Ограбление Instagram PRO. Как создать и быстро вывести на прибыль бизнес-аккаунт
Шрифт:
Не нужно брать сотни критериев, для качественной работы достаточно отработать хотя бы 10 %. То есть необходимо проработать портрет целевой аудитории по 30 параметрам. Главное – выбирать то, что действительно важно для вашего бизнеса или блога. То есть, если вы продаете фитнес-одежду, политические взгляды вашей ЦА не имеют никакого значения, а вот социальная идентификация (веган, ЗОЖ, спортсмен) – важное условие отбора.
Ошибки определения целевой аудитории
1. ВОЗРАСТНЫЕ ГРАНИЦЫ – БОЛЕЕ 5 ЛЕТ. Часто ЦА определяют так: мужчины от 20 до 45 лет. Представим себе 20-летнего человека: это парень, который только что окончил институт, он нацелен на развитие и драйв, но пока плохо понимает, чем хочет заниматься. Портрет 45-летнего мужчины может быть таким – скорее всего, в его жизни все настолько стабильно, что он хочет найти себя в чем-то новом. То есть это две абсолютно разные целевые аудитории. Если добавить к ней 30-летних мужчин, находящихся в кризисе среднего возраста, то все станет еще сложнее. Именно поэтому рекомендуемый возрастной интервал – не более 5 лет для каждой целевой аудитории.
2. МУЖЧИНЫ И ЖЕНЩИНЫ В ОДНОМ СЕГМЕНТЕ. Несмотря на то что многие товары подходят и мужчинам, и женщинам, их не стоит объединять. Например, даже если я хочу купить плавки, я могу не захотеть подписываться на Instagram-аккаунт магазина, который в основном предлагает женские купальники.
3. ЛЮДИ С ДЕТЬМИ И БЕЗ В ОДНОМ СЕГМЕНТЕ. У таких семей разные приоритеты в жизни, уровень ответственности, заботы, усталости, свободы и так далее. Нужно это понимать, прорисовывая целевую аудиторию.
4. МЕНЕДЖЕРЫ СРЕДНЕГО ЗВЕНА И РУКОВОДИТЕЛИ В ОДНОМ СЕГМЕНТЕ. Вроде бы одни и те же мужчины от 30 до 40 лет, каждый день работают в офисе. Но один летает отдыхать в Турцию, другой – на Мальдивы. У них разные проблемы и желания.
Чем детальнее проработана целевая аудитория, тем проще понять, что ей нужно; а значит – можно эффективнее продавать и зарабатывать больше денег.
Кому-то повезло – у них уже есть клиенты, которых можно проанализировать. По факту это классный бонус – возможность пообщаться и понять, кто они такие, что происходит в их жизни, какие проблемы появляются, какие исчезают. На основе полученной информации можно более четко выделить целевую аудиторию. Существующий клиент – шанс выявить особенности потенциального покупателя.
Сегментация клиентов по платежеспособности и обороту денег
Платежеспособность или то, сколько денег может принести клиент, – один из важнейших критериев. Есть несколько способов его определения:
1. СРЕДНИЙ ЧЕК – сколько в среднем денег человек оставляет, покупая продукт или услугу. Клиент, который оставляет 1000 рублей – хороший, а тот, который тратит 100 тысяч рублей – совсем молодец.
Самый простой пример: один человек купил гречку, молоко и хлеб, оставив 500 рублей, а другой, который купил креветки, акулий плавник и виски, принес в кассу 5000 рублей. Естественно, интересны покупатели с высоким средним чеком.
2. ЧАСТОТА ПОКУПОК. Клиент, который покупает провод для зарядки телефона, может быть интереснее, чем тот, который купил плазменный телевизор, потому что проводом он пользуется часто (значит, новый может понадобиться довольно быстро), а плазму люди покупают раз в несколько лет. Средний чек сопоставляется с частотой покупок.
3. СПОСОБ ОПЛАТЫ – наличные, онлайн, безнал. Бизнесы бывают разные, у кого-то есть кассовые разрывы [3] , кому-то нужны наличные деньги, чтобы расплачиваться с поставщиками, кто-то предпочитает предоплату. Нужно понимать, какой из способов оплаты наиболее популярный у ЦА, и ориентироваться на него, стараться выявить клиентов, которые готовы пользоваться тем, что удобно вам.
3
Кассовый разрыв – временное отсутствие денежных средств, необходимых для финансирования наступивших очередных расходов по бюджету. – Прим. ред.
Абсолютно нормально наличие у каждого продукта нескольких целевых аудиторий. Например, автомобиль может купить как мужчина, так и женщина, как 18-летний парень, так и пожилой человек. Все это, разные ЦА. Важно понимать, что, соответственно, необходимо использовать различные инструменты привлечения и способы продвижения.
Instagram-аккаунт всегда должен ориентироваться на одну основную целевую аудиторию, самую главную и платежеспособную. Для всех остальных ЦА нужно просто устраивать промоакции.
Автомобиль бизнес-класса логично предлагать менеджерам среднего звена и топ-менеджерам, и это будет линией развития аккаунта. Для молодежи можно сделать акцию с выгодным кредитом, людям пожилого возраста рекламировать вместительные автомобили, на которых удобно ездить за город. Но вектор должен быть один.
Критерии, помогающие определить основную и второстепенные целевые аудитории:
1. ОБЪЕМ – сколько людей нужной целевой аудитории есть на рынке в целом. Стоит выбрать самую крупную категорию.
2. ПРОСТОТА ПРИВЛЕЧЕНИЯ – люди, до которых легко достучаться. Например, аудиторию от 20 до 25 лет легче всего найти в Instagram, они все там сидят. Вероятность привлечь через соцсети людей 65+ – низкая (около 8 %).
Оба критерия отдельно не рассматриваются. Так как, если есть 2 объемные целевые аудитории, надо понять, кому проще продать товар.
3. ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОСТЬ. Сравним 2 аудитории: молодые люди 15–20 лет и парни 25–30 лет. И тех, и других много, и до тех, и до других легко достучаться через Instagram, но у подростков меньше денег, чем у взрослых, – следовательно, именно аудитория, которой 25–30 лет, станет основной.
Необходимо постоянно обновлять портрет ЦА, потому что она может меняться – в зависимости от изменений в обществе и на рынке. В среднем каждые 3 месяца следует вносить поправки. Крайне редко целевая аудитория остается неизменной на протяжении многих месяцев и лет.
Аватар клиента
Звучит странно, но, когда создан продукт и выявлена целевая аудитория, нужно выстроить аватар клиента. Каждый раз, делая предложение потенциальному покупателю, невозможно обращаться к толпе, нам нужен конкретный человек. Для этого нужно понимать, кто он и какие у него боли. Оффер (предложение) предназначается индивиду, а не толпе. Именно персонализированное послание приводит к получению результата.