и скорей соглашаться на предложение. Всегда нужно оставлять себе время на подумать».
Место – это еще не все
Дмитрий Кибкало – известный по всей России серийный предприниматель, владелец легендарной «Мосигры». На момент этой истории выпускник мехмата МГУ уже был успешным бизнесменом с огромным предпринимательским опытом и отличной командой, развившийся по модели франчайзинга. Досконально знал слабые и сильные места своего дела, его точки роста, что и как работает. Это был состоявшийся, зрелый, медийный бизнесмен.
Задача
Открыть новые прибыльные точки для продажи настольных игр в Москве. К тому моменту, когда случилась эта история, в сети магазинов настольных игр Дмитрия «Мосигра» было уже 70 точек – не только в Москве и Питере, но и в других городах, – существовали пункты самовывоза по всей стране. Продажи игр для детей и взрослых росли. Если кто-то не играл в мосигровские «Монополию», «Шакала», «Имаджинариум», то хотя бы слышал о них. Плюс фирменная, очень уважаемая покупателями фишка – разобраться с правилами можно было сразу в магазине.
Но плох тот солдат, кто не мечтает стать генералом, и Дмитрий с командой искали вариант расширения. Так появилась мысль продавать настольные игры в газетных киосках у метро – вот где бешеный трафик и, соответственно, прибыль вырастет в разы.
На ловца, как водится, и зверь бежит… Еще на стадии обдумывания и прикидывания с предложением пришел знакомый, который как раз занимался торговлей в этих киосках. У владельцев были грустные времена: запретили продавать табак, и выручка сильно упала. Появилась мысль продавать в киосках игры. Если люди не могут покурить, то пусть хоть развлекутся.
– «Это знак», – подумал Дмитрий.
Решение
Предложение было принято на «ура». Договорились об эксперименте на месяц. В киоске теперь хозяйничали Дмитрий и его сотрудники. Энтузиазм был такой, что они приезжали к пяти утра, раскладывали настолки-газеты-журналы и торговали до позднего вечера.
Если бы дело выгорело, то точек продаж могло быть уже не 70, а 1000 – ларьков у метро огромное количество. К тому же у собственника ларька былая целая сеть, счет шел на сотни. Но что-то упорно не клеилось. С утра прохожим было еще не до игр, к вечеру – уже не до игр. Как в анекдоте: «Если после работы на девушек на улице не смотрите, значит, работа вас полностью удовлетворяет».