Покер лжецов
Шрифт:
— О чем ты говоришь?.. Ты меня обманул! — Я орал уже почти в голос.
— Слушай сюда, — он тоже начинал терять терпение. — На кого ты, в конце концов, работаешь? На этого малого или на Salomon Brothers?
На кого ты работаешь? Этот вопрос преследует любого продавца. Когда маклеру удается сделать клиента и продавец оказывается в заднице, маклер всегда задает ему этот вопрос: в конце-то концов, на кого ты работаешь? Смысл ясен. Ты работаешь на Salomon Brothers. Ты работаешь на меня. Я плачу тебе премию в конце года. Так что заткнись-ка ты, гек. И все это звучало вполне разумно. Но стоило взглянуть на наш бизнес со стороны и спокойно, как становилась видна нелепая смехотворность такого подхода. Облапошивая инвесторов, можно дойти только до полного краха. Если они поймут, что это не случайные сбои, а систематическая
Единственное приемлемое оправдание такой политики — если можно считать это политикой — я услышал от нашего президента Тома Штрауса, который сам был некогда продавцом правительственных облигаций. На ланче с одним из моих клиентов, непринужденно болтая обо всем и ни о чем, он неизвестно зачем высказал следующее суждение: «У клиентов очень короткая память». Если именно таков был руководящий принцип отношений с клиентами, тогда все становилось на свои места. Делай их, матерь их, они все равно всё забудут! Верно?
Как бы то ни было, непринужденной отвагой Штрауса нельзя было не восхититься. Одно дело втихаря уделать клиента. Другое — сказать ему в лицо и заранее, как ты намерен с ним обойтись. Разница между стилем маклера по AT & Т и стилем Штрауса была такая же, как между карманным воровством и грабежом. Но ни один из подходов не годится для бизнеса. Мой клиент навсегда запомнил только одно: фирма Salomon Brothers полагает его беспамятным.
Я сделал ошибку, доверившись маклеру Salomon Brothers. Он воспользовался полнейшей невежественностью моей и моего клиента, чтобы избавиться от застрявших бумаг. Он сделал для себя и для нашей фирмы 60 тысяч долларов. Я был одновременно разъярен и обескуражен. Но все это не решало проблемы. Проклинать маклера можно было сколько угодно, но мне-то что делать? Он в конце года получит премию за эту сделку, и это будут мои деньги. Если я продолжу возмущаться, то просто выставлю себя дураком, как если бы я действительно рассчитывал, что клиент сумеет заработать на этих AT & Т. Как можно быть таким идиотом, чтобы поверить маклеру? Лучшее, что мне оставалось, — это сделать вид, что я и сам намеревался уделать клиента. К этому отнесутся с уважением. Это называлось «впарить». Я просто впервые в жизни, сам не понимая того, впарил облигации. Я утратил невинность.
Но что же мне сказать моему немому немцу? «He убивайся так из-за этих 60 тысяч долларов»? «У тебя короткая память, и ты быстро все забудешь»? «Прости, я в этом деле новичок, но похоже, ха-ха, что я тебя поимел!»?
— Алло, прошу прощения за задержку, у нас здесь жуткая запарка, — начал я.
Я так и не смог выбрать подходящий тон для этого разговора и решил держаться бодро-весело. Со стороны, должно быть, это выглядело как нечто среднее между улыбкой решимости и оскалом идиота. Дэш наблюдал за моими эволюциями и смеялся. Теперь в этом не было нужды. Теперь меня гораздо больше беспокоила не ситуация Германа, а собственное положение.
— Я только что говорил с маклером, — деловито объяснял я моему первому клиенту, — и он сказал, что сегодня ночью с облигациями AT & Т что-то не то случилось, но они очень быстро должны подровняться.
— Что они стоят? — Он был настойчив и неумолим.
— Мм… дай-ка… глянуть… О! девяносто пять! — Я наконец выговорил и почувствовал, как меня всего передернуло.
— Aa-a-a-a-al — Он завопил, как если бы его ткнули ножом.
Он утратил всякую способность к членораздельной речи. В его первобытном тевтонском вопле слышался отзвук коллективных страданий многих поколений клиентов Salomon Brothers. Я только после узнал, что ему никогда в жизни не приходило в голову, что он может проиграть 60 тысяч долларов. Его банк выделил ему 20 миллионов, чтобы вести торговлю, а не проигрывать 60 тысяч долларов. Если бы они узнали, что он потерял столько денег, его бы немедленно уволили. Однако его положение было еще печальней. У него был маленький ребенок, беременная жена и новый дом в Лондоне, для покупки которого он взял очень большую ссуду. Но все это я узнал лишь после. А в тот момент он мог только нечленораздельно вопить. Это была агония. Ужас.
— Оо-о-о-о-о, — продолжал он, слегка изменив тональность. Похоже, что он занимался гипервентиляцией легких и делал это прямо в телефон.
Так
Существует общепринятый подход к такого рода ситуациям. Клиенту неприятно терпеть убытки, но ведь это была не только моя вина, но и его собственная. Закон рынка облигаций гласит: Caveat emptor. Что в переводе с латыни означает: «Покупатель должен быть бдительным». (После пары стаканчиков рынок облигаций любит переходить на латынь. Я часто слышал еще одну латинскую присказку: Meum dictum practum, — но это просто шутка. Она означает «Мое слово — это мое обязательство или облигация».) Я имею в виду, что он не должен был верить мне на слово, когда я сказал, что облигации AT & Т — это хорошая идея.
В любом случае, кто пострадал, кроме моего немца? Это важный вопрос, объясняющий невозмутимую отстраненность, с какой в Salomon Brothers встречают чужие несчастья. Банк Австрии потерял 60 тысяч долларов. Значит, убытки легли на владельца, на австрийское правительство. Если сделать еще один шаг, пострадали австрийские налогоплательщики. Но что такое 60 тысяч долларов по сравнению с богатствами целой нации? Смехотворная сумма! Иными словами, было трудно сочувствовать кому-либо, кроме человека, который проводил сделку. Но ведь он отчасти и был виноват.
Будь я в меньшей степени геком и в большей — нормальным торговцем, я мог бы подумать, что он не прав, взваливая всю вину на меня. Но он занялся именно этим, и еще как. Ведь именно такова привилегия клиентов и тяжкая повинность продавцов. Он клеймил меня регулярно, не давая остыть горечи поражения. Первая наша совместная ошибка заключалась в том, что мы пошли на эту сделку, а вторая — что мы не переиграли все назад. В следующие несколько недель каждое утро и каждый вечер я, сжавшись от ужаса, ожидал очередного саркастического звонка. Низкий голос с выраженным немецким акцентом повторял мне дважды в день: «Да, Майкл, эти облигации, вот была действительно прекрасная идея. А у вас в запасе нет ничего в том же роде?» Фактически Герман уже расстался с надеждой, что фирма возместит ему убытки и он выпутается из этой истории целым. Звонил он только для того, чтобы немного отыграться на мне.
До конца дней своих будут они теперь неразлучны — мой клиент и его облигации. AT & Т все дешевели и дешевели. Наконец, примерно через месяц после начала этой истории, босс моего клиента поинтересовался у него, как там дела. Узнав о потере 140 тысяч долларов, он с чувством исполняемого долга тряхнул своей седовласой главой — и Германа уволили. Слава тебе. Господи! Он нашел другую работу, и, насколько я знаю, его дети не голодают.
Начало моей карьеры как-то не задалось. За целый месяц я взорвал моего первого и единственного клиента. Впрочем, за ним потянулись другие. Право вести дело с геком клиенты получали при двух условиях: во-первых, это должны были быть мелкие инвесторы и, во-вторых, они должны были благоговеть перед Salomon Brothers и воспринимать все советы как проявление высшей и бесспорной мудрости. Несколько месяцев я просидел на телефоне, общаясь с наименее привлекательными клиентами Европы. Среди них был бейрутский торговец хлопком («Вам может показаться, что у нас сейчас нелегкое время, но это не так, не так»), ирландская страховая компания с тяготением к спекуляциям на валютных опционах и американский король пиццы, проживавший в Монте-Карло. Я взорвал страховую компанию, на этот раз в припадке собственного идиотизма и безо всякой помощи маклеров. Кредитный комитет Salomon Brothers, опасавшийся, что хлопкоторговец из Бейрута взорвет нас прежде, чем мы его, запретил мне иметь с ним дело. А король пиццы из Монте-Карло ускользнул от меня, потому что решил бросить облигации и вернуться к производству пиццы, а перед этим оставил для потомства глубокомысленный афоризм: «Здешние казино скучны по сравнению с тем дерьмом, которым мы занимаемся».