Переговоры... обреченные на успех. Техники НЛП в действии
Шрифт:
Великий японский воитель Нобунага решил однажды атаковать врага, который десятикратно превосходил числом его солдат. Он знал, что победит, но солдаты его уверены не были. В дороге он остановился у синтоистского храма и сказал:
– Когда я выйду из храма, то брошу монету. Выпадет герб – мы победим, выпадет цифра – проиграем сражение.
Нобунага вошел в храм и стал безмолвно молиться. Затем, выйдя из храма, бросил монету. Выпал герб. Солдаты так неистово ринулись в бой, что легко одолели врага.
– Ничего не изменить, когда действует рука судьбы, – сказал ему адъютант после сражения.
– Верно, не изменить, – подтвердил Нобунага, показывая ему поддельную монету с гербами на обеих сторонах.
Условия хорошего руководства
Невероятно, но факт: в жизни большинства людей различные коммуникации занимают 70 % времени. Управляющие, загребающие жар чужими руками, должны в совершенстве владеть искусством общения. Оценки показывают: 80 % рабочего времени управляющих всех уровней расходуется на те или иные виды коммуникаций. Умение говорить, слушать, писать и читать – важнейшие способности человека.
Хороший руководитель должен:
1. Помнить об обратной связи.
Для уверенности в успехе недостаточно спросить «Вы меня поняли?» На такой вопрос люди почти всегда отвечают «да», даже если это неправда. Лучше задать вопрос по содержанию сообщения и попросить работника показать и рассказать о том, что ему нужно сделать.
Организуя обратную связь, важно знать, что существуют два основных пути распространения формальной информации в организации: вертикальный (вверх и вниз по иерархическим уровням) и горизонтальный (между сотрудниками одного уровня). Как показывают исследования горизонтальных коммуникаций, их эффективность достигает 90 %. Столь высокая эффективность объясняется, видимо, тем, что люди, работающие на одном и том же уровне управления, хорошо понимают характер труда своих коллег, знают их проблемы и во многом догадываются о содержании вашего сообщения.
2. Внимательно относиться к персоналу, понимая, что кадры решают все!
Вам необходимо постоянно и внимательно наблюдать за поведением тех, с кем вы общаетесь. Научитесь калибровать выражение глаз, тон голоса, жесты. Внимательно следите за тем, насколько расходятся слова и поступки ваших работников.
Хороший руководитель должен разобраться в метапрограммах своего персонала. И откорректировать должностные обязанности каждого члена команды. Метапрограммы – своеобразные рельсы, по которым идет паровоз, который называется мышлением. Это глубинные верования, порождающие на свет целые обоймы стереотипов. Метапрограммы отсекают информацию, не реальную для нас, и в то же время при их помощи вещи облекаются смыслом. Метапрограммы, как говорит НЛП, – это структура нашей реальности.
Метапрограмм более 25. Нелишним будет изучить их все. Но в бизнесе, как мне кажется, наиболее важна пара «Человек возможностей – Человек процедуры».
На вопрос, «Почему вы выбрали эту работу?» человек возможностей расскажет о перспективах, которые перед ним откроются в творчестве, зарабатывании денег, общении, освоении новых областей. Антипод Человека возможностей – Человек процедуры. На обозначенный выше вопрос будет отвечать, что ему необходимо это сделать потому, что он должен зарабатывать деньги, должен содержать семью. Он мотивирован, главным образом, необходимостью, правильным образом действий.
Разделяя обязанности между такими членами команды, помните что человек возможностей креативен, успешно реализуется в тех местах, где нужно творчество. В рекламе такие люди преобладают среди авторов рекламных роликов. В издательском бизнесе – это писатели и пиарщики. Это также певцы, актеры, художники, поэты… Так что если в вашу туристическую компанию пришел устраиваться на работу бард, знайте: он – человек возможностей. Ему лучше поручить разрабатывать новые направления, чем посадить продавать чужой продукт. Ценностные слова, присущие этой категории людей: выбор, новое, свобода, возможность, интуиция, желание, лучший… Люди возможностей чаще всего мотивируют свои действия желаниями, но с трудом следуют процедурам, даже если сами их устанавливают. Многие из них любят начало дела больше, чем его продолжение.
Человек процедуры стабилен и надежен. Ему можно поручить рутинную, однообразную, но очень ответственную работу. Он настороженно относится к нововведениям. Предпочитает продолжить то, что уже организовано. В рекламном бизнесе таких людей больше всего среди референтов. Среди иных профессий – большинство чиновников, военных, служащих крупных фирм. Ценностные слова человека процедуры: должен, инструкция, так надо, правильно, необходимо, запланировано
3. Поощрять своих сотрудников вербально и материально Научитесь благодарить за хорошую работу, дружески пожимать руки и хлопать по плечу. Вмените в обязанности секретаря предупреждать вас о днях рождения подчиненных, поздравляйте их лично и всем отделом. Радуйтесь внеслужебным успехам своих сотрудников. Не забывайте выписывать премии по важным датам и праздникам, когда людям предстоят большие расходы. Хотя бы раз в году выделяйте материальную помощь. Регулярно пересматривайте вопросы зарплатной политики вашего предприятия.
Зарплата – самая несчастная. Все ее ждут, но никто ее не любит. Если это и о вашей зарплате, то, может быть, пришло время менять работу?
Эти дневниковые записи «обывателя» и наемного работника я публикую и для руководителей, и для подчиненных. И тем и другим есть над чем поразмыслить…
Три дня до зарплаты. Деньги приказали долго жить еще на прошлой неделе. В кошельке осталось тридцать рублей на непредвиденные обстоятельства, к коим относится покупка буханки хлеба и карточки на одну поездку в метро. В более экстренных случаях, например, проезд на такси или штраф за переход улицы в неположенном месте мне придется платить натурой. Черт с ним, заплачу, а то что-то давно никто не интересовался моей натурой.
Два дня до зарплаты. Одно непредвиденное обстоятельство все-таки случилось – закончился хлеб. Я пошла в булочную. Прикинула навскидку мои финансовые возможности, глянула на цены… У кассы произнесла: «Батон, половинка „Бородинского“ и бутылка минералки». – «Тридцать три рубля», – невозмутимо произнесла кассирша и выбила чек.
Помните, вчера у меня осталось только тридцать. Ровно. И ни рубля больше в кошельке. М-да… Стало как-то ужасно неловко объяснять, что у меня не хватает трех рублей. Ну не бомжиха же, в конце концов! Пальцы нервно теребили перчатку в кармане плаща. «Ну», – вопросительно посмотрела на меня кассирша. Только я вдохнула, чтобы выпалить что-нибудь несуразное, как, о, боже, мои пальцы наткнулись в кармане на спасительную монетку – пять рублей. «Да-да, конечно», – я положила деньги.
Ух, пронесло. Помахивая нетяжелым пакетиком, я отправилась домой готовить кашу из топора под названием «Два дня до зарплаты».
День до зарплаты. Живу в предвкушении завтра, в радостном возбуждении. Денег нет совершенно. Я абсолютно свободна. Безо всяких опасений потратить деньги на ерунду, зная, что завтра я буду почти богата, по крайней мере состоятельна, отправилась на экскурсию в магазин. Присмотрела чудесные зимние сапожки. Решила купить завтра во что бы то ни стало.
День зарплаты. Дышится легко. Ничто не отягощает желудок. Ну, разве что утренний кофе. Сердце поет. Дожить до обеда, чтобы почувствовать себя Скруджем Макдаком и искупаться в рассыпанных на диване купюрах. А пока за работу. Две встречи с рекламодателями, беседа с клиентом, поездка к конкурентам…
Ура! Зарплата!!! Что-оооо? И это все? Все, да? Оттолкнула секретаршу, ворвалась в кабинет к начальнику:
– Увольняюсь!
Ах, ты, черт, в бухгалтерии меня потеряли в дополнительной ведомости. Нашли. Немного успокоилась. Подсчитала деньги. Все равно их было ровно на треть меньше, чем в прошлом месяце. А работала я в полную силу. Ничего. Просто ничего. Пустота в ушах и апатия. Села за компьютер. Тупо смотрела в монитор часа два и поняла, что не могу работать, нет прежнего подбадривающего стимула, не генерируются идеи из ничего. Нужно было ехать на очередную встречу с клиентом. Но я, сославшись на плохое самочувствие, перенесла ее. Пораньше ушла с работы, нырнула в хвойную ванну, чтобы расслабиться и забыть обо всем. А вечером подумала: все-таки прическа и макияж гораздо важнее, чем квартальный отчет, все-таки вместо неурочных часов работы надо бы сходить к массажисту, а вместо субботника в офисе организовать генеральную уборку дома.
А может быть, все совсем не так? Конечно, не так. Мне в который раз не сказали, что я – молодец, чудесно справилась со своими задачами, никто дружески не похлопал меня по плечу, а мой начальник не совсем удачно провел маленький эксперимент занижения зарплаты вместо такого необходимого поощрения труда. М-да… Именно так работа из удовольствия превращается в средство существования.
Секреты удачного выступления, или «Всем смотреть на шефа!»
Руководителю просто необходимо научиться выступать на публике. С годами вы, конечно, обретете этот навык. Планерки, пресс-конференции, мозговые штурмы, деловые переговоры с партнерами – все это ежедневная рутина успешного бизнеса. Но если вы пока молодой босс, еще не оперившийся начальник отдела, то вам нужно справиться с нервной дрожью в руках и коленках, не покрыться липким потом и завоевать авторитет среди своей аудитории.
Чтобы выступление имело успех, нужно руководствоваться несложными правилами.
1. Хороший экспромт должен быть подготовлен.
Хотите плавать во время выступления как рыба в воде? Говорите только о том, что хорошо знаете. Поэтому не стоит рассчитывать на свой импровизаторский талант, лучше подготовиться к докладу заранее. Хорошенько продумайте, о чем вы будете говорить, и выпишите несколько тезисов на бумажку. Вы не только сможете подглядывать в свою «шпаргалку», если потеряете мысль, но еще и обретете дополнительную уверенность – ведь при наличии записей вы вряд ли собьетесь.