Планирование продаж и операций: Практическое руководство
Шрифт:
Таблица П.2.2
РИСУНОК П.2.1 Контрольная диаграмма «Разброс фактических продаж»
Использование контрольной диаграммы – это непременное условие грамотного управления данными. В нашем конкретном случае диаграмма служит для: [48]
•
• определения того, является ли следующая точка фактических продаж результатом характерных причин (Common Cause) или специального случая (Special Cause). [49]
Если будущий фактический спрос за месяц будет лежать в области, находящейся между верхним и нижним контрольными пределами, то мы имеем дело с обычной ситуацией, возникшей под действием характерных причин. Если будущий фактический спрос будет лежать вне пределов, то это – нехарактерная ситуация и необходимо должным образом понять причину и соответствующие этому аномальному отклонению корректирующие воздействия. В зависимости от ответа это может привести к коррекции прогноза менеджеров.Использование контрольных диаграмм
Объемное планирование продаж и операций является достаточно «интенсивным по данным» процессом. Использование контрольных диаграмм необходимо не только в случаях, подобных тому, который мы сейчас рассмотрели. Использование контрольных диаграмм необходимо для управления упрощающими допущениями о номенклатуре.
Для целей наглядности мы преобразуем план (прогноз) объемов продаж продукции в натуральном выражении для группы А в прогноз валовой выручки от продаж для каждого из последних десяти месяцев. Рисунок П.2.2 показывает данные средней цены реализации единицы продукции группы А. Вы можете здесь видеть, что средняя цена реализации повысилась (от 5,30 до 5,38 за штуку) в период между 5-м и 6-м месяцами, а разброс сузился. Это, вероятно, произошло по причине повышения цены.
РИСУНОК П.2.2
Основной целью использования этого упрощающего допущения является устранение необходимости прогнозировать номенклатуру для получения корректных прогнозов доходов по объемным прогнозам для группы А. Используя приведенную ниже таблицу (П.2.3), вы можете сделать несколько достоверных заключений:
• вероятный прогноз (среднее) для 932 тыс. штук в месяц по группе продуктов А будет равен $5,37 млн в месяц;
• с вероятностью 99,2% он будет не ниже $5,20 млн и не выше $5,54 млн.Проверка достоверности допущений
Как мы уже видели, одним из факторов, помогающих работе объемного планирования продаж и операций, является широкое применение упрощающих допущений. Это избавляет от необходимости планировать на уровне единиц хранения запасов. Надлежащее использование контрольных диаграмм должно поддерживать все упрощающие допущения, упомянутые в начале этого приложения. Это позволит убедиться в том, что динамика текущих событий прослежена и мониторинг действует.
Если вы не отслеживаете все влияние текущих событий на принятые допущения (когда настает время принятия трудных решений), руководство, вероятно, не будет столь твердо уверено в правильности своих решений. Но, имея надежные подтверждения достоверности принятых допущений, руководство будет уверено в своих решениях.
Таблица П.2.3. Диапазон прогноза доходов для группы продуктов А
Вот что сказал Рик Халл, вице-президент по операциям Нотас Companies: «Это позволяет избежать смешных ситуаций, когда вы начинаете ставить под сомнение достоверность выходных данных объемного планирования продаж и операций. Это справедливо для финансовых элементов данных и элементов данных о спросе и поставках. Мы были свидетелями того, как были решены и проверены многие
Приложение 3 Программное обеспечение для объемного планирования продаж и операций
Нам часто задают вопрос: «Какое программное обеспечение большинство компаний использует для объемного планирования продаж и операций?»
Ответ простой: Excel или другие программы работы с электронными таблицами. Компании извлекают данные из своих ERP-систем, своих CRM-систем, прочих исторически применяемых систем и т. д., после чего они загружают их в Excel для обработки и отображения. Практически все успешные пользователи пошли этим путем или подобным. Это тот путь, каким «росло» планирование продаж и операций в последние четверть века.
С этим фактом связаны как хорошие, так и плохие новости. До недавнего времени хорошие новости определенно перевешивали плохие.
Хорошие новости. «Экселем» владеют все. Так что изучение программы не являлось отвлекающим фактором при решении первоочередных задач изменения организационного поведения людей. Успешное внедрение объемного планирования продаж и операций – это задача, в основном концентрирующаяся на людях, а не на программном обеспечении.
Плохие новости. Без более мощного программного обеспечения, многие потенциальные достоинства объемного планирования продаж и операций так и остаются нереализованными. Новые возможности – полное моделирование, финансовая привязка, соответствие рекомендациям правительства и др. – начинают обретать все большую значимость, по мере того как среда функционирования становится более сложной и подверженной быстрым изменениям.
Правда, есть еще одна хорошая новость. Мы наблюдаем рождение мощного специального программного обеспечения, позволяющего расширить практику объемного планирования продаж и операций. Это новое программное обеспечение будет поддерживать, помимо прочего, следующее:
• полное и очень быстрое моделирование как на уровне объемов, так и на уровне номенклатуры в натуральном и стоимостном выражении как внутри, так и за пределами границы во времени при планировании;
• полную интеграцию финансовых и операционных планов, позволяющую управлять бизнесом с «одним внутренним набором цифр»;
• обеспечение согласованности объемов и номенклатуры внутри границы во времени при планировании;
• запись принятых решений, вместе со связанными с этим данными для поддержки соответствия правительственным требованиям.
Некоторые из этих новых программных средств используют Excel как средство графического отображения данных. Но они, однако, способны извлекать, хранить и быстро обрабатывать значительно большие массивы данных, чем Excel.
В последнее время потенциальные пользователи и поставщики программного обеспечения часто стали задавать нам вопрос о том, какими функциями должно обладать хорошее программное обеспечение для планирования продаж и операций. Некоторые поставщики программного обеспечения уже заявляют, что у них есть такое программное обеспечение, но оно не отвечает критериям, которые мы приводим ниже.
Чтобы прояснить ситуацию, мы разработали комплекс критериев по-настоящему эффективного программного обеспечения для объемного планирования продаж и операций. При этом нами руководило желание помочь компаниям в оценке программного обеспечения, а производителям – в производстве более полнофункциональных и мощных программных продуктов.
Критерии выбора программного обеспечения
Критерии выбора программного обеспечения делятся на две категории: а) возможности, уже существующие в Excel; б) новые возможности, отсутствующие в Excel.