Переговоры с удовольствием. Садомазохизм в делах и личной жизни
Шрифт:
Я всегда рекомендую использовать любую возможность, чтобы, поговорив про жизнь, «размять ситуацию» и определить личную мотивацию ваших оппонентов. И тогда проще выявить интересы партнера по переговорам. Как? Найдите ответы на следующие вопросы.
Если бы я был на его месте, то почему бы я занял именно эту позицию?
Какое решение он ожидает от меня?
Что это даст ему лично (3–5 выгод партнера)?
Чьи еще интересы могут стоять за его позицией?
Какие могут быть альтернативные варианты (позиции), соответствующие его интересам (3–5 вариантов)?
Что может быть ему интереснее
Общаясь с вами, объект занимает определенную позицию. Наша задача – выявить и показать его личные, истинные интересы, которые обычно не идентичны его позиции. Есть у вас хоть один аргумент более сильный, чем у объекта, который будет ему ближе? Нужно обязательно составлять список собственных аргументов, которые на переговорах можно использовать как шпаргалку.
Система аргументации имеет несколько уровней: базовые приоритеты, оглядка на социум и личностный фактор. Безопасность – базовый приоритет. Что можно противопоставить аргументам из категории «безопасность»? Обычно это аргументы, имеющие другие выгоды: денежная, моОбъект заявляет, что не хочет рисковать. За этим может стоять и страх за себя, и за семью, и за дело. Значит, либо играем на этой же волне безопасности и объясняем, что он рискует более важным, чем то, что сейчас имеет в виду, либо установку избегания – «ОТ» перебиваем установкой достижения – «К». Интроверты склонны к первой установке, экстраверты ко второй.
Как-то мы (я и переговорщики клиента) вели долгие и малорезультативные переговоры с очень осторожным коммерческим директором НН, который постоянно брал тайм-аут (на несколько дней), как только мы предлагали дополнения к долгосрочному договору. За это время он согласовывал наши предложения со всеми, с кем можно, и только когда получал одобрение, готов был двигаться дальше. Но чаще «коллективный разум» призывал его, на всякий случай, перестраховаться, и он отвергал наши предложения, в которых не было никакого подвоха. Наоборот, это были довольно выгодные условия для них.
Мы выяснили, что положение НН в компании неустойчиво и новые собственники им не довольны. Я подумал, что, возможно, его страх ошибиться, излишняя перестраховочность и является причиной этого недовольства. И тогда, перед очередной встречей, улучив момент, когда рядом никого не было, я рассказал ему о своих предположениях. Я показал ему ксерокопию интервью с одним из собственников, где тот обличал нерасторопность в бизнесе и ратовал за инновационность. НН внимательно меня слушал. И тогда я, держа в одной руке ксерокопию статьи, взял в другую руку со стола наш договор и попросил оценить его собственные риски. Что может произойти, если он не изменит свой стиль и не придаст себе ускорение, решительность и динамичность.
В тот день НН был задумчив, но все же взял по обыкновению свой излюбленный тайм-аут… Однако вечером он позвонил моему клиенту и сказал, что готов утром подписать окончательную редакцию нашего договора.
Ведя переговоры, участники обычно ориентируются либо на то, что их объединяет, либо на то, что является различным. Можно выделить четыре основных способа позиционирования:
открытые позиции;
закрытые позиции;
подчеркивание
подчеркивание различий в позициях.
В переговорной команде может содержаться как один способ позиционирования, так и все четыре, распределенные по членам команды.
Подчеркивание общности и открытие позиции являются признаком готовности к «мягкому» формату переговоров, а обозначение различий и закрытие позиций – признаком «жесткого».
А теперь о возможности вербовки, или, если помягче, пробуждения интереса к вашей персоне и вашему предложению. Объектов воздействия можно распределить по следующим группам, в зависимости от мотивации к получению выгод:
1) простак (или Принципиальный);
2) искушенный;
3) подсаженный;
4) алчный;
5) идейный;
6) амбициозный.
Чем выше уровень притязаний и степень неудовлетворенности, тем проще объект пойдет на вербовку соответствующими стимулами.
Но эта градация парадоксальна, – стремление к получению материальных выгод находится в обратной пропорции к получению моральных (самый сложный вариант, требующий особого подхода).
Например, моральная выгода объекта – почувствовать, что от тебя что-то (многое!) зависит в этой жизни. Тогда деньги будут на последнем месте, а вот уважительность, подчеркивание значимости станут приоритетными.
Переговоры с психологическими вампирами
На переговорах есть еще и энергоинформационный уровень, на котором негативное воздействие обозначают как энергетический вампиризм.
Вампирами могут быть как условные садисты, так и мазохисты. В такой ситуации жертва начинает терять свою силу и энергию. Резко ухудшается настроение, появляется апатия, слабость, как будто вы только что, подобно Атланту, держали на своих плечах тяжкий груз. Груз проблем. Чужих проблем.
Как это происходит?
Недавно мой клиент встретил приятеля, с которым давно не виделся, они немного поболтали о делах, о жизни. Приятель позавидовал его удачной карьере, успехам у женщин, здоровью, оптимизму. Ухмылками, скепсисом и подтруниваниями он расшатал энергозащиту моего клиента. И, как результат всего этого, в тело и душу «счастливчика» прочно встроилась чужая ревность, неуверенность и обида на жизнь. Нам понадобилось несколько сессий, чтобы залатать эту «энергетическую прореху».
Для меня лично вампирами являются воинствующие посредственности, пытающиеся отобрать время и внимание, например, выискивая в моих книгах, статьях, комментариях неточности, передергивая факты, искажая смысл, изрекая сентенции. Не имея собственных идей, суждения черпают из… Google, вешают ярлыки, задают вопросы «на засыпку» и требуют немедленного ответа. Игнорирование воспринимают как слабость и испытывают радостное возбуждение от своей «интеллектуально-моральной победы». Вот уж воистину, один глупец может задать вопрос, на который и сто мудрецов не ответят…