NLP в продажах
Шрифт:
Означает ли это, что надо забыть обо всех технических характеристиках товаров и начать общаться с покупателями, как с прохожими, и на «вольные темы»? Конечно, НЕТ! Это лишь означает, что ваши продажи вырастут, как только вы добавите к своим предложениям, презентациям и пресс-релизам чуточку эмоциональности, которая вкупе с подстройками, якорями, раппортом и конгруэнтностью даст сногсшибательным результат!
Конгруэнтность
Вы, наверное, уже заметили, что я упомянул в предыдущем разделе термин «конгруэнтность».
Действительно, для того чтобы быть успешным, важно не только говорить так, чтобы это нравилось потребителю, но и быть конгруэнтным. Что это означает? Давайте разберемся!
Конгруэнтность – внешнее проявление того, насколько человек гармоничен, насколько все его естество работает синергично для достижения единой цели.
Говоря простым языком, конгруэнтность – параметр, показывающий, насколько то, ЧТО вы говорите, соответствует тому, КАК вы это говорите.
И именно конгруэнтность – один из важнейших параметров при проведении коммуникации, потому что от того, насколько вы естественны, зависит степень доверия покупателя. Фактически успех при продаже зависит от того, насколько вы хорошо подстраиваетесь под партнера и насколько вы конгруэнтны – этих двух параметров хватит, чтобы начать формировать между вами доверительные отношения (даже несмотря на то, что до этого вас ничто никогда не связывало).
Зачем это и как это использовать?
Часто мы совершаем те или иные поступки, потому что доверяем другим людям. Вызвать у человека доверие можно только в том случае, когда вы конгруэнтны. Чем больше клиент будет вам доверять, тем проще вам будет совершить продажу!
Хорошему продавцу необходимо уметь вырабатывать в себе конгруэнтность в любой момент – всегда и с любым клиентом.
В жизни полезно быть конгруэнтным относительно любого высказывания – люди будут воспринимать вас как человека, который всегда говорит то, что думает; также это разовьет вашу ассертивность.
Практика
Для отработки этого навыка прорепетируйте перед зеркалом следующие высказывания:
1. Я уверен в себе на 100%!
2. Я могу продавать что угодно!
3. Я продаю вам именно то, что вам нужно.
4. Подумайте, что далось вам легко, а что вызвало трудности?
Сделайте комментарии к каждому высказыванию.
_________________________________
_________________________________
_________________________________
_________________________________
Теперь, когда вы умеете подстраиваться по различным параметрам к клиенту, способны выработать в себе конгруэнтность, пора поговорить о «ресурсном» и «нересурсном» состояниях клиента.
Состояние клиента. «Ресурс»
В процессе коммуникации и во время продажи в частности состояние человека характеризуется термином «ресурс». Фактически «ресурс» – это полное описание состояния человека. Например, сейчас, когда я пишу эти строки, мой ресурс – это: «Полностью сосредоточен на формулировании мыслей и перенесении их на бумагу. Негативная реакция на любые отвлекающие воздействия. Желание продуктивно работать, выражая свое мнение». Как следует из этого примера, обычно «ресурс» человека гораздо сложнее, чем просто фраза «да», или «нет», которые являются ключевыми при принятии предложения продавца. Однако для простоты обычно выделяют два ключевых вида «ресурса»:
? «ресурсное состояние» (позитивное, открытое, готовое к коммуникации);
? «нересурсное состояние» (негативное, закрытое).
Перемещаясь в контекст продаж, охарактеризуем «ресурс» как достаточно обособленное понятие. Наша с вами цель – создание позитивного ресурса как у себя, так и у человека, которому мы хотим продать что-то.
Итак, два главных ресурсных состояния:
• состояние «Да»;
• состояние «Нет».
В состоянии «Да» клиент легко соглашается на сделку. Закономерно, что не все клиенты придут к нам с ресурсом «Да», поэтому для совершения продажи необходимо сформировать у них этот ресурс.
Как это сделать? Продолжайт е читать дальше эту книгу – и скоро все узнаете!
Уже обозначены зоны, на которые необходимо влиять для удачного совершения продажи: нужно быть конгруэнтным, грамотно присоединяться, используя подстройки, а также правильно менять ресурсное состояние клиента. Для этого понадобятся знания о психологической природе человека и психотехниках, которые помогут на нее воздействовать. Начнем с известных всем психологам каналов восприятия.
Каналы восприятия
Человек постоянно принимает какую-то информацию из внешнего мира. Каждый делает это по-своему в силу своего уникального внутреннего мира и физических показателей.
Каналы восприятия — фильтры, через которые мы с вами воспринимаем окружающий мир. В NLP каналы восприятия часто называют субмодальностями.
Обычно выделяют шесть субмодальностей.
? Визуальная. Это то, что мы видим: картинки, образы и т. д.
? Аудиальная. Это то, что мы слышим: речь (ее тембр, громкость, интонация), любые другие звуки, окружающие нас.
? Кинестетическая. Это то, что мы чувствуем при тактильном контакте, сюда также относится комплексная ориентация в пространстве.
? Ольфакториальная. Эта субмодальность является разновидностью кинестетической, однако ее носитель воспринимает больше не тактильные ощущения, а запахи.
? Густаториальная. Эта субмодальность – тоже разновидность кинестетической.
Внимание густаториалов сконцентрировано на вкусовых ощущениях.
? Дигитальная. Достаточно редкая субмодальность. Люди с развитой дигитальностью стараются воспринимать мир не с точки зрения своих ощущений, а с позиций некой абсолютной логики.