Оранжевый зонтик для интернет-магазина
Шрифт:
Итак, давайте для начала представим себе, как происходит процесс покупки в розничном магазине. Клиент приходит и первым делом осматривается, решая для себя наиважнейший вопрос – сможет ли этот магазин поспособствовать в решении его потребительских проблем. Затем, при условии положительного ответа, он выбирает себе цель, в виде витрины или стенда, и начинает осматривать интересующий его товар, по возможности «примеряя» его для своих нужд. Таким образом, клиент получает некий минимальный опыт использования данного товара. Для чего? Чтобы обосновать для себя необходимость покупки, подтвердить, действительно ли ему это нужно.
Но что же делать, если человек имеет дело с интернет-сайтом,
Возьмём для примера одежду. Все фотографии – обязательно на моделях, это позволит визуально сопоставить фасон и размеры, не тратя лишнее время на нудные поиски и сопоставления информации по габаритам конкретных моделей. Этот небольшой шаг позволит продавать Ваш товар гораздо эффективнее. И это статистика доказывает это.
Возьмём ещё один пример – всем известный iPhone. Если взглянуть на действительно успешных продавцов данной продукции, что мы увидим? Каждая фотография подчёркивает статусное значение данной вещи, говорит покупателю: «Посмотрите, как элегантно он смотрится в руках человека на фотографии, всего несколько кликов и Вы будете выглядеть не хуже!». Что уж говорить про дополнительные аксессуары, продавать их без контекста невозможно. Если это чехол, то он непременно должен быть надет на телефон находящийся в руках, извлекаемый из кармана джинсов, лежащий на столе рядом с кофейной кружкой или блокнотом – всё это не просто вдыхает жизнь в продукт, но создаёт тот опыт, который человек не может получить, просто выбирая товар в интернете.
Контекст необходим не только таким статусным вещами как одежда или модный гаджет. Даже привычная всем бытовая техника нуждается в правильной подаче. Если Вы размещаете фотографию духовки, вытяжки, стиральной машины или телевизора на белом фоне – можете забыть об эффективных продажах. Нужен контекст – если вы выставите фотографию (3д-визуализацию) телевизора в интерьере комнаты, человек сможет оценить дизайн и габариты. Фотография духового шкафа или холодильника в интерьере кухни вернее захватит внимание клиента, а внимание – это первое, с чего надо начать в превращении вашего посетителя в покупателя.
Включение товара в контекст его использования гарантированно увеличит конверсию посетителей в покупателей, это гарантированно продаст продукт лучше, чем его фотографии на белом фоне, которыми пользуются все. Так легче фотографировать понимаю, но не легче продавать. Будьте отличным от конкурентов, примечательным для покупателя – делайте для него больше. Дайте клиенту возможность воспринимать информацию ближе к самому себе, к своему жизненному опыту и тогда покупать он будет именно у Вас!
Глава 5. Как воздействовать на подсознание клиента
В этой главе мы поговорим о важности продающих текстов и описания товара.
Если Вы хотите убедить
Конечно, если в ассортименте магазина 1000 позиций, написать на каждую из них продающий текст дело если не невозможное, то вполне затратное, но и этого порой не требуется.
Если товар одинаков во всех магазинах, то Вы, кроме как ценой, ничем не сможете повлиять на покупателя. Именно поэтому акцент в продающих текстах следует делать не на саму модель, отличий в которой по сравнению с такой же моделью в другом магазине нет и быть не может. Например, холодильник Electrolux – он и у вас и у других одинаковый. Нет смысла говорить про холодильник – опишите подход Вашей компании к предоставлению услуг: как проверяете товар, как осуществляете доставку, какие предоставляете гарантии, какие есть специальные условия обслуживания, возврата товара. В данном случае объектом копирайтинга перестает быть сам продукт, иначе бы покупатель вдохновился, понял что действительно этот холодильник он всю жизнь искал… пошел и купил его в другом магазине, где дешевле. Вам это надо?
Еще раз, продающий текст должен быть не только и не столько о самом товаре – в контексте этого товара должны быть описана ваша организация и тот набор услуг, подход к подготовке, продаже, доставке, установке и обслуживанию этого продукта, который выгодно отличает вашу компанию. Неважно, что это за продукт.
Будьте уверены, всё что угодно можно продать дороже, если показать людям ценность заказа именно у вас!
Глава 6. Как получить лояльного клиента, сделав его экспертом
В этой главе я расскажу, как заставить клиента почувствовать себя экспертом, увеличив при этом его лояльность к Вам.
О чём думает покупатель, когда приходит в ваш магазин (и не важно, существует ли он в реальном мире или только в сети интернет)? Первое что он делает – задаёт вопросы! Чем вы отличаетесь от всех остальных? Что вы можете дать ему такого, что заставит его выделить вас в своем рейтинге, поставить в выгодную позицию у себя в сознании. Ведь он пытается решить проблему выбора, а любая проблема – это стресс, для кого-то маленький, для кого-то вполне ощутимый. Он ходит по магазину в поисках решения, смотрит, выбирает, сравнивает. В этот момент он, скорее всего, ещё не знает всех плюсов и минусов рассматриваемых товаров, на что обращать внимание, а на что нет.
Именно в этот момент вы и должны продемонстрировать клиенту свою экспертность и сделать его причастным к выбору, заставить думать, что это он сам, не ведомый продавцами консультантами, разобрался с этой проблемой и сделал свой выбор. На самом деле, вы вкладываете ему в голову то, что выгодно именно Вам.
Например, продавая мебель, Вы можете сделать акцент на швы дивана, объясняя это тем, что именно от качества и вида швов зависит его долговечность. Вы знаете свой товар, вы знаете его плюсы так же хорошо, как и проблемы, свойственные всей категории схожих товаров.