Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками. От топ-переговорщика ФБР
Шрифт:
Так как Доминик продолжал сглаживать ситуацию, Крис Уотс переключился на нас. Он сказал: «Что, если я отпущу заложника?»
Это прозвучало словно из пустоты. Доминик даже не думал просить его об этом, Крис Уотс просто предложил отпустить одну из кассирш, словно это было пустяком – думаю, для него, на завершающем этапе противостояния, это было непросто. По его мнению, такой шаг к примирению мог обеспечить ему достаточно времени на обдумывание побега.
Доминик оставался спокойным, но ухватился за эту возможность. Он сказал, что сначала хочет поговорить с заложницей, чтобы убедиться, что все нормально. Крис Уотс притащил одну из женщин и дал ей трубку. Женщина
Она спросила: «У вас точно есть ключ от передней двери?»
Доминик сказал: «Передняя дверь открыта».
Так и было.
Наконец, одна из женщин вышла к нам, целая и невредимая, и примерно через час за ней последовала другая женщина, также целая и невредимая.
Мы занялись освобождением охранника банка, но из сообщений этих кассирш из банка мы не могли понять, в каком он состоянии. Мы даже не знали, жив ли он. Они не видели его с того момента, как все началось в то утро. Может быть, у него был сердечный приступ и он умер, но мы не могли узнать, что с ним.
Но у Криса Уотса оставался последний козырь в рукаве. Он быстро позвал одного из нас и совершенно неожиданно предложил сдаться. Может быть, он думал, что сможет в последний раз застать нас врасплох.
При его внезапном появлении он все время смотрел по сторонам, изучая место преступления, словно все еще думал о том, чтобы как-нибудь избежать ареста. Вплоть до того момента, когда полицейские защелкнули на нем наручники, его взгляд блуждал, отыскивая хоть какую-то возможность сбежать. На парня были направлены яркие фонари, он был окружен, но где-то на задворках сознания он все еще думал, что у него есть шанс.
Это был очень длинный день, но именно этот случай был описан в книгах как успешный. Никто не пострадал. Злоумышленники были взяты под стражу. Этот опыт принес мне немало унижения, так как мне еще многому надо было учиться. Но в то же время он пробудил во мне интерес и вдохновил тем, какую неукротимую мощь я увидел в эмоциях, диалогах и в наборе постоянно совершенствующихся инструментов ФБР, позволяющих применять психологическую тактику влияния и убеждения практически в любой ситуации.
За десятки лет с момента моего вступления в мир переговоров с высокими ставками я снова и снова поражаюсь тому, какими ценными могут быть эти на первый взгляд простые подходы. Способность «влезть» в сознание и, в конце концов, под кожу вашему противнику зависит от этих методов, а также от нашего желания изменить собственный подход, основываясь на вновь поступающих фактах. Так как я работаю с топ-менеджерами и студентами и помогаю им развивать эти навыки, я всегда стараюсь донести до них мысль, что правота не является ключом к успешным переговорам – нужна правильная установка.
Как открыто говорить и добиваться своего без противостояния
Я лишь полушутя называю зеркальное отражение магией или обманом разума джедаев, потому что оно дает вам возможность не согласиться и в то же время быть приятным.
Чтобы понять, насколько этот метод может быть полезным, подумайте о среднестатистическом рабочем месте: на любом рабочем месте есть человек, который занимает позицию власти, который получил это место, используя агрессивную напористость, а иногда и откровенное запугивание, командно-административное положение «старой школы», гласящее, что начальник всегда прав. Давайте не будем обманывать себя: независимо от применения просвещенных правил «новой школы» в любой среде (на работе или в другом месте) вы всегда будете иметь дело с волевыми людьми типа A, которые предпочитают согласие сотрудничеству.
Если вы подойдете к питбулю с позиции питбуля, то, в общем, все закончится грязной дракой и оскорбленными чувствами. К счастью, существует другой подход.
Здесь работают всего четыре простых правила:
1. Используйте голос ночного диджея FM
2. Начните со слова «Извините»
3. «Отзеркаливайте» собеседника
4. Молчите. По крайней мере, хотя бы в течение четырех секунд дайте зеркалу оказать магическое действие на вашего противника.
5. Повторяйте.
Одна из моих студенток на своем опыте поняла эффективность этого простого процесса на своем рабочем месте. Ее импульсивный босс был известен своими «кратковременными визитами». Он приводил всех в бешенство, когда внезапно врывался в офис или в отдел без предупреждения и заявлял о «срочном деле». При этом никогда не думал о том, что его распоряжения создают много ненужной работы. Предыдущие попытки обсудить распоряжение приводили к немедленному сопротивлению. «Более удобный способ» босс всегда называл «лентяйским».
Именно такой кратковременный визит босс нанес моей студентке во время завершения очень длительного консультирования, в результате которого были созданы в буквальном смысле тысячи документов. Босс, который скептически относился ко всему «цифровому», хотел в целях безопасности напечатать бумажные экземпляры.
Появившись в дверях ее офиса, он сказал: «Давайте сделаем по два бумажных экземпляра всех документов».
«Извините, два экземпляра?» – как эхо, повторила она, не только вспомнив голос ночного диджея, но и придав эху любопытный тон. Намерения, скрытые за большинством из зеркал, должны означать: «Пожалуйста, помогите мне понять». Каждый раз, когда вы создаете чье-то зеркальное отражение, человек старается по-другому сформулировать свою мысль. Он никогда не выскажет ее точно так же, как в первый раз. Спросите кого-нибудь: «Что вы хотите этим сказать?» – и, скорее всего, вы услышите раздражение или оборону. А зеркало дает вам ту ясность, которой вы добиваетесь, в то же время посылая сигнал уважения и внимания к тому, что сказал другой человек.
«Да, – отреагировал ее босс, – один для нас и один для заказчика».
«Извините, вы сказали, что клиент попросил один экземпляр и нам нужен еще один для внутреннего пользования?»
«Конечно, я еще сверюсь с клиентом – он еще ничего не просил. Но я определенно хочу один экземпляр. Я обычно строю свой бизнес именно так».
«Конечно, – отреагировала она. – И спасибо, что сверитесь с заказчиком. Где бы вы хотели хранить наш экземпляр? В архиве больше нет места».
«Отлично. Вы можете хранить его где-нибудь еще», – слегка озадаченно сказал он.
«Где-нибудь?» – снова эхом отозвалась она, сохраняя спокойное внимание. Когда тон голоса или язык жестов другого человека не совпадает с его словами, хорошее зеркало может быть особенно полезно.
Ее боссу пришлось сделать долгую паузу – он не часто прибегал к такому. Моя студентка молчала. «Кстати, вы можете положить их в моем офисе, – сказал он с б'oльшим спокойствием, чем во время всего разговора. – Я поручу новому помощнику распечатать все после завершения проекта. Сейчас просто сделайте две цифровые копии».