Научиться вести разговор в любой ситуации

Сарджент Эмма

Соответствовать

Основной навык установления контакта между людьми – это достижение подобия, соответствия друг другу, и первый элемент навыка – умение обращать пристальное внимание (вспомните китайский иероглиф, обозначающий умение слушать) на следующее:

• позу;

• жесты и движение;

• интонацию;

• язык;

• дыхание.

Как только вы сконцентрировали внимание на общении других людей, следующий шаг, если вы хотите установить с ними контакт, – постараться держать себя соответственно внешним формам их поведения. Сейчас мы шаг за шагом пройдем области соответствия и посмотрим, что мы можем сделать, чтобы «подходить» этим людям. Мы дадим вам совет, как это сделать действительно хорошо и легко.

Давайте представим себе, что мы встречаем каких-то людей в первый раз. Мы входим в комнату и что мы видим?

Поза

• Они сидят или стоят?

• Как они держатся? Прямо или сутулятся? Смотрят вам в лицо или немного в сторону?

• Как они стоят? Опираясь на одну ногу или распределяя свой вес на обе ноги? Стоят прямо или переминаются с ноги на ногу?

• Если они сидят, то наклоняются вперед или откинулись назад? Нога на ногу или нет? Руки скрещены или нет?

• Как они держат голову? Прямо или наклонив к плечу?

Жесты, движение, выражение лица

• Как они двигаются? Целенаправленно или спонтанно? Быстро или медленно?

• Много жестикулируют или очень мало? Их жесты широкие, экспансивные (размахивают руками) или сдержанные? Плавные или «стаккато» (резкие)?

• Часто ли они сжимают и разжимают пальцы, суетливо трогают детали одежды, предметы? Держат ладони расслабленно или сжатыми в кулак?

• Улыбаются или хмурятся?

• Смотрят в глаза или отводят взгляд?

• Их внимание сосредоточено на вас или взгляд рассеянно блуждает по комнате?

Интонация

• Скорость речи: речь быстрая или медленная, монотонная или варьируется?

• Тон: высокий или низкий?

• Ритм: ровный или меняющийся?

• Голос: громкий или тихий?

• Паузы: много или мало?

Язык

Какую языковую форму они используют для выражения своих мыслей: визуальную, аудиальную или кинестетическую? (Через минуту мы поговорим об этом.)

Дыхание

• Учащенное или спокойное?

• Глубина дыхания: поверхностное или глубокое?

Здесь вы, наверное, думаете: «Ужасно много всего, на что надо обращать внимание!», и вы будете правы. Но на самом деле это то, на что вы все время обращаете внимание, просто вы делаете это неосознанно.

Теперь пора изучить:

Кусочек 3.

Когда в следующий раз вы соберетесь идти туда, где вам предстоит встретить незнакомых людей, выберите только одну область, на которой надо будет сосредоточиться. Идите туда, говоря себе: «Сегодня я наблюдаю за жестикуляцией, больше ни на что не смотрю». Потом в следующий раз наблюдайте за тоном речи и т. д.

Очень скоро вы обнаружите, что получаете поразительный объем информации. Даже не задумываясь.

Лучше всего, конечно, начать с людей, которых вы знаете и с которыми ладите. Просто начните наблюдать, как они существуют в пространстве этой области. И получите удовольствие, наблюдая это.

Что делать с собранной информацией?

Теперь, когда вы научились замечать характерные особенности незнакомых людей, что вам делать с собранной информацией? Использовать ее. Чтобы установить контакт. Начинайте добиваться соответствия человеку, с которым вы общаетесь. Другими словами, делайте то, что делает он, – встаньте так же, говорите с такой же интонацией, так же жестикулируйте, чтобы он воспринял вас как похожего на него.

Кусочек 4.

Выберите для достижения соответствия что-нибудь одно (позу, жестикуляцию, тон голоса и т. д.). Понаблюдайте с этой точки зрения за человеком и переходите от наблюдения к действию.

Каждая из перечисленных областей дает вам возможность подражать собеседнику. Давайте посмотрим на некоторые примеры, чтобы вы увидели, как это срабатывает.

Поза… Представьте себе, что человек, с которым вы хотите установить контакт, сидит, откинувшись назад на стуле, нога на ногу. Вы входите, садитесь и принимаете такую же позу. Теперь вы «подходите» друг другу, соответствуете друг другу.

Голос… Скажем, у вас довольно громкий голос и вы говорите быстро, почти без пауз. Ваш собеседник разговаривает тихо, медленно, часто делает паузы. Вы понижаете голос, перенимаете его манеру говорить. Теперь вы соответствуете друг другу.

Пока все хорошо, но что происходит, когда он меняет положение? Вы следуете его примеру и тоже меняете положение, НО (пожалуйста, обратите на это особое внимание) не повторяйте его движения немедленно, иначе сразу станет ясно, что вы делаете!

Оставайтесь несколько секунд в прежнем положении, а потом меняйте его.

Если применить наши рекомендации к этому примеру, тогда вот что вы должны делать.

Поза… Человек ставит ноги прямо. Чтобы оставаться в контакте, вы ждете пару минут и делаете то же самое.

Голос… Человек очень воодушевлен темой, которую вы с ним обсуждаете, он начинает говорить быстрее и немного громче. Отвечая ему, вы тоже повышаете голос и начинаете говорить быстрее.

Это основные приемы, нужные, чтобы наладить контакт с собеседником, став подобным ему. Позже мы вернемся к ним в этой книге, когда будем рассматривать, как уверенно разговаривать в трудных ситуациях – с собеседником агрессивным, рассерженным, либо стеснительным, зажатым и замкнутым.

Кусочек 5.

Попытайтесь применить этот прием при общении с несколькими разными людьми, каждый раз выбирая только одну область соответствия, и посмотрите, насколько успешно вам это удается.

Кусочек 6.

Примените этот прием более чем в одной области соответствия. Делая это маленькими кусочками, вы скоро обнаружите, что комбинируете различные области соответствия, не задумываясь. Скоро это станет «памятью мускулов».