Недвижимость в России: построй, продай, заработай!

Щербатых Юрий

Подумайте об этом!

Глава 5

О чем говорят продавцы

Возражения подобны ступенькам на лестнице, ведущей к удачному завершению сделки.

Том Хопкинс

Из этой главы вы узнаете, как менеджеры по продажам работают с возражениями,

от отработки которых зависит прибыль компании.

Напомним, что при проведении исследования с «тайным покупателем» использовались три скрипта (сценария разговора). Первый – «мягкий», состоящий из семи вопросов, разбирался в предыдущей главе. Второй – «жесткий», его мы разберем. И третий – «вечерний», чтобы узнать, не теряются ли входящие звонки после окончания рабочего дня.

Проанализируем содержание прошедших разговоров. Начнем с анализа «жестких» звонков, где по сценарию «тайный покупатель» должен после обозначения стоимости задать вопрос менеджеру: «А почему так дорого?»

И важно понять, как менеджер отработает возражение «Дорого».

А ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?

ПЛОХО.

При ответе на этот вопрос менеджеры использовали следующие тактики:

а) «Откуда я знаю».

– Не знаю, не я цены ставлю!

– Не дорого! Почему дорого-то?! Почему вы решили, что дорого?

б) «Потому что такая цена».

– Ну, у нас такая стоимость. То есть почему так дорого? Мы установили такую стоимость! На таком уровне! Ну такая у нас себестоимость проекта!

в) «Мы решили, что наш объект того стоит».

– Пять лет на рынке. Это же таунхаус. Хорошее расположение.

– Ну, жилой комплекс премиум-класса, в центре города. Поэтому мы формируем цену!

– Ну как, есть! У нас дом строится не из гипсокартона.

– Ну, от этажа зависит, где с видом, где без.

– Потому что 138-я блок-секция уже будет сдаваться в апреле, а 141-я и 142-я – полноценные квартиры, они будут сдаваться в июне этого года.

– Мы используем качественные материалы, ну и месторасположение.

– В смысле дорого? 40 000 за квадратный метр дорого? А вы где-то дешевле встречаете? Это, видите, местоположение достаточно хорошее, 40 тысяч – это абсолютно не дорого!

– Ну, дорого или не дорого, у нас дом почти сдан, летом мы его уже сдаем. Понятно, что мы торговали и по 35, и по 40. Надо было вам пораньше звонить.

– Ну, дорого или не дорого, не знаю, так вот определено. Вот берите побольше квартиру, будет 50 000 за метр.

– Ну просто место «жирное» достаточно, поэтому здесь как бы ближайшую землю никто в этом районе не возьмет. Впереди только музтеатр, либо статус, либо модный квартал, то есть как бы место такое неплохое. Там у нас лифт, парковки.

– Ну, я не знаю, вы-то за какую стоимость хотите? Берите на Пушкина у нас, на Лызина у нас уже сданный дом, например, но тоже там площади по 69 квадратов. Чем меньше квартира, тем дороже квадратный метр.

– Инвестор на маленькие квартиры ставит вот такие цены. А вот, допустим, если вы возьмете две-три квартиры, мы можем и до 45 договориться, понимаете?

ЧТО ЗДЕСЬ НЕ ТАК?

При обосновании цены не учитываются выгоды клиента. А задача продавца в этом и состоит.

Покажите ценность предложения, обоснуйте стоимость квартиры, всесторонне раскройте выгоду для клиента исходя из его интересов и потребностей.

УДОВЛЕТВОРИТЕЛЬНО.

– Потому что мы самая надежная компания, строим в центре города, обслуживаем сами, гарантируем качество строительства и надежность.

ОТЛИЧНЫЕ ВАРИАНТЫ, КОТОРЫХ НЕ БЫЛО.

Как выяснилось после анализа ответов, полученных от менеджеров по продажам, ни один из сотрудников не обучался грамотной работе с возражением «Дорого».

Предлагаем варианты ответов, которые отрабатывают это непростое возражение:

– Знаете, пока вы сами не увидите, за что платите, то любая цена будет казаться высокой! Давайте встретимся, и вы сами во всем убедитесь…

– Правильно ли я понимаю, что вы будете готовы купить, если убедитесь, что квартира этих денег стоит? Давайте встретимся, и вы сами увидите…

– Цена – это единственное, что вас смущает? Позвольте тогда, я вам расскажу…

– Я согласен с тем, что квартира не дешевая, потому что построена из протестированных и сертифицированных материалов. У нас работает подразделение, которое отвечает за качество строительных и отделочных материалов. И главное, что вам не придется сразу же делать ремонт после покупки квартиры, как часто происходит с теми, кто экономит на качестве. Давайте встретимся, и вы сами все увидите…

Конец ознакомительного фрагмента.