Переговорная книга быстрых рецептов
Шрифт:
(Жуков Г. К. Воспоминания и размышления. 10-е изд. Т. 3. М.: Новости, 1990).
3. «Что происходит?»
Фраза «Господа, а что у нас сейчас происходит?» волшебным образом влияет на манипулятора, потому что она направлена на то, чтобы заставить его объяснить свои мотивы поведения, то есть рассказать про то, что он на самом деле хотел бы скрыть от своей жертвы.
В любом случае данный вопрос позволяет перехватить инициативу в переговорах, выиграть время для корректировки стратегии своего поведения.
4. «Доведение до абсурда»
Ведь
Абсурд – это нечто нелогичное, неправильное, противоречащее здравому смыслу. Абсурдное высказывание осмысленно и в силу своей противоречивости является ложным. Например, высказывание «Если пойдет дождь, то лес за горой» бессмысленно, а высказывание «Арбуз был поделен на три неравные половины» не бессмысленно, но абсурдно. Логический закон противоречия говорит о недопустимости одновременного утверждения и отрицания. Привязывая слова оппонента к абсурдному заявлению, мы обесцениваем эти слова в его же глазах.
Самое главное, при использовании данной техники, не забыть вернуть переговоры в конструктивное русло. Свести к абсурду можно любой тезис, любое утверждение, любой вывод.
На переговорах о стоимости тренинговых услуг клиент мягко нажимает:
– Вы знаете, мы рассматриваем различные предложения, не только Ваше, мы готовы начать сотрудничество только при условии снижения стоимости на двадцать процентов от заявленной Вами.
– О’кей, – отвечаю я, – а почему только на двадцать? Давайте на пятьдесят? Или лучше сразу на сто? Вам этот тренинг вообще может обойтись бесплатно, давайте я Вам приглашу кого-нибудь из своих студентов, им нужно получать опыт ведения тренингов, они будут готовы выполнить работу без гонорара. И все довольны: я готовлю свои кадры, Вы получаете тренинг бесплатно, молодой бизнес-тренер получает бесценный опыт.
– Ну-у-у, – начинает мяться клиент, – нам нужен все-таки качественный продукт, вряд ли тренер без опыта сможет его предоставить…
– Ах, Вам нужно качество, тогда давайте разговаривать конструктивно..
Большинству людей тяжело использовать данный прием в реальных переговорах, срабатывает страх, «вдруг меня примут за идиота». Попытка сохранить свой придуманный имидж, как это ни печально, ослабляет переговорщика.
5. «Я вижу, что Вы делаете»…
Манипуляция – это скрытое воздействие для достижения корыстных целей. Как только манипуляция становится видна жертве, она тут же теряет свой смысл. Становится бесполезной. Уличение в манипулировании заставляет человека отказываться от манипулятивного взаимодействия и «выбивает» его из заготовленного сценария. Хотя опытный переговорщик, когда его ловят на манипулировании собеседником, просто резко переключится на другую тему и как бы не замечает, что Вы засекли его «нечестные» приемы.
На переговорах Вы видите, как оппоненты разыгрывают древний, как мир, эндшпиль «добрый и злой полицейский». «Злой» идет на открытую конфронтацию, оказывает на Вас постоянное давление, всячески провоцирует. «Хороший», наоборот, как бы стремится понять, как бы встает на Вашу позицию. И потом, под любым предлогом, «плохой» удаляется из переговорного процесса, а «хороший», пользуясь возникшим доверием и симпатией, завершает переговоры в конструктивной манере, на нужных ему условиях.
Вы можете, как бы невзначай спросить, с кем лучше вести беседу в первую очередь: с тем, кто Вас атакует, или тем, кто Вас защищает? Разыгрываемый перед Вами спектакль будет свернут.
Глава 6
Как противостоять сексуальным манипуляциям?
Отдельного внимания заслуживают гендерные манипуляции, манипуляции при
Сексуальные манипуляции в дедовых переговорах
Что бы разобраться в том, что такое сексуальные манипуляции нам нужно разобраться с составляющими понятия. Манипуляция – скрытое управление другим, без обозначения своих целей и намерений. Сексуальная манипуляция – скрытое управление, которое основано на особенностях выстраивания отношений между мужчиной и женщиной: «Нравлюсь – не нравлюсь», «хочу – не хочу», «достоин – не достоин». Грамотное использование сексуальной энергии отношений, позволяет направить ход переговоров в нужное для вас русло и добиться от другой стороны необходимого решения.
Обычно считается, что Женщины в большей степени, чем мужчины, обладают актёрскими способностями, которые позволяют им осуществлять различные провокации в адрес собеседника – мужчины.
Мужчины притворяются меньше, манипулируют реже, и вроде бы находятся в проигрышной ситуации, но, мужчина, понимающий механизмы сексуальных манипуляций, на порядок повышает свою переговорную эффективность в общении с противоположным полом. Так что товарищи мужчины, давайте разбираться.
Женские сексуальные манипуляции достаточно просты для распознавания. Чаще всего это подсмотренные у взрослых в детстве шаблоны поведения.
Экспериментируя, каждая женщина, выбирает своё амплуа, играя те несколько ролей, которые ей больше подходят по внешним данным и характерологическим особенностям.
Рассмотрим наиболее часто встречающиеся роли:
1. «Блондинка»
Все женщины прекрасно знают, что мужчины мечтают стать героями. А для этого он должен почувствовать себя сильным, что можно сделать только рядом со слабым партнером. И женщина, просчитывая своего оппонента, может в какой-то момент резко поменять линию поведения и прикинуться «бедной овечкой», маленькой и беззащитной. Но, внимание, под мягким каракулем скрывается страшный оскал расчетливого волка! Демонстрация растерянности и непоследовательности – это четкий признак проводимой манипуляции. Если женщина-переговорщик выступает в роли просителя, она может усиливать эту позицию, демонстративно «отдаваясь в руки победителя». Мол, что бы Вы ни решили, я приму это как самое правильное решение. Обычно на эту удочку попадаются руководители, у которых подчиненная что-то пытается выпросить. Когда женщина включает блондинку в переговорах? Когда ей нужно что-то получить немедленно. Помощь «блондинке» автоматически повышает самооценку мужчины, ведь каждый мужчина заинтересован в повышении своей значимости в глазах противоположного пола. С природой спорить сложно. «Блондинка» демонстративно отказывается от конкуренции с мужчиной, признавая его превосходство, автоматически делая его управляемым в рамках своего сценария. Особенно эффективно такая манипуляция действует на мужчин, не имеющих успеха у женщин.