Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Запишите свои цели и напоминайте себе о них. Пусть друзья и коллеги тоже напоминают – и не только в начале, но и во все время процесса.
Двигаться без цели – все равно что сесть в машину, не зная, куда вы направляетесь. А не сверяться с целями – это все равно что не проверять свой путь по карте. Люди зачастую отвлекаются по ходу той или иной встречи или кампании, нередко появляется новая информация. И если вы хотя бы время от времени не сверяетесь со своими целями, вероятность того, что вы их все же достигнете, в итоге уменьшается, причем неважно, насколько хорошо вы знаете компанию
Я был знаком с женщиной-специалистом, которой предложили должность вице-президента по стратегическому планированию в одной из ведущих компаний США. Едва приступив к работе, она написала письмо каждому из остальных двенадцати ответственных сотрудников, пригласив их на встречу и попросив составить список целей компании, как они их видят.
Получив письмо, генеральный директор компании сразу позвонил ей и сказал: «Подождите, вы ведь только что появились здесь, а мы работаем уже много лет – мы и так представляем себе цели нашей компании».
«Вы правы, – ответила новая вице-президент, – но вы попросили меня разработать корпоративную стратегию. Я обещаю вам, что если наша встреча состоится, она окажется отнюдь не напрасной. Да и времени отнимет у вас не много». Генеральный директор согласился.
Все двенадцать руководящих сотрудников пришли на встречу, каждый из них знал, каковы цели его компании. Вице-президент по стратегическому планированию выписала их на доске одну за другой. В итоге оказалось, что на самом деле у этих двенадцати человек была не одна, не две, не три и даже не четыре цели. У них было четырнадцать различных целей, причем большинство этих целей противоречили друг другу. Как же все были удивлены!
Чем конкретнее ваши цели, тем лучше. «Я хочу поехать в Чикаго» лучше, чем «Я хочу поехать в штат Иллинойс». «Давайте отправим человека на Луну» лучше, нежели «Давайте исследовать космос», а «Я хочу окончить колледж» не так хорошо, как «Я хочу окончить колледж с отличием» или «Я хочу получить по крайней мере степень бакалавра, пока пишу книгу».
Слишком часто люди считают, что целей можно достичь лишь за счет других. Однако вам необходимо думать и о целях другой стороны, иначе в скором времени вы получите от нее уже меньше. Если вы добьетесь целей сегодня за счет достижения своих целей в долгосрочной перспективе – вы только навредите себе. Эта книга научит вас добиваться поставленных себе целей с учетом уместных промежутков времени и интересов всех имеющих отношение к делу людей.
Когда я был моложе, я, бывало, говорил отцу: «Пап, я хочу жить каждый день так, словно это последний день в моей жизни!». Папа смотрел на меня с отеческой нежностью и всегда отвечал: «Сынок, это отличный подход. Если, конечно, ты будешь жив завтра».
После того как вы установили свои цели, очень важно постоянно задавать себе вопрос: «Ведут ли мои действия к достижению целей?» В мире полно людей, не делающих этого. Как я уже говорил, они поддаются эмоциям, отвлекаются или просто не думают о целях. Это относится и к вам, и к дорогим вам людям.
У отца Анджелы Арнольд случился инсульт. Он захотел выписаться из больницы прежде, чем окончится курс реабилитации. Анджела, работающая консультантом, спросила отца, что он так
Вот мы и пришли к новому определению конкурентоспособности – это умение достигать своих целей. Такое определение бросает вызов деловой мысли, существовавшей на протяжении веков. Даже сегодня философские взгляды шотландского экономиста Адама Смита (1723–1790) продолжают преобладать. Смит рассматривал конкурентоспособность как умение достичь полной власти над своими противниками, когда победитель получает все, а в плен никого не берут; позднее такие взгляды стали называть экономическим дарвинизмом.
Сегодня наиболее способные к конкуренции люди отказываются от приведенного выше определения в пользу теории, которая разработана математиком из Принстонского университета Джоном Нэшем, получившим в 1994 году Нобелевскую премию по экономике и ставшим широко известным благодаря фильму «Игры разума».
Нэш математическими методами обосновал рассуждения швейцарского философа Жан-Жака Руссо, предложенные им в 1755 году. Руссо утверждал, что при сотрудничестве конечный результат почти всегда больше, и поэтому каждая сторона, участвующая в соглашении, получает больше, чем получила бы, действуя в одиночку. Например, каждый из четырех охотников может по отдельности поймать лишь одного зайца, но вместе они способны поймать оленя. Сегодня умные конкуренты сотрудничают друг с другом при каждой возможности. Достаточно вспомнить компьютер PowerBook, который создан совместно фирмами IBM, Apple и Motorola, или же стратегические альянсы, заключаемые фармацевтическими компаниями с целью проведения исследований или увеличения продаж.
Вы можете скептически заметить, что бывают ситуации, при которых конечный результат невозможно увеличить, и если одна сторона выигрывает, то другая проигрывает. Когда я прошу привести пример, все сразу говорят о территории страны. А я отвечаю: «Отлично, раз территория столь важна для вас, берите себе Конго, а я возьму Японию». Другими словами, земля земле рознь. Есть масса способов вести конкурентную борьбу, и потому не следует замыкаться на одном из них.
Повторюсь – запишите свои цели и как можно чаще сверяйтесь с ними.
Вы – ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
Отношение, с которым вы приступаете к переговорам, оказывает непосредственное влияние на получаемый вами результат. Если вы идете на переговоры, ожидая войны, вы ее получите, и при этом выиграете меньше. Исследования показывают, что переговорщики, склонные к соперничеству, заключают примерно в два раза меньше сделок, чем те, кто более нацелен на сотрудничество и совместное решение проблем. И причем вторые получают от каждой сделки примерно в два раза больше.