Покажите мне деньги! Полное руководство по управлению бизнесом для предпринимателя-лидера

Рэмси Дэйв

Множество возможностей

Когда я учился в старших классах школы, у меня была «маленькая телефонная книжка». Если вы еще слишком молоды и не знаете что это такое, то я объясню – «телефонная книжка» представляла собой небольшую, карманного размера телефонную книгу, в которой были записаны телефонные номера всех девушек, с которыми я был знаком или когда-либо встречался. Но это отнюдь не означало, что каждая из этих девушек захочет пойти со мной на свидание или что я хотел пойти на свидание со всеми девушками из этого списка; я только собирал их телефонные номера. Я не планировал жениться во время обучения в школе, поэтому свидания с девушками были для меня настоящим развлечением. Вскоре я уяснил для себя, что легче всего не остаться с разбитым сердцем и/или сходить на свидание на выходных, если у тебя есть множество вариантов. Чем больше вариантов у меня было, тем меньше меня расстраивал отказ той или иной девушки. Я даже мог расположить варианты в порядке приоритетности, ведь каким-то образом кто-либо из

девушек мог догадаться, что я уже успел позвонить пяти другим девушкам до нее. На самом деле в подростковом возрасте я был далеко не Казановой, совсем наоборот, но редко когда случалось, чтобы вечером в субботу я сидел и скучал дома, потому что у меня всегда было множество возможностей и вариантов при принятии решений.

Существенным элементом, способствующим принятию правильных решений, является наличие огромного количества возможных вариантов. Варианты – это ваша сила, и поэтому они помогают преодолеть страх. Если у вас есть только один поставщик, то вы будете и должны бояться. В конце концов, бизнес будет подорван из-за повышения цен, снижения качества или проблем с поставками. Поставщик будет диктовать свои условия, а вы будете вынуждены их принимать, потому что у вас просто нет другого выбора. Чем шире выбор и чем больше вариантов, тем лучше и правильнее будет решение. Когда вы попали в ловушку, вы чувствуете себя, как в ловушке, потому что действительно в ней находитесь.

Если у вас нет ни одного подходящего варианта, значит, ваш выбор ограничен. Следовательно, нужно продолжать поиски. В прошлом месяце молодой руководитель пришел ко мне в кабинет и попытался убедить меня в том, что если мы не изменим свою принципиальную позицию, то его отдел будет обречен на провал. Чтобы убедить меня в этом, он предоставил мне два варианта: 1) отказаться от принципа, на котором мы строим свой бизнес на протяжении двадцати лет, либо 2) признать, что область его профессиональной деятельности обречена на неудачу. Ни один из этих вариантов не был оптимальным. Молодой человек совершил две ошибки, преподнеся данную ситуацию именно таким образом. Первая заключается в том, что он попытался поставить меня, настоящую акулу бизнеса, в неудобное положение, а вторая – он нашел недостаточно вариантов. Потратив несколько минут на обсуждения ошибок и сложившейся ситуации, этот молодой человек покинул мой кабинет с четким пониманием того, что ему придется либо найти другие варианты решения проблемы, совершить переворот в своей работе, либо я буду вынужден найти того, кто сможет это сделать. В таком решении не было малодушия, наоборот, оно было твердым и однозначным, а также послужило важным уроком для молодого руководителя. Он талантлив, молод и имеет все шансы стать выдающимся предпринимателем-лидером. На пути своего становления как предпринимателя-лидера он будет понимать, что причина, объясняющая то, почему люди принимают неверные решения, заключается в том, что среди рассматриваемых ими вариантов нет правильного.

На раннем этапе развития нашей карьеры на радио мы установили тесные связи с одной компанией, которая владела группой радиостанций. Она была самым крупным заказчиком наших радиопередач, т. е. мы транслировались на большем количестве их радиостанций, чем любая другая компания. В разговорном радио типичное финансовое соглашение предусматривает, что национальная радиопередача, т. е. мы, получаем право транслировать несколько рекламных роликов в час, которые мы продаем федеральным клиентам, а местная радиостанция, которая транслирует нашу передачу, получает право на остальные рекламные ролики, которые продаются на местном уровне. Они зарабатывают деньги при помощи рекламы на местном уровне, а мы, в свою очередь, зарабатываем деньги благодаря рекламе, транслируемой на федеральном уровне. Мы ничего не платим местным радиостанциям, а они не несут накладные издержки, связанные с необходимостью выплаты гонорара исполнителям. Выгодное соглашение.

Однажды наш крупный заказчик заявил нам, что смог подсчитать, сколько книг мы продаем и сколько прочих товаров реализует наша компания отчасти благодаря тому, что наша радиопередача транслируется его радиостанциями. Идея генерального директора компании-заказчика состояла в том, что они могут получать часть из зарабатываемых нами денег, взимая с нас плату за трансляцию нашей передачи на их радиостанциях; размер этой платы исчислялся миллионами долларов. Нам также объявили, что если мы не желаем платить, то наша радиопередача будет снята с эфира данных радиостанций, которые функционировали на всей территории США. Они поставили нас перед выбором: 1) потерять миллионы долларов своего дохода вследствие разрыва договоров с их радиостанциями или 2) потерять миллионы долларов, «заплатив» им то, что они требовали. Пока продолжались переговоры, мы начали изучать возможности, касающиеся трансляции нашей радиопередачи на других радиостанциях.

Мы составили список городов, где мы хотели транслировать свою передачу, в порядке важности для нашей компании, и вся команда, занимающаяся разработкой и подготовкой радиопередачи, включая меня, начала искать и создавать новые возможности. До того момента, когда мы уведомили нашего прежнего заказчика о том, что расторгаем с ним контракт на трансляцию, мы могли компенсировать 80 % своих потенциальных финансовых потерь. Мы нашли другие варианты, которые дали нам возможность выйти победителями из сложившейся ситуации. В процессе поиска и смены заказчика произошло

кое-что интересное… в большинстве крупных городов мы заключили контракты на трансляцию с более рейтинговыми радиостанциями, обладающими более обширными аудиториями. В некоторых городах наша передача не транслируется и нам еще предстоит восстановить там свое вещание, но наша аудитория и доходы значительно возросли. До того, как возникла эта проблема, мы прекрасно себя чувствовали и не думали ничего менять. Поначалу мы опасались, что эта неприятность с заказчиком подорвет здоровье нашей компании, но благодаря борьбе с трудностями при поиске других вариантов, то, что мы считали разрушительным для нас, подтолкнуло нас совершить то, чего мы никогда бы не сделали, – найти новые и более эффективные рынки сбыта нашей радиопередачи. Вот это достижение.

Каков самый неблагоприятный сценарий?

Следующий шаг при рассмотрении возможных вариантов заключается в том, чтобы разрабатывать и учитывать наихудший сценарий развития событий. Я поражаюсь, какие силы ощущаю в себе, когда эмоционально переживаю и принимаю самый неблагоприятный вариант развития событий. Когда я понимаю, что не умру от того, что совершу тот или иной звонок, и даже если я ошибаюсь, то чувствую себя свободнее и не боюсь позвонить. Очевидно, что в лучшем случае худший сценарий будет неприятным, но вы вряд ли умрете, если он осуществится. Даже если мой наихудший вариант развития событий предусматривает потерю какого-либо количества денежных средств, или закрытие части моего бизнеса, или появление тех или иных трудностей на рынке, я могу не останавливаться и совершить звонок с определенной уверенностью в своем успехе. Но до тех пор, пока «смерть» смутной тенью маячит у вас на горизонте или видится вам где-то в будущем, то вам будет крайне сложно двигаться вперед.

Много лет назад мы открыли отдел, основной задачей которого было транслирование наших мероприятий в прямом эфире при помощи спутниковой связи одновременно по нескольким радио– и телевизионным каналам, вещающим в различных точках страны. В те времена эта технология была очень дорогостоящей, а регионы страны труднодоступными. Безусловно, мы начали разработку своей идеи, полагая, что она будет очень масштабной и повлечет большие расходы, однако нам удалось покрыть их самостоятельно, не занимая денег на реализацию нашего великого плана. Самый худший вариант развития событий предусматривал, что мы можем потерять вложенные деньги вследствие невозможности осуществления продаж, мы окажемся в неудобном положении из-за своего провала, а сотрудники, нанятые на работу в данный отдел, будут вынуждены перейти в другие отделы компании. Наша мечта превратилась в кошмар. За два года мы потеряли $378 000, мы были немного растерянны (внешне это практически не выражалось), а сотрудники, первоначально занятые в этом отделе, сегодня трудятся в самых разных отделах компании. Конечно, такой вариант развития событий не соответствовал нашему плану, но мы осмелились бросить вызов, чтобы двигаться вперед, так как наш наихудший сценарий позволял нам выжить. Стоило рискнуть и попытаться достичь успеха на новом пути. Приятно осознавать, спустя столько лет, что некоторые сотрудники, которые присоединились к нашей команде в результате нашей «неудачи», к сегодняшнему дню позволили нам добиться намного большего, чем мы потеряли из-за своего «маленького кошмара».

Позднее, когда технология была усовершенствована и стала доступной, мы опять начали трансляции со своих мероприятий одновременно по радио и телевидению, а отдел, занимающийся этим, достиг значительных успехов.

Всем правит информация

Принятие правильного решения на 90 % зависит от собранной информации. Чем важнее решение, тем больше времени требуется, тем больше вариантов вы подбираете и тем больше информации вы должны собрать. Если вы бедный студент, то мобильный телефон, который вы собираетесь купить, будет значительным вложением денег, и он будет неотъемлемым средством связи с другими людьми, поэтому для вас это серьезное решение. В этом отношении предприниматели-лидеры должны поучиться у подростков и понять, какой объем исследований они проводят, прежде чем приобрести телефон. Подростки интуитивно понимают, насколько крупным станет это приобретение, поэтому они проводят выборочное исследование (пользуются телефонами своих друзей и знакомых) и тестирование целевых групп (они спрашивают всех в своем окружении, какой телефон самый лучший), и в итоге, как правило, покупают телефон, который в точности соответствует их требованиям и представлениям. Почему подростки вникают в такие подробности при сборе информации? Потому что это настолько важно для них. Тем не менее я встречаю предпринимателей, которые заключают договоры на аренду целых зданий, или покупают компьютерные комплексы за $20 000, или нанимают на работу десять человек, обдумывая свое решение не дольше и проводя не больше исследований, чем в тех случаях, когда они заказывают обед в ресторане.

Мастерство, позволяющее вам пройти испытания и принять верное решение, включает в себя сбор информации. Иногда люди считают, что чем больше объем информации, в которой должен разобраться человек, тем труднее ему дается решение. Однако верно обратное утверждение – чем большим количеством информации вы располагаете, тем очевиднее будет правильное решение и, следовательно, тем легче вам будет принять это решение. Информация рассеивает страх. Тит Ливий сказал: «Чем меньше испытываешь страх, тем меньше опасность».