Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
Низкий авторитет бизнес-тренеров в своем родном городе
С этой проблемой сталкиваются все российские тренеры, пытающиеся работать в своем родном городе. За исключением Москвы. Почему так происходит?
Представьте: какой-нибудь Василий Перышкин после многих лет корпоративной карьеры (и, возможно, управления собственным бизнесом) решил создать тренинговую Компанию. Чтобы организовывать тренинги для предпринимателей родного города и их сотрудников. Его менеджеры по продажам проводят многочисленные переговоры с представителями различных организаций, предлагая им принять участие в тренингах Василия.
Полбеды, пока речь идет о дешевеньких тренингах продаж. Немногие организации могут позволить себе держать в штате профессионального тренера и платить ему соответствующую зарплату. Но при этом многие руководители
Только очень нелегко сводить концы с концами, проводя раз в месяц открытые тренинги стоимостью несколько тысяч рублей за место! Плюс к этому иногда удается продать пару-тройку корпоративных тренингов – вот и все доходы. Зато затраты появляются каждый месяц: офис, зарплата сотрудников, налоги…
Довольно скоро становится ясно: собирая копеечные тренинги, можно заработать разве что на черствый хлеб. Ни о масле на бутерброд, ни об икре сверху речи явно не идет. Да и прогореть такой бизнес может в любой момент. Достаточно пары месяцев безденежья, вызванного отсутствием заказов.
И вот у нашего Василия возникает непреодолимое желание – приглашать на свои тренинги участников более высокого уровня. И продавать эти тренинги подороже. Другими словами, проводить управленческие тренинги для первых лиц – руководителей и собственников бизнеса.
Но как только менеджеры по продажам начинают предлагать эту услугу руководителям и собственникам бизнеса из своего родного города, они сталкиваются с серьезными трудностями. Одно дело – направлять на тренинги подчиненных. И платить 3000–5000 рублей за место. А вот идти на тренинг самим, платить 10 000-20 000 рублей, да еще и тратить пару дней драгоценного времени – на это руководители не готовы.
Поэтому они принимаются задавать менеджерам по продажам каверзные вопросы: «Кто такой этот Василий Перышкин? Чему он может нас научить?» Просят прислать им тренерское резюме Василия. А получив его, начинают придираться ко всему подряд. Неважно, чем занимался Василий до этого дня и какой у него профессиональный опыт. Он все равно будет сочтен недостойным. Если у Василия никогда не было собственного бизнеса – чему он может научить собственников бизнеса? Понятно, что участие в таком тренинге ниже их достоинства. Если в прошлом Василий был собственником бизнеса – почему же он не является им сейчас? Наверное, дело в том, что он неудачник! А чему хорошему можно научиться у неудачника? Но даже если Василий на данный момент является собственником бизнеса, это ничего не значит. И если его Компания не входит в число нескольких десятков самых крупных и известных в регионе предприятий, это тоже говорит не в его пользу. Получается, все, что смог создать Василий, – это маленькая, вшивенькая, никому не известная Компания. Как же такого горе-предпринимателя можно считать авторитетом в каких-либо вопросах? Самое смешное, что, если Василий является собственником и совладельцем одного из наиболее успешных предприятий региона, большинство потенциальных Клиентов тоже не засчитают это ему в плюс. Крупные процветающие предприятия всегда заметны. И всегда подвергаются ожесточенной критике. Все считают, что эти предприятия работают далеко не так хорошо, как могли бы. И виноватым во всем опять окажется Василий. Реклама у его Компании слишком навязчивая и глупая. Цены высокие. Обслуживание Клиентов далеко от идеала. И после этого Василий утверждает, что сможет чему-то нас научить? Да это просто смешно! В общем, как говорится в басне Крылова, «ты виноват уж тем, что хочется мне кушать». Или, как говорилось задолго до Крылова и его басен, «нет пророка в своем отечестве».
Вывод. Большинство бизнес-тренеров никогда не смогут проводить тренинги в своем городе за приемлемые деньги. Поскольку никогда не приобретут в нем сколько-нибудь существенного авторитета. Так и будут зарабатывать копейки, пока не станут организовывать тренинги за пределами родного региона. Или, может быть, с этого лучше и начинать? Создается впечатление, что тренинговой Компании из Нижнего Новгорода целесообразно вести продажи в Самаре,
На фоне множества региональных тренинговых Компаний, перебивающихся с хлеба на воду, то есть со 100 000 до 300 000 рублей месячного оборота, выделяются Компании, специализирующиеся на организации привозных тренингов для первых лиц. Такие Компании устраивают открытые тренинги, для проведения которых приглашаются наиболее известные и раскрученные бизнес-тренеры России и СНГ. При стоимости участия от 20 000 до 50 000 рублей (в регионах) за одного человека на двухдневном семинаре или тренинге оборот подобных мероприятий может составлять от 600–800 тысяч до 1,5 миллиона рублей. А чистая прибыль – 30–50 % этого оборота. Таковы данные по состоянию на конец 2010-го – начало 2011 года. Плюс этих мероприятий еще и в том, что имена ведущих бизнес-тренеров уже у многих на слуху. Одни потенциальные Клиенты читали книги или статьи, написанные тем или иным тренером. Другим кого-то из тренеров рекомендовали знакомые, которые специально ездили в Москву, чтобы посетить тренинг. Причем оплачивали не только участие в тренинге, но и проезд с проживанием. Как ни крути, продавать за хорошие деньги известный бренд значительно лучше и приятней, чем уговаривать Клиентов за копейки. К тому же участники VIP-семинаров и тренингов оставляют чрезвычайно позитивные отзывы. А это отличная реклама, которая сильно поможет при организации следующих VIP-семинаров.
Но и здесь есть немалые сложности. Компаниям, специализирующимся на организации VIP-семинаров и тренингов, необходимо сотрудничать с несколькими бизнес-тренерами из числа наиболее известных и популярных в России. А их в стране совсем немного. Так, количество самых востребованных в регионах бизнес-тренеров из года в год не превышает десяти человек. И большинство из этой десятки стараются работать со своими региональными партнерами на эксклюзивных условиях. Это означает, что, если в каком-то регионе у бизнес-тренера есть партнер в виде местной тренинговой Компании, успешно организующей его мероприятия, такой тренер может просто не рассматривать варианты сотрудничества с другими тренинговыми Компаниями из того же региона. Во всяком случае, я в своей работе с региональными партнерами руководствуюсь именно этим принципом.
А значит, в каждом регионе успешно работать по данной схеме может одна тренинговая Компания, максимум две. По словам Фоменко, «кто первым встал – того и тапки». Как правило, бизнес этих Компаний не только успешен в финансовом отношении, но и обеспечивает своим директорам и собственникам дополнительные преимущества в плане имиджа, статуса, репутации и деловых связей. Вести подобный бизнес хоть и нелегко, зато вполне доходно. И уж точно он является весьма респектабельным в глазах Ваших Клиентов и партнеров. Что до остальных тренинговых Компаний в том же регионе, большинство из них не только не являются полноценным бизнесом, но и никогда им не станут.
Практический опыт. История сети фастфуда
Знакомство с героем
Я познакомился с Андреем в 2005 году в Екатеринбурге. Он пришел на одну из моих бизнес-встреч с предпринимателями города, а потом договорился о личной консультации. В процессе разговора между нами возникла сильная личная симпатия. В дальнейшем мы практически не пересекались по работе. Зато у нас быстро завязались приятельские отношения, постепенно развившиеся в дружбу. Андрей был умным, целеустремленным предпринимателем с творческим мышлением и хорошо развитым воображением. А вдобавок – обаятельным, энергичным, чрезвычайно интересным в общении человеком.
Как и я, Андрей много читал. В наибольшей степени его внимание привлекала бизнес-литература. Особенно книги (их не так уж много), посвященные конкретным технологиям ведения бизнеса. Которые можно внедрить в свой бизнес, чтобы повысить его эффективность.
Андрей занимался фастфудом – владел сетью «Блинок». К 2005 году эта сеть уже была крупным, широко известным предприятием с очень хорошей репутацией. Кстати, блины там действительно пекли просто изумительные – пальчики оближешь!
Перспективный бизнес