Чтение онлайн

на главную

Жанры

Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж
Шрифт:

Чтобы понять, кто такой «Бульдозер», необходимо разложить этого персонажа от А до Я.

Начнем с того, откуда берутся такие продавцы.

Если внимательно понаблюдать, то мы увидим, что все менеджеры по продажам используют всего четыре модели поведения: «Курьер» (с этим стилем вы уже знакомы), «Бульдозер», «Манипулятор» и «Эксперт-чемпион». Приведенные ниже цифры наглядно показывают, кого чаще мы видим, отправляясь в магазины или встречаясь с менеджерами по продажам у себя в офисах.

«Курьеры» – 50 %

«Бульдозеры» – 30 %

«Манипуляторы» – 15 %

«Эксперты-чемпионы» – 5 %

Как

видите, «Бульдозеры» занимают почетное второе место. Они прилично уступают «Курьерам», но в два раза превышают численность «Манипуляторов». Бывает, что можно встретить такие отделы продаж, в которых численность «Бульдозеров» просто зашкаливает: 60–70 % – это практически губительная цифра для компании. Но не все так плохо, есть и положительные моменты в модели поведения «Бульдозера».

Как и «Курьеры», «Бульдозеры» бывают двух категорий: «Бульдозер-М», который вырос из «Курьера», и «Бульдозер-К», который собирается стать «Курьером». Это два принципиально разных персонажа. Если продавец не так давно пришел в компанию, то, как вы помните, сначала он проходит стадию «Курьера-новичка», приобретая при этом навыки исполнительности, планирования и т. д. Далее он плавно переходит в стадию «Бульдозера-Манипулятора», где также должен развить в себе навык, но уже целеустремленности. Только на стадии «Бульдозера-М» можно развить его – ни на какой другой это не получится, даже на стадии «Эксперта-чемпиона».

Здесь продавец учится не отступать от намеченных целей, принимать отказы клиента, правильно реагировать, не принимая все близко к сердцу. «Бульдозер-М» осваивает успешный алгоритм ведения переговоров и оттачивает его, увеличивая продажи. Многие начинающие специалисты не в силах пройти эту стадию и уходят. Они бросают клиентов, думая, что те никогда уже не купят их товар. Выводы они делают, опираясь на свой маленький опыт или только потому, что услышали всего лишь один отказ клиента.

Будущий «Эксперт-чемпион» должен уяснить и на практике увидеть, что любой отказ клиента – это его нормальная реакция, и что когда клиент говорит «НЕТ» – это начало работы!

Продавец, который умеет планировать свою работу, выполняет все поставленные перед ним задачи и еще при этом целеустремленно идет вперед, – всегда добивается хорошего результата. Как вы поняли, если «Курьер» не перейдет в стадию «Бульдозера», у него никогда не увеличатся продажи. Только объединив две модели, вы получите намного больше и, самое главное, – устремитесь к следующей ступеньке, где вам откроются колоссальные возможности для увеличения своего дохода.

«Бульдозер-Манипулятор» обязательно должен освоить работу по сценарию, написанному им же самим.

Второй принцип

Работать по заранее подготовленному сценарию!

О том, как написать сценарий, на что обратить внимание при его составлении и отработке, я дам рекомендации в разделе «Работа по сценарию».

Мы с вами говорим о «Бульдозере-М», который был «Курьером». Но как дела обстоят у «Бульдозеров-Курьеров», которые собираются стать «Курьерами-опытными»? Вот именно таких персонажей можно чаще всего увидеть в магазинах и отделах продаж. Их поведение похоже на поведение хищника, загоняющего свою добычу. При этом «добыча» – покупатель – понимает это и видит холодный взгляд продавца, жаждущего денег и готового разорвать покупателя, «впаривая» все подряд. Для него не важно, нужно вам это или нет. Любой отказ клиента – как красная тряпка. Возникает такое ощущение, что у этого продавца отключается мозг и он как робот без умолку повторяет одни и те же аргументы, пытаясь убедить клиента.

Только представьте: вы как клиент, выбирая холодильник, решили взять паузу и все обдумать, перед тем как сделать окончательный выбор. Что вы почувствуете, услышав от продавца слова: «Что вы думаете? Покупайте сейчас, смотрите, какой хороший холодильник… И если не купите, то акции больше не будет… Берите, не думайте… Вам что, денег жалко?» Эти слова будут произнесены холодным стеклянным голосом, будет чувствоваться агрессия, и в то же время продавец начнет, якобы незаметно, перекрывать вам выход своим телом, не давая шанса уйти.

Но вы, набравшись решимости и, уже не глядя на продавца, говорите: «Спасибо, я все же подумаю…» и стремительно пытаетесь покинуть этот магазин, и, пока вы уходите, на вас смотрят другие хищники, вы чувствуете их взгляды. Вы понимаете, что в любой момент может произойти прыжок пантеры в вашу сторону и у вас не останется ни малейшего шанса уйти невредимым.

Вряд ли у покупателя появится желание зайти еще раз в этот магазин или обратиться в эту компанию за услугами.

А ведь раньше, возможно, этот продавец был «Экспертом-чемпионом» или искусным «Манипулятором», который купался в лаврах славы, перевыполняя план продаж. Тогда почему он превратился в агрессора? Что заставило его поменять стратегию работы с клиентом?

Самая главная причина – это отсутствие развития. Когда человек достигает успеха, ему хочется задержать этот миг на долгое время, но ведь упорный труд привел его к успеху, а длительное наслаждение полученным результатом влечет за собой отсутствие действий. Продавец уверен, что именно его сценарий ведения переговоров является идеальным для совершения продажи, и перестает его корректировать. Работает по накатанной, прилагает меньше усилий – и происходит пауза, которая отражается на следующем результате.

Пауза – причина деградации. Радость от полученного результата не должна сопровождаться бездействием.

Продажи делаются путем проб и ошибок. «Эксперт-чемпион» знает, что именно постоянная работа над усовершенствованием сценария дает высокий результат. И нет идеального сценария ведения переговоров. Никогда не верьте тем, кто обещает вам сделать идеальный сценарий, по которому вы сможете вечно продавать. Он, конечно, может быть рабочим, но ненадолго, потом появится пауза – и у вас вновь снизится результат.

Поделиться:
Популярные книги

Черный Маг Императора 4

Герда Александр
4. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 4

Ярослав Умный. Первый князь Руси

Ланцов Михаил Алексеевич
1. Ярослав Умный
Фантастика:
альтернативная история
6.71
рейтинг книги
Ярослав Умный. Первый князь Руси

Кодекс Крови. Книга IХ

Борзых М.
9. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга IХ

Предатель. Ты не знаешь о сыне

Безрукова Елена
3. Я тебя присвою
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Предатель. Ты не знаешь о сыне

Вечная Война. Книга V

Винокуров Юрий
5. Вечная Война
Фантастика:
юмористическая фантастика
космическая фантастика
7.29
рейтинг книги
Вечная Война. Книга V

Законы Рода. Том 4

Flow Ascold
4. Граф Берестьев
Фантастика:
юмористическое фэнтези
аниме
5.00
рейтинг книги
Законы Рода. Том 4

Довлатов. Сонный лекарь

Голд Джон
1. Не вывожу
Фантастика:
альтернативная история
аниме
5.00
рейтинг книги
Довлатов. Сонный лекарь

Титан империи 7

Артемов Александр Александрович
7. Титан Империи
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Титан империи 7

Ученик

Губарев Алексей
1. Тай Фун
Фантастика:
фэнтези
5.00
рейтинг книги
Ученик

Черный Маг Императора 9

Герда Александр
9. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическое фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Черный Маг Императора 9

Паладин из прошлого тысячелетия

Еслер Андрей
1. Соприкосновение миров
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
6.25
рейтинг книги
Паладин из прошлого тысячелетия

Специалист

Кораблев Родион
17. Другая сторона
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Специалист

Чехов. Книга 3

Гоблин (MeXXanik)
3. Адвокат Чехов
Фантастика:
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Чехов. Книга 3

Кодекс Крови. Книга VII

Борзых М.
7. РОС: Кодекс Крови
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Кодекс Крови. Книга VII