Чтение онлайн

на главную - закладки

Жанры

Переговорщик 80-го уровня. Простые правила успешных продаж
Шрифт:

Только представьте: вы перевыполнили план продаж в этом месяце, вы довольны, вы лучший продавец в компании, в регионе, возможно даже в стране. Но в следующем месяце у вас уже немного меньше продаж. Планку вы подняли очень высоко, и хочется соответствовать званию «Первый», но… нет. Вы на втором месте. В этот момент вы, возможно, испытаете либо разочарование, либо гнев, либо радость за других. Вот тот самый момент, когда продавец делает выбор, кем ему быть: остаться «Экспертом-чемпионом», или превратиться в хитрого лиса «Манипулятора», или, что еще хуже, стать

«Бульдозером».

Именно эмоции, которые испытывает продавец, и навык управления своими эмоциями задают путь, по которому пойдет продавец.

Ведь неважно, кто и сколько делает продаж – у них свой стиль работы, свои навыки, свои «фишки». Вы – не они. Сравнивая себя с другими, мы можем получить только негативные эмоции, а они неприятны, от них хочется избавиться. К сожалению, очень мало времени продавцы уделяют такому важному навыку, как управление собственными эмоциями. Когда человек испытывает сильную эмоцию, его разум замутняется и он уже не способен адекватно реагировать на происходящее, его действия, слова, поведение становятся другими, порой противоположными тем, при которых получались продажи.

Эмоция всегда сильнее логики. Она проявляется тогда, когда происходит что-то важное для человека. Для продавца важно делать продажи – это хлеб, отсутствие продаж – это эмоция. Потеря логики – потеря шанса сделать продажи.

На своих семинарах я всегда уделяю особое внимание обучению продавцов второму блоку – развитию эмоционального интеллекта, управлению собственными эмоциями. Мы разбираем инструменты, способные помочь менеджерам по продажам контролировать свои эмоции не только при ведении переговоров, но и при других эмоциональных ситуациях.

Так как мы с вами знаем, что причиной изменения стиля работы с клиентом служат три эмоции: разочарование, гнев и радость, нам нужно выбрать для себя более выгодную эмоцию, которая поможет нам в достижении поставленных целей. И, раз уж мы испытали эмоцию гнева или разочарования, нам нужно научиться переводить их в радость.

Помните, что ваш результат – это только ваша заслуга. И если вы хотите что-нибудь поменять, то начните с себя, со своих скриптов и речевых модулей, со своей интонации в голосе и настроя. Ведь «Эксперт-чемпион», «Курьер», «Манипулятор» или «Бульдозер» – это ваше внутреннее состояние, которое и поведет вас по тому пути и к тому результату, который вы выбрали.

В завершение этой главы я предлагаю вам ответить еще на один вопрос по нашей таблице и поставить себе очередную оценку, определив уровень знаний, но теперь уже по технологии продаж.

Проверьте себя!

Оцените свои знания по десятибалльной шкале!

Надеюсь, у вас все получилось, и вы готовы идти дальше. Впереди нас ждут еще два персонажа из отдела продаж – «Манипулятор» и «Эксперт-чемпион». Вы узнаете, какой навык осваивает продавец, проходя стадию «Манипулятора», и почему некоторые менеджеры по продажам не хотят переходить на ступень выше и становиться экспертами.

Темная и светлая манипуляция

Темная манипуляция наносит ущерб, светлая – дает возможности.

Что вы слышали о манипуляции? Думаю, вы скажете: «Манипуляция – это плохо». И будете правы! При этом манипуляция – это часть нашей жизни. Посмотрите на экраны телевизоров – реклама пропитана манипуляцией. Любой разговор двух людей также идет с использованием манипуляции. Она повсюду. Но мы с вами должны научиться разделять манипуляцию на светлую и темную. Светлой мы назовем любой тип манипуляции, не подразумевающий обман в любом виде, в том числе недосказанность. Темная же, напротив, направлена на получение выгоды путем обмана, давления или любого скрытого подтекста, влекущего за собой убытки в любом виде – как материальные, так и нематериальные. Общее в темной и светлой манипуляциях – это стремление вызвать эмоцию, которая в свою очередь и вызовет необходимые действия клиента.

Ранее мы рассмотрели две модели поведения продавцов – это «Курьер» и «Бульдозер». За ними по ветке развития следует «Манипулятор». Но так как мы изначально стали разделять манипуляцию на светлую и темную, то и модель поведения «Манипулятора» тоже разделим на два типа.

Как вы помните, «Курьеров» у нас два типа – это «новичок» и «опытный», «Бульдозера» тоже два – «Бульдозер», идущий от «Курьера», и «Бульдозер», идущий к «Курьеру». Соответственно и два «Манипулятора» – это «Манипулятор-эксперт» и «Манипулятор-бульдозер».

Для наглядности рассмотрим рисунок, на котором можно увидеть движение продавца от модели к модели.

Рис. 1. Треугольник развития

Как видно из рисунка, вершиной мастерства является модель «Эксперт-чемпион», начальной отметкой – «Курьер-новичок» и завершающей моделью поведения – «Курьер-опытный».

«Манипуляторы» находятся немного ниже эксперта, при этом хочу отметить, что «Манипулятор-эксперт» и «Манипулятор-бульдозер» – это совершенно разные модели поведения.

Продукт, технология продаж и проблемы клиента – эти знания использует самый продающий специалист.

«Манипулятор-эксперт» – желанная модель для многих продавцов. Главным преимуществом этой модели является гибкость при ведении переговоров. Способность вести продажу на любом уровне и с любым представителем клиента дает этому специалисту фантастические результаты в виде больших продаж. Это достигается в первую очередь знанием и пониманием бизнеса клиента.

Конец ознакомительного фрагмента.

Поделиться:
Популярные книги

Гром над Империей. Часть 2

Машуков Тимур
6. Гром над миром
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
5.25
рейтинг книги
Гром над Империей. Часть 2

Возвращение Низвергнутого

Михайлов Дем Алексеевич
5. Изгой
Фантастика:
фэнтези
9.40
рейтинг книги
Возвращение Низвергнутого

Отмороженный 5.0

Гарцевич Евгений Александрович
5. Отмороженный
Фантастика:
боевая фантастика
рпг
5.00
рейтинг книги
Отмороженный 5.0

Ваше Сиятельство 8

Моури Эрли
8. Ваше Сиятельство
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Ваше Сиятельство 8

Мымра!

Фад Диана
1. Мымрики
Любовные романы:
современные любовные романы
5.00
рейтинг книги
Мымра!

Сердце Дракона. Том 11

Клеванский Кирилл Сергеевич
11. Сердце дракона
Фантастика:
фэнтези
героическая фантастика
боевая фантастика
6.50
рейтинг книги
Сердце Дракона. Том 11

Черный маг императора

Герда Александр
1. Черный маг императора
Фантастика:
юмористическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Черный маг императора

Курсант: назад в СССР 9

Дамиров Рафаэль
9. Курсант
Фантастика:
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Курсант: назад в СССР 9

Специалист

Кораблев Родион
17. Другая сторона
Фантастика:
боевая фантастика
попаданцы
рпг
5.00
рейтинг книги
Специалист

Неудержимый. Книга XVII

Боярский Андрей
17. Неудержимый
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Неудержимый. Книга XVII

Ученичество. Книга 1

Понарошку Евгений
1. Государственный маг
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Ученичество. Книга 1

Купидон с топором

Юнина Наталья
Любовные романы:
современные любовные романы
7.67
рейтинг книги
Купидон с топором

Возвышение Меркурия

Кронос Александр
1. Меркурий
Фантастика:
героическая фантастика
попаданцы
аниме
5.00
рейтинг книги
Возвышение Меркурия

Ротмистр Гордеев

Дашко Дмитрий Николаевич
1. Ротмистр Гордеев
Фантастика:
фэнтези
попаданцы
альтернативная история
5.00
рейтинг книги
Ротмистр Гордеев