Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете
Шрифт:
Тут могут возникнуть сложности. Поэтому, если какие-то из ваших заявлений не соответствуют истине или невероятны, не используйте их! Не давайте обещаний, которые не сможете выполнить – и точка! Пусть цена не будет вашим единственным конкурентным преимуществом. Иначе останетесь ни с чем.
Вашим преимуществом должно быть качество. Объясните клиентам, почему вы можете себе позволить предлагать продукты исключительного качества по невысокой цене. Безусловная гарантия
Идея возмещения стоимости продукта или предоставления гарантии не нова. Кто из нас не слышал фразы: «Если вы недовольны продуктом, приносите его обратно в
Эти предложения выглядят разумными, но я думаю, что они неидеальны. Почему? Во-первых, они не исключают варианта, что клиенты могут быть не удовлетворены вашим предложением. Но если вы честно оказываете обозначенные услуги, такое невозможно! Во-вторых, они устанавливают временные ограничения. Но если вы уверены в своих силах, то делать этого не нужно. Наконец, в обоих случаях вы гарантируете возмещение денежных средств (а в последнем варианте даже удерживаете стоимость доставки), но не предлагаете клиенту компенсации за моральный ущерб: раздражение и разочарование!
Поэтому вам следует доработать свои гарантии, сделав их эффективнее. Поверьте, это очень важный аспект маркетингового общения. Главное правило здесь такое: ваша гарантия – это ваше обещание. И оно призвано устранить риск, на который идет покупатель, а не просто уменьшить его. Вот несколько советов, как это сделать:
• Пересмотрите политику выдачи гарантии на определенный срок. Увеличьте его, сделав намного больше, чем у конкурентов, если это возможно, – пусть гарантия будет пожизненной.
• Позвольте потенциальным клиентам без всяких условий протестировать продукт, прежде чем они его купят.
• Предоставляйте бесплатные образцы своей продукции.
• Безоговорочно гарантируйте полное возмещение стоимости продукта плюс некую символическую сумму (около 5 долларов)[56].
Но, как всегда, у этого правила есть свои исключения, и о них нельзя забывать. Например, если вы предлагаете двенадцатинедельный курс, вы, возможно, не захотите давать пожизненную гарантию. Ведь может так случиться, что пользователи захотят бросить все на полпути и потребовать возмещения стоимости. В таких случаях можно предложить бесплатную регистрацию или частичный возврат средств. Решать вам.
Ценообразование и возможности оплаты
С вами должно быть удобно иметь дело. Значит, в числе прочего вы обязаны позволить клиентам осуществлять платежи наиболее приемлемым для них способом. Как минимум принимайте все основные виды кредитных карт, чеков, дебетовых карт, денежные переводы и электронные чеки.
Так как вы занимаетесь продажами через интернет, очень важно обеспечить покупателям возможность безопасно осуществлять платежи посредством их PayPal-аккаунта или используя иные онлайн-сервисы. Предложите клиентам оплату чеком или по телефону. Многие потребители (и компании) в последнее время предпочитают платежные аккаунты, ежемесячно автоматически списывающие деньги. Тестируйте, тестируйте, тестируйте
Как только вы составите идеальное рекламное письмо (последовав советам, данным в этой главе), нужно разослать его. А затем внести изменения. Для этого создайте две одинаковые продающие страницы и постарайтесь протестировать их, изменяя каждый раз только один элемент – параграф, заголовок или предложение. Проанализируйте результаты – то письмо, которое проиграет (получит более низкий отклик), можно без сожалений переместить в архив.
Повторите этот процесс и протестируйте новую версию, противопоставив ее той, что была победителем в прошлом раунде. Проигравшее рекламное письмо также переместите в архив. Повторите то же самое еще раз с другой страницей. Переместите проигравшую в архив. Оставьте в итоге ту, которая станет победителем. Если вам позволяют средства, повторяйте этот тест с каждым новым рекламным письмом. Работа в сети: ваше интерактивное приключение 1. Как заполучить потенциальных клиентов
Чтобы убедиться, что ваш сайт удался, ответьте на следующие вопросы:
• Что является самой большой проблемой для ваших потенциальных клиентов? Будьте точны.
• Каково ваше решение этой проблемы? Будьте точны.
Напишите для своего сайта три ярких заголовка. (Если это для вас сложно, то советую купить программу по созданию заголовков, например на сайте www.headlinewizard.com.) 2. Используйте интересные детали
Зайдите на свои любимые сайты, посвященные электронной коммерции, – особенно туда, где вы уже что-то покупали. И составьте список деталей, которые показались вам наиболее интересными, привлекли внимание. Определите, какие из них вы сможете использовать на своем сайте. 3. Не забывайте о стиле
Просмотрите еще раз советы по копирайту из этой главы и составляйте рекламное письмо, ориентируясь на них. Краткий обзор главы 4
Прежде чем перейти к главе 6, давайте повторим самые важные понятия, усвоенные в этой:
• В заголовке рекламного письма и кратком описании преимуществ должны содержаться наиболее выигрышные характеристики ваших продуктов.
• Не подрывайте доверие клиентов безграмотно написанными рекламными текстами.
• Во всех рекламных текстах должен содержаться очень мощный призыв к действию.
• Послесловие (P. S.) – вторая по важности составляющая рекламного письма.
“Независимо от того, что вы пишете, ваши слова должны улучшать то белое пространство, которое они собой заняли.
Мэри Скарборо
Глава 6
Конверсия трафика Ключ к увеличению числа продаж и грамотной рассылке
Прочитав эту главу, вы узнаете:
• о цели конверсии трафика;
• о самой большой ошибке, которую допускают онлайн-предприниматели, и о том, как ее избежать;
• чем конверсия схожа со свиданием;
• о самом необходимом для изменения величины конверсии
…и многое другое.
“Превращение посетителя сайта в клиента, который платит деньги, сродни романтическим ухаживаниям. Согласитесь, никто, находясь в здравом уме, не станет предлагать руку и сердце на первом же свидании. Но именно это и происходит на большинстве сайтов: предприниматели предлагают посетителям сделать покупку, даже не удосужившись завязать с ними отношения.