Озарение. Как выйти за границы привычного и увидеть в переменах новые возможности для бизнеса

Манн Джон Д.

Стало быть, новое Золотое правило современного бизнеса можно сформулировать так:

Дайте клиентам возможность делать то, чего они сейчас не могут, но захотят делать, если узнают, что это возможно.

Чтобы не только выжить, но и достичь процветания, нужно научиться заглядывать в обозримое будущее ваших клиентов, видеть его, вычленять истинные тенденции, видеть, к каким результатам приведет их влияние, и уверенно судить о том, что им в будущем понадобится. Если вы научитесь видеть проблемы, которые у клиентов возникнут, и начнете решать их еще до того, как люди с ними столкнутся, к тому времени,

когда они обратятся к вам в поисках решения, вы уже готовы будете его предложить.

В современном бизнесе есть две критически важные аксиомы, которые просто невозможно игнорировать. Можно назвать их непосредственными следствиями Золотого правила.

1. Если что-то можно сделать, это будет сделано.

2. Если это не сделаете вы, сделает кто-то другой.

Если автопроизводители из Большой тройки не займутся постройкой автомобилей будущего, это сделает «Тойота». Если этого не сделает «Тойота», сделает кто-то другой. Если фирмы грамзаписи из Большой четверки не начнут переводить все, на что у них есть права, в формат МРЗ, компания Apple будет просто счастлива сделать это за них. Если крупные телевизионные сети не начнут превращать свои передачи в интерактивные, персонализируемые, передаваемые по широкополосным каналам цифровые трансляции, это сделает кто-то другой.

Стеклянные перегородки

Когда я преподавал в университете, однажды провел со студентами эксперимент. Мы снабдили аквариум с тропическими рыбами новой стеклянной стеной, которая делила резервуар надвое. В один из отсеков посадили хищную рыбу, в другой – рыб тех видов, за которыми хищник обычно охотился. Что же получилось? Хищник упорно стремился сожрать находившихся за стеклом рыб – он как безумный постоянно бросался на стеклянную стену и делал все возможное, чтобы проникнуть в другой отсек. Попытки прекратились лишь через несколько часов.

Я убрал стекло. Студенты собрались у аквариума и прижались носами к стеклу, наблюдая за хищником. Все ожидали, что он, обнаружив исчезновение стены, радостно бросится на вожделенную территорию. Но крупная злобная рыбина не покидала своей части аквариума.

Так же и мы – пока растем, все время стараемся сделать что-то такое, что нам не по плечу, разбиваем носы о невидимые стены, и наконец, убедившись в том, что все бесполезно, просто перестаем пробовать. Но в мире сейчас происходит как раз то, что мы сделали в свое время в аквариуме. Благодаря стремительному развитию технологий невидимые стены исчезают.

Разве не здорово было бы иметь мосты, подсказывающие нам, когда их пора ремонтировать, или посевы, умеющие самостоятельно подсказывать, что их пора поливать? Разве не замечательно было бы знать заранее, какое заболевание нам ниспослано, чтобы заранее предотвратить его? Мы выучили, что таких вещей в природе не бывает, потому что они были до поры до времени фантастикой. Однако в современном мире многое становится возможным.

Не столь важно, в какой отрасли вы трудитесь, занимаетесь собственным делом или работаете на большую корпорацию. Так или иначе, этот вызов брошен и вам. Мировой ландшафт меняется так радикально, что в нем не останется вскоре ни одной профессии, которую не затронули бы перемены. Откуда вам знать, что именно вы доплывете до суши, выживете и со временем начнете процветать, что для вас волна перемен окажется не стихийным бедствием, а движущей силой? Есть лишь один способ оседлать ее: нужно предвосхищать и не бояться трансформировать ваше дело.

Практические занятия

Как вы помните, менять – значит делать то

же самое иным способом, а трансформировать – делать что-то совсем другое. Менять в наше время недостаточно: чем бы мы ни занимались, нужно научиться трансформировать. И ожидать трансформаций.

1) Вспомните восемь путей технологического развития, о которых мы говорили в Главе 2, и задайте себе вопросы: «Как каждый из них затронет мой бизнес? Мою жизнь? Как я могу воспользоваться ими, чтобы трансформировать жизнь и то, чем я занимаюсь?»

2) Спросите себя: «Какой эффект три цифровых ускорителя оказывают на мою жизнь, мой бизнес и состояние моих клиентов?»

3) Еще раз обдумайте грядущие перемены в энергетике, сельском хозяйстве, здравоохранении и в сети Интернет (имеется в виду повсеместное внедрение трехмерной среды и появление интеллектуальных агентов) и задайте себе вопрос: «Как изменится индустрия, в которой работаю я, в течение ближайших трех лет?»

4) Вспомните принцип «и/и». Спросите себя, как можно сочетать старые и новые технологии с максимальной отдачей.

5) Подумайте, как можно предоставить нынешним клиентам и тем, кто будет работать с вами в будущем, возможность делать что-то такое, чего они сейчас делать не могут, но наверняка захотят через некоторое время, если узнают, что это возможно.

6) Займитесь разработкой новой стратегии продаж, нового подхода к маркетингу, получению обратной связи от клиентов и поставщиков, сотрудничеству и инновациям.

7) Задав себе все вышеперечисленные вопросы, вы наверняка обнаружите какие-то скрытые возможности. Очень может быть, на первый взгляд они покажутся бесперспективными или фантастическими. Но если вы этого не сделаете, кто-то сделает это за вас.

4. Переступите через основное препятствие

Шел 1865 год, и Британская империя столкнулась с ситуацией, которая угрожала самому существованию государства. Благодаря развитию железных дорог и локомотивов на паровой тяге в течение нескольких десятилетий, предшествующих этому году, в экономике происходили серьезные изменения, которые привели к серьезному подъему производительности труда и, как следствие, повышению уровня жизни. Многие называли этот процесс индустриальной революцией. Проблема империи заключалась в топливе, из-за которого, собственно, и произошла вышеупомянутая революция, точнее, в его уменьшающихся запасах. Проблему с присущей ему точностью описал в своей последней книге великий британский экономист Уильям Стенли Джевонс. Книга называлась «Угольный вопрос», и говорилось в ней о том, что возможности Британии по добыче угля вскоре достигнут пика, а затем пойдут на спад, приведя к деградации и распаду всей империи.

История показала, что Джевонс не ошибся – и в то же время был неправ. Британская угледобывающая отрасль действительно достигла пика в течение нескольких десятилетий после выхода книги, как он и предсказывал, но это уже не имело особого значения, так как те, кто стоял во главе индустриальной революции, успели найти альтернативное топливо. К сожалению, Джевонс, которому этот вид горючего был известен, не воспринимал его всерьез, считая его применение непрактичным.

Так в чем же была суть ошибки? Джевонс смотрел на уголь с точки зрения его наличия и стоимости. Но даже если бы запасы были неисчерпаемы, а стоимость стремилась к нулю, его свойства как топлива рано или поздно завели бы индустриальную революцию в тупик. Можете вы представить себя разъезжающим по американским шоссе в автомобиле на паровой тяге? А как насчет полета в Нью-Йорк или Лос-Анджелес на локомотиве с крыльями?