Переговоры об откате
Шрифт:
2) наличие в организации других лиц, которые хоть и не решают данные вопросы непосредственно, но все же используют свою власть для проталкивания других вариантов. «Однако существуют и другие мнения…»; «К сожалению, главный инженер склоняется к закупке у ваших конкурентов…»;
3) оценка вашего предложения как невыгодного (когда вы точно знаете, что это не так). «Цены у вас нормальные, а вот условия оплаты у нас сейчас гораздо лучше… (вы знаете, что это неправда)»;
4) ссылка на отсутствие денег у организации. «И рады бы работать с вами, но бюджет уже утвердили…».
Когда вы начинаете аргументировать свою позицию и вносить предложения, то первоначально натыкаетесь на глухую стену (табл. 9).
Затем закупщик-«проститутка» расскажет вам о необходимости своего участия в преодолении
А следующим шагом закупщика-«проститутки» будет демонстрация своих трудностей в преодолении ваших препятствий. «Это будет нелегко»; «Мне придется побороться за вашу победу»; «Даже не знаю, сейчас столько работы, а я буду тратить время на этот вопрос…». В ответ на ваши заверения в том, что, конечно же, стоит побороться за вашу победу, и вопросы с вашей стороны о том, что вы можете сделать для того, чтобы процесс принятия решения пошел быстрее, закупщик перейдет к следующему шагу.
В заключение вам намекнут на необходимость вознаграждения за усилия. Следует обратить внимание на то, что если на предыдущем этапе вы не продемонстрировали закупщику заинтересованности в начале работы, готовности идти на «дополнительные шаги» и прилагать «специальные усилия», то есть вероятность, что разговор до данного этапа просто не дойдет. Закупщик, если он не особенно «голодный» и не вконец обнаглевший, не видя вашей заинтересованности, просто решит подождать следующего, более мотивированного менеджера по продажам. Случаи прямого вымогательства в настоящее время единичны. Максимум, что может сделать закупщик, — это подбросить пару намеков и двусмысленных фраз. Основная работа ложится на менеджера по продажам, который должен вычленить их, грамотно на них ответить, показав, что понимает, о чем идет речь, и готов к дальнейшим шагам. Максимум, что можно услышать от закупщика на данном этапе, — это фразы вроде: «Ну, это будет зависеть от того, как мы договоримся…» и «Сами понимаете, что данный вопрос просто так не решить». Дальше — карты вам в руки.
Закупщики типа «Проститутка» делятся на два подвида.
Свободные — те, кто в настоящее время не получает откат с предмета обсуждаемого вопроса. Основная проблема в работе с ними — выйти на обсуждение цены.
Купленные получают откат от конкурентов. Здесь задача усложняется до двух действий. Первое — быть в принципе допущенным к обсуждению условий — участию в «теневом тендере». Второе — сделать интересное предложение по размеру отката. Следует отметить, что не всегда он является определяющим фактором. Если в сфере госзакупок и работы с чиновниками размер «бонусов» является основным критерием выбора поставщика, то в коммерческом секторе все иначе. Здесь большинство закупщиков ориентированы на достижение баланса между своими интересами и интересами организации. В результате ненадежные поставщики, не способные соблюсти формальные условия сделки (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.), пусть даже и предлагающие крупную сумму «личного бонуса», проигрывают: зачастую их просто не допускают к участию в теневом тендере. Ведь последующая работа с ненадежной компанией может доставить массу проблем и, как следствие, привести к выговорам от начальства и угрозе увольнения.
1) продемонстрировать, что вы сможете предоставить такие же или лучшие условия формальной работы (качество товара, сроки поставки, условия доставки и т. д.);
2) с помощью двусмысленных фраз (табл. 10) намекнуть на готовность предоставить более интересные условия лично для закупщика.
В госсекторе же в основном царствует Его Величество Откат. Здесь вспоминается притча.
Японский чиновник едет в Китай. Он получает 10 тысяч долларов в месяц, а живет очень скромно. Встречается он с китайским чиновником и видит, что тот получает 100 долларов в месяц, а у него большой, красивый дом.
Хотя на Востоке не принято интересоваться материальным вопросом, но все-таки он спрашивает:
— Как это так, зарплата всего 100 долларов в месяц, а такой дом? А я 10 тысяч получаю и живу, как заяц…
Китайский чиновник проводит японца к окну, указывает на дорогу и говорит:
— Дорогу видите?
Японец говорит:
— Да, вижу.
И китайский чиновник говорит:
— А мне с нее 25 % пошло…
Затем японский чиновник отправляется дальше, он едет в Нигерию, встречается с африканским чиновником, и опять повторяется такая же картина. Только африканский чиновник получает не 100 долларов, как китайский, а 10 долларов, но зато у него дом еще шикарнее.
Опять японец не понимает, спрашивает:
— Как это так?
И африканский чиновник проводит японца к окну и говорит:
— Дорогу видите?
Японец смотрит:
— Нет, я не вижу, там нет дороги.
— Вот потому и нет, — отвечает африканец, — что мне с нее 100 % досталось!..
Если проводить параллели, то случай с китайским чиновником ближе к сфере закупок коммерческой организации, с африканским — закупок для госсектора.
А что же делать в ситуации, когда и намекнуть на откат нужно, и двусмысленные фразы использовать нельзя, так как в переговорной комнате стоит «прослушка» или в переговорах участвуют два сотрудника со стороны заказчика?
Приведем пару примеров.
Наш знакомый, зная, что все переговорные комнаты в одной из естественных монополий прослушиваются, использовал следующий прием. На встречу с нужным человеком он приходил, одев специальный ремень с пряжкой в виде стодолларовой купюры. В определенный момент переговоров он немного привставал и демонстрировал свою «чудо-пряжку», сопровождая это недвусмысленным выражением лица. В этом случае его обычно понимали без слов. Звукозаписывающая аппаратура, установленная службой безопасности, «момент истины» не фиксировала.
Другой пример — из сферы дистрибуции продуктов питания. Региональный дистрибьютор вел переговоры с крупной западной компанией о заключении эксклюзивного контракта на продажу ее продукции. В западной компании существовало правило, что переговоры с дистрибьюторами ведут два сотрудника организации для того, чтобы избежать подкупа. Переговоры в определенный момент зашли в тупик. Зная, что без отката ситуацию не сдвинуть с мертвой точки, а намекнуть на него при групповых переговорах нереально, коммерческий директор дистрибьютора пошел на хитрый ход. Он обратился к «нужному» сотруднику западной компании с просьбой сделать перерыв в переговорах и показать ему, где находится туалет. Выйдя в коридор, коммерсант намекнул на откат и быстро получил нужную информацию о том, на каких условиях эксклюзивный контракт будет подписан. На следующий раунд переговоров коммерческий директор прибыл с измененным предложением и смог договориться «об эксклюзиве» с западным производителем.