Основы международной логистики
Шрифт:
подготовка и представление таможенной документации;
выбор страховщика и собственно уровень страхование груза;
анализ альтернативных международных перевозчиков;
сравнение условий транспортно-экспедиторских операций;
проведение стратегического маркетингового планирования;
разработка мероприятий маркетинговой тактики и их увязка с конкретными типами международных операций, что необходимо для реализации выбранных руководством компании международных маркетинговых стратегий.
Все это требует значительных затрат от компании по подготовке и оплате высококвалифицированных кадров
Для осуществления сделок по методу прямого экспорта компания-экспортер обычно продает свои товары торговым посредникам-оптовикам (например, дистрибьюторам или закупающим домам), резидентно расположенным на рынках принимающей страны. Несмотря на то что в цепочке ценности «производитель – покупатель» указанные оптовики (часто принимающие организационно-правовую форму локальных экспортно-импортных компаний) действительно играют роль посредника, метод осуществления экспортной операции остается прямым, поскольку все рутины этой международной бизнес-операции выполняются экспортером, который также несет на себе все риски экспорта.
Контрактные отношения (например, дистрибьюторское соглашение) компании-экспортера с локальным зарубежным дистрибьютором могут быть заключены как при помощи отечественного или зарубежного агента, так и напрямую. Вошедший в соглашение дистрибьютор покупает товар у компании-экспортера за свой счет для дальнейшей перепродажи на локальном зарубежном рынке. Таким образом, маркетинговый опыт международного дистрибьютора позволяет компании-экспортеру получить недостающую стратегическую стержневую компетентность в международном бизнесе, снизить риск ее работы на зарубежном рынке и увеличить общий объем продаж.
Следует отметить, что чаще всего контроль за рынком ослабляется, поскольку с конечными покупателями работает только дистрибьютор. В то же время все международные логистические транзакционные издержки и риски остаются на стороне компании, самостоятельно работающей по методу операций прямого экспорта.
В случае усиления экспортной деятельности фокальной международной компании становится оправданным осуществление прямого экспорта через экспортное торговое дочернее предприятие (export trade subsidiary). Иными словами, происходит вынос «форпоста» маркетинговой деятельности непосредственно на зарубежный рынок. По сравнению с экспортным отделом внутри отечественной компании дочернее предприятие дает выигрыш в снижении экономических рисков, поскольку является независимым центром прибыли (independent profit center).
Кроме того, оно может иметь ряд налоговых льгот, получать дополнительное местное финансирование и находиться в непосредственном контакте с покупателем, что не может не повысить его экономическую эффективность. Особенно важно это с точки зрения российского экспортера для вхождения на такие сложные для отечественных компаний рынки, как рынки Латинской Америки, Юго-Восточной Азии и Африки.
В случае если для отечественной материнской компании особенно важен контроль за рынком, то она переходит от идеи учреждения локальной дочерней компании к созданию на этом рынке зарубежного торгового филиала (foreign trade branch). Подобный филиал проводит на данном рынке все продажи, дистрибьюцию и продвижение товаров фокальной международной компании, осуществляя продажи
Ниже приведены краткие характеристики тех зарубежных покупателей, экспортные продажи которым обычно ведутся по методу прямого экспорта:
компании, закупающие бизнес-товары на В2В-рынках; например, международная инжиниринговая компания, выступающая перед покупателем (заказчиком) генподрядчиком, собирающим (часто в различных странах) субподрядчиков для выполнения сложного проекта;
неприбыльные институциональные организации – государственные органы, муниципалитеты или общественные институты;
крупные (как правило, международные или транснациональные) сети розничной торговли;
отели и рестораны – в случае закупки скоропортящихся деликатесов, свежих ягод, овощей и фруктов;
компании, осуществляющие национальную розничную каталожную торговлю по почте или с использованием телемаркетинга;
физические лица, являющиеся конечными покупателями через Интернет у международных розничных е-торговцев;
физические лица – участники аукционной и биржевой е-торговли через Интернет.
Прямой экспорт предполагает, что компания-производитель (или ее отечественный уполномоченный дистрибьютор) берет на себя все экспортные функции, большая часть которых может быть отнесена к международной логистике. Важнейшими из них являются:
получение экспортной лицензии (при необходимости);
экспортная упаковка и маркировка товара;
выпуск экспортной товаросопроводительной документации6 на языке, принятом импортером (в том числе инвойс, упаковочный лист, сертификаты и др.);
таможенная очистка для экспорта (при необходимости) и очистка по безопасности;
выдача оферты (возможно, анализ и акцепт контроферты);
заключение контракта на перевозку (если это требуется по выбранному условию Инкотермс);
сопровождение контракта;
рассмотрение и удовлетворение рекламаций в соответствии с условиями контракта и организация операций обратной логистики.
При условии положительного заключения отдела маркетинга о целесообразности вхождения на рынок одной из стран с товарной номенклатурой данной компании ее менеджмент, принимая решение о начале прямого экспорта, требует ответов на следующие вопросы:
обладает ли менеджмент достаточной компетентностью в сфере организации международных маркетинговых исследований, планирования и учета экспортных операций?
обладает ли менеджмент достаточной компетентностью в области организации и техники экспортных операций?
обладает ли менеджмент достаточной лингвокоммуникативной компетентностью – письма, чтения и говорения – для самостоятельного осуществления коммуникации с контрагентами принимающей страны?
Основными преимуществами прямого экспорта, с точки зрения компании-экспортера, являются: