Поставщик: организация эффективной работы с сетевыми магазинами. Российская практика
Шрифт:
Хочу отметить, что в функции закупщика в сети входят такие обязанности, как изучение своих поставщиков. Хороший менеджер должен знать все о своих поставщиках вплоть до себестоимости их продукции и даже их отдельных операций.
ПРИМЕР
Помню, во время одних переговоров, участником которых мне довелось быть, мы пытались продать вино по 5 долларов за бутылку одной из торговых сетей. Закупщик требовал у нас скидку в 15 %, мы же говорили, что дать ее не можем, что максимально возможная уступка составляет всего 5 %. Тогда он заявил нам следующее: «Уважаемые, себестоимость вашего продукта 72 цента, а вы продаете его по 5 долларов, имея приличную прибыль, так что либо делитесь доходом, либо идите на мои условия». Однако мы сами в тот момент не обладали
В силу соблюдения коммерческой тайны, одной из самых смешных тайн XXI века, переговоры мы проиграли. Этот случай врезался мне в память, и уже спустя много лет я о нем вспоминаю. Закупщику удалось нас обыграть лишь по одной простой причине: он знал о нас больше, чем знали о себе мы сами.
Люди часто довольствуются той информацией, которую имеют, пытаясь объяснить происходящие вокруг события на основании того базиса знаний, каким располагают. При этом часто ленятся добыть дополнительные сведения, которые помогут принять новое, более обоснованное решение. Для того чтобы не попадать впросак, нужно хорошо изучить вашего клиента, понять, чего он хочет, в чем заключаются его потребности.
Изучать сети я предлагаю по следующему алгоритму.
Первое, что определяет потребности компании, – это ее цели.
То, какие цели она себе ставит, определяет ее дальнейшую стратегию и тактику поведения на рынке. Узнать о них просто, все крупные сети – публичные компании, они размещают много информации о себе в свободном доступе. Особенно сведения о своих устремлениях и чаяниях. Зайдя на сайт крупной сети, прочитав все его смысловые разделы, можно сделать определенные выводы о планах этой компании на ближайшее время. Кроме того, на отраслевых конференциях и выставках представители сетей сообщают о себе много информации, достаточной для того, кто хочет услышать.
О чем могут рассказать цели компании? Давайте ответим на этот вопрос следующим анализом.
Каждая крупная комания, в том числе «Мосмарт», «Ашан» и «МЕТРО», открыто демонстрирует свои цели, для каждой из них, таковой в первую очередь является региональная экспансия.
Что может предпринять поставщик, зная о такой поставленной задаче? Что это ему дает?
Немного проанализировав, подумав чуть дальше полки и характеристик своего товара, можно понять, что для того, чтобы работать в регионах, крупная розничная сеть должна иметь поддержку таких же крупных поставщиков. Не секрет, что сегодня эра сетей, эра их безусловного доминирования. Они подходят к этапу перехода на новый виток, этап более качественного сотрудничества со своим поставщиками, ведь конкуренция между ретейлерами усиливается и скоро начнет давать о себе знать. Розничные сети будут все дальше уходить в регионы, открывая магазины на Дальнем Востоке и в Сибири, что в принципе происходит уже сегодня.
Такое положение дел будет влиять в первую очередь на отношения сети и поставщика. Руководству розничных магазинов, представленных в большинстве регионов страны, придется делать выбор между быстросменяемыми поставщиками, поставщиками для наполнения бюджета и поставщиками надежными, с которыми придется выстраивать партнерские отношения и уже без недомолвок и взглядов свысока.
Чем это будет обусловлено? Ни в Европе, ни в Америке такой проблемы у сетей не будет никогда, потому что эта территория гораздо меньше, чем географические просторы России, да и транспортная инфраструктура там тоже гораздо лучше, чем у нас. Смотрите сами, от Москвы до Владивостока 10 тысяч километров, и любой сети нужно обеспечить логистику для своих магазинов на всей этой территории. И Москва, и регионы сегодня дают больший объем продаж, чем европейские компании. Доказательством тому является опыт таких крупных сетей, как «Ашан» и OBI, – самые большие продажи в мире в этих
И перед сетями встанет проблема своевременной доставки нужных объемов товара в разные уголки страны. Самим это делать будет очень непросто и дорого, а значит, придется привлекать партнеров-поставщиков. Но не все смогут это делать.
Но и это не все, другой аспект – дебиторская задолженность. Сегодня одна знакомая мне алкогольная компания поставляет только в такую сеть, как «Ашан», продукции на 10 миллионов рублей в месяц. Мы знаем, что «Ашан» заключает договоры на двух-трехкратную отсрочку по отношению к оборачиваемости продукта. Соответственно, общая дебиторка этой компаний по «Ашану» составляет порядка 20–30 миллионов рублей. Но этот поставщик работает не только с одной сетью, но и еще с такими компаниями, как «МЕТРО», «Мосмарт», «Пятерочка» и др. Почти у каждой из них он имеет дебиторскую задолженность от 5 до 20 миллионов рублей. Таким образом, общая текущая дебиторская задолженность только по крупным торговым сетям у этой компании составляет порядка 100 миллионов рублей, это деньги, вынутые из оборота компании. И эта сумма отражает долг только по сетям первого эшелона, а еще есть второй эшелон, розница и, конечно же, опт, который имеет не меньшую дебиторку. Не каждый поставщик может себе такое позволить, даже прибегая к помощи банков.
Но сети растут, не говоря уже о росте сроков отсрочки в их договорах. Компании «Ашан», «МЕТРО» расширяются, увеличивая количество магазинов, открывая для себя все новые регионы. Соответственно росту числа магазинов вырастут и объемы продаж, как их, так, разумеется, и их поставщиков тоже. Пройдет два года, и, для того чтобы обеспечить должный оборот этих выросших сетей, поставщик должен будет держать дебиторку порядка 300–500 миллионов рублей.
Каждая ли компания, работающая сегодня с этими сетями, сможет выдержать такую финансовую нагрузку? Всем ли дадут факторинговые или иные финансовые инструменты для работы с сетью?
Ответ вы знаете сами – нет, не каждой. Итого, результат: сегодня сеть имеет 40–50 поставщиков на одно место, через 3 года этой же сети придется работать с 5–6 поставщиками, которые смогут обеспечить насыщение магазинов товаром по всей стране и давать нужный объем свободных денег в виде отсрочки платежа. Эти условия станут для ряда категорий продавцов своеобразным фильтром, который будет отсеивать самых слабых и неинтересных из них.
Весь вышеприведенный анализ нужен лишь для того, чтобы лучше понять потребности сети, потребности клиента, хотя, вполне возможно, не во всех сетях это отчетливо понимают. Это знание может помочь сформулировать предложение, которое будет удовлетворять интересам клиента не только сегодня, но и завтра, а это и есть основа для формирования лояльного будущего партнера.
Таким образом, цели компании могут о многом рассказать. Они могут поведать о том, как будет развиваться сеть, какая у нее стратегия, какая тактика. Все это можно просчитать, зная долгосрочную стратегию своего потенциального партнера.
Итак, цели сетевой компании – это первый элемент, коорый должен изучить поставщик, прежде чем приступить к переговорам.
Следующий пункт, требующий детального изучения, – это структура компании.
Зачем нам нужно это знание? Структура компании во многом объясняет поведение ее сотрудников, то, каким образом они будут взаимодействовать в потоке информации. Изучив внутреннее устройство своего будущего партнера, вы начнете понимать, как нужно действовать, куда направлять свои удары.
Когда вы вникаете в организацию розничной сети в целом, вы лучше осознаете потребности подразделения, ведущего работу именно с вами, потому что интересы компании в целом – это совокупность потребностей всех ее подразделений. И наоборот, когда сеть определяет свою цель, свою общую генеральную потребность, она дробит ее на отдельные задачи для своих структурных единиц, рождая десятки мелких потребностей, вплоть до личных интересов сотрудников. И даже эти личные интересы вы тоже должны знать. Изучение структуры компании дает вам лучшее понимание потребностей вашего клиента на разных уровнях.