Переговоры
Шрифт:
Глава 11
Гарвардский переговорный проект
Сотрудники Гарвардского университета изучили тысячи крупных и мелких переговоров как в области бизнеса, так и в сфере национальной и международной политики. Они выделили четыре ключевых элемента, важных для успеха переговоров (подробнее о Гарвардском переговорном проекте можно прочитать в книге Роджера Фишера, Уильяма Юри и Брюса Паттона «Переговоры без поражения. Гарвардский метод» [10] ).
10
Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон. Переговоры
Люди. Успех переговоров зависит от умения не смешивать деловые вопросы и личное отношение к участникам процесса. Отключите эмоции. Полностью сконцентрируйтесь на предмете переговоров и не позволяйте себе отвлекаться на личности – позитивно или негативно.
Интересы. Начните переговорный процесс, четко определив интересы или потребности других сторон. Составьте список, чего вы хотите, продумайте результаты, которых собираетесь добиться. Затем решите, что следует делать во время предстоящих переговоров, чтобы достичь целей.
Садясь за стол переговоров с другими сторонами, и даже раньше, стремитесь абсолютно точно уяснить, что хочет получить от этих переговоров любой участник. Спросите каждого: «Если бы переговоры прошли идеально, какого результата, по вашим оценкам, мы в итоге достигли бы?»
Варианты. Прежде чем начать спорить по каким-то пунктам, сформулируйте несколько разных вариантов в тех областях, где имеются разногласия. Разработайте несколько разных возможностей. Примените методы мозгового штурма, чтобы найти альтернативные подходы. Воспользуйтесь графическими диаграммами, доской или флипчартом.
Критерии. Их часто называют «граничные условия». До начала переговоров договоритесь, на основании каких объективных критериев будете оценивать результат. Как вы поймете, устраивает ли предложенная идея обе стороны? Чего вы хотите избежать, достичь или сохранить?
Когда обе стороны ясно понимают, как должны завершиться переговоры, чтобы довольны были все участники, вы начинаете сравнивать различные варианты с ожидаемым итогом. Вы говорите: «Успешная сделка должна отвечать этому условию. Она принесет нам такой результат. Она послужит достижению этой цели». Иными словами, вы формулируете, что такое успешная сделка – как для вас, так и для вашего партнера по переговорам.
Далее вы переходите к обсуждению различных вариантов, как вы можете добиться своих целей, чтобы это отвечало объективным критериям или установленным «граничным условиям».
Это эффективный метод переговоров, благодаря которому участники сосредоточены исключительно на целях и задачах и не отклоняются в сторону под воздействием личных факторов и второстепенных вопросов.
Глава 12
Подготовка – ключ к успеху
Настоящего профессионала отличает качество предварительной подготовки к переговорам. На 80 процентов, если не больше, успех зависит от того, насколько тщательно вы подготовились к переговорам еще до вашей первой встречи с контрагентом.
Начните с главного: о чем вы собираетесь говорить? Какова цель этих переговоров? Четко сформулируйте, чего хотите добиться и какие вопросы необходимо обсудить.
Чем более четко вы формулируете свои цели, тем быстрее вы их достигнете и тем легче вам донести их до второй стороны.
Альтернатива – значит свобода
Вы можете получить оптимальные для себя условия в любых переговорах, если у вас есть возможность
Если вы не предусмотрели варианты действий заранее, единственное, что вам остается, это согласиться на предложение второй стороны. Вы связаны по рукам и ногам. Однако если у вас есть разные варианты, то ваша позиция усиливается, у вас появляется рычаг. Заранее и в письменной форме продумайте как можно больше альтернативных вариантов действий. Проанализируйте каждый из них до начала переговоров.
Постоянно ищите новые варианты
Изучайте рынок в поисках новых источников необходимых товаров. Узнавайте уровень цен и условия доставки. Тогда вы сможете чувствовать себя на переговорах спокойно и расслабленно, и это позволит вам применить на практике эффект безразличия. Если у вас в запасе есть ряд продуманных вариантов, вы вполне свободно можете как принять условия партнера, так и отказаться от них. В итоге вы всегда будете заключать выгодные сделки.
Соберите всю возможную информацию
Один из ключевых аспектов предварительной подготовки – постараться узнать как можно больше о тех, с кем вы собираетесь вести переговоры. Сегодня самый эффективный инструмент – интернет, особенно поисковик Google. Просто удивительно, сколько информации можно найти, сделав лишь несколько кликов мышкой.
Часто случается, что вы знакомы с кем-то, кто уже вел переговоры или бизнес с вашими нынешними контрагентами. Позвоните им, объясните ситуацию и попросите совета. Иногда один небольшой совет или ценный опыт может обеспечить вам преимущество в предстоящих переговорах.
Сделайте несколько телефонных звонков
Один мой друг собирался приобрести производственную компанию. В ней была линия продуктов, соответствовавшая его собственному бизнесу. Потенциальный продавец запросил несколько миллионов долларов за свой бизнес плюс выдвинул жесткие условия осуществления сделки.
Мой друг позвонил своему банковскому представителю и спросил, не знает ли он кого-то из сотрудников банка, с которым работает его потенциальный партнер. Как обычно случается, банкиры знают других банкиров, и мой друг связался с тем представителем банка, с которым имел дело продавец. В частной беседе он узнал, что с объектом сделки происходят серьезные финансовые трудности. Если руководство не сможет найти покупателя или новый источник финансирования в течение нескольких ближайших дней, в отношении компании начнется процедура банкротства.
Обладая этой информацией, моему другу удалось добиться чрезвычайно выгодных условий от жесткого и агрессивного партнера по переговорам. Ему удалось приобрести компанию, вообще не потратив наличных денег: он взял на себя обеспечение существующего долга, а стоимость компании выплачивал ее бывшему владельцу по частям из той прибыли, которую она приносила.
Сформулируйте предположения
Питер Друкер [11] однажды сказал, что «ошибочные предположения – корень любой неудачи».
11
Питер Фердинанд Друкер (1909–2005) – американский ученый австрийского происхождения, экономист, публицист, педагог, один из самых влиятельных теоретиков менеджмента XX века. Подробнее об идеях Друкера см.: Друкер П. Эффективный руководитель. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012; Друкер П. Менеджмент. Вызовы XXI века. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012; Друкер П. Друкер на каждый день. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. пер.