Построение бизнеса услуг: с «нуля» до доминирования на рынке
Шрифт:
Разумеется, такое развитие требовало привлечения серьезных дополнительных финансовых ресурсов. Кредит на приобретение оборудования Андрей взял в Сбербанке. Что же до отделки и ремонта новых розничных точек, средства на это Андрей занимал у частных инвесторов. Проценты он платил ежемесячно – надежно, четко, как по часам.
После реорганизации производства Андрей понял, что в укрупненных розничных точках могут продаваться не только блины. Такой вариант особенно хорошо подходил для фуд-кортов, где Андрей стал параллельно развивать закусочные в трех форматах: классическая блинная, кафе с сэндвичами и гамбургерами, ориентированное на молодежь, а также столовая эконом-класса.
Несмотря на некоторые организационные сложности, розничная сеть росла, бизнес развивался.
Неожиданный финал
В тот период мы с Андреем встречались каждые несколько месяцев.
Когда я разговаривал с Андреем в марте 2010 года, ситуация с его бизнесом выглядела вполне безоблачной. Конечно, развитие сопровождалось некоторыми трудностями. Но в целом дела шли хорошо. Вдобавок Андрей был влюблен и недавно сделал своей женщине предложение.
Вскоре они должны были пожениться, а тем временем подумывали о том, чтобы завести ребеночка. Все было просто замечательно!
В начале апреля я попробовал дозвониться до Андрея – его сотовый не работал. Один день, другой… В его офисе тоже никто не снимал трубку. На третий день, уже не на шутку волнуясь, я дозвонился-таки до его бухгалтера.
Волноваться было поздно. Мне сказали, что Андрей умер. Чуть позже я узнал, что он покончил с собой. Что же до бизнеса – Андрей был банкротом.
Обратная сторона бизнеса
Мне потребовалось еще несколько месяцев и немало бесед с разными людьми, хорошо знавшими Андрея и имевшими прямое отношение к его бизнесу, чтобы разобраться в происшедшем.
Как я уже упоминал, «Блинок» не был первой сетью Андрея. Предыдущий бизнес он организовал на паях с двумя другими соучредителями. Речь идет о сети точек быстрого питания, размещавшихся в спальных районах и торговавших на вынос чебуреками, пирожками и другой схожей продукцией. Сеть работала и приносила кое-какие доходы. Как позже рассказывал Андрей, они с партнерами постепенно разошлись. Из-за того, что он хотел активно развивать предприятие, а партнерам это было не особо интересно. Так или иначе, свой новый проект – «Блинок» – Андрей создал уже вместе с другим партнером. Он был старше Андрея. И работал на тот момент директором по маркетингу в крупном холдинге. Вклад партнера на первых порах заключался в обеспечении начального капитала (на это ушли все его сбережения). Позже, когда у «Блинка» появились средства на рекламу, он оказывал существенную поддержку в организации рекламных кампаний, а также в развитии бренда. Благодаря своим связям и положению он договаривался о проведении рекламных акций «Блинка» на весьма выгодных условиях. Однако главной для него оставалась основная работа. Так что с самого основания нового бизнеса все оперативное управление им, равно как и большинство вопросов стратегического развития, оказались в исключительной компетенции Андрея.
Стратегическим приоритетом для Андрея было – сделать сеть «Блинок» абсолютным лидером в регионе (позже он стал подумывать и о межрегиональной экспансии). Формирование своего бренда, стремление сделать его самым известным всегда было истинной страстью Андрея. Поэтому он развивал сеть до крайности агрессивно. Постоянно думая о будущем, Андрей не считал настоящее таким уж важным. Во всяком случае, если говорить о финансовом положении бизнеса.
Все заработанные средства направлялись на развитие бизнеса. Но эти доходы не могли обеспечить темпы развития, которые соответствовали бы амбициям Андрея. Поэтому в бизнес, созданный за счет инвестиций собственников, вскоре начали привлекаться заемные средства. Поскольку на тот момент у предприятия не было ни по-настоящему дорогостоящего имущества, ни солидных оборотов, ни товарных запасов, ни тем более собственной недвижимости, пришлось прибегать к частным займам.
Нельзя сказать, что Андрей занимал чужие деньги, чтобы спускать их на прихоти. Личные интересы всегда стояли у него на втором, третьем или даже десятом месте по сравнению с интересами бизнеса. За много лет, на протяжении которых Андрей был директором и собственником довольно крупной, известной и, как считало большинство, заметной Компании, он даже не приобрел себе жилье. Ни в собственность, ни по ипотеке. Так и жил в съемных квартирах. Существенных личных сбережений у него тоже не было. В отпуск за границу Андрей выезжал от силы один-два раза за все эти годы. Его месячная поездка в Штаты финансировалась
Это-то и было первым тревожным звоночком, на который с самого начала следовало обратить внимание. Крепкий предприниматель умеет не только сделать доходным свой бизнес. Бизнес под его управлением обязательно не просто развивается сам, но и увеличивает благосостояние своего владельца. А если бизнес якобы доходен, но доходы собственника невелики и его имущество не прирастает, где гарантия, что все доходы – не вымысел, не миф? Убедить себя в том, что предприятие успешно и перспективно, можно тысячей разных способов. Но только финансовый анализ раскрывает истинное положение дел. Собственно, финансовый результат – единственный по-настоящему объективный критерий успеха или неудачи бизнеса. Если бизнес-идея классная, Клиентов много, известность Компании ширится день ото дня, а финансовый отчет месяц за месяцем показывает нулевой или отрицательный результат, значит, здесь что-то не так! Бизнес успешен только в том случае, если он доходен. Если нет – значит, бизнес в нынешнем виде не имеет права на существование. Может, он интересен и полезен многим людям и организациям. Но, как видно, не настолько, чтобы стабильно приносить прибыль! Похоже, то, что предлагает данная Компания своим Клиентам, пока недостаточно нужно окружающему миру. А значит, в этом виде бизнес не имеет смысла. Необходимо либо серьезно изменить его, чтобы он начал стабильно приносить прибыть. Либо закрыть.
Бизнес Андрея с самого начала казался прибыльным… но только на первый взгляд. Уже открытые точки как бы приносили прибыль. Однако ее с лихвой проедало безостановочное агрессивное развитие сети. Более того, постоянно формировался финансовый дефицит. Который покрывался за счет заемных средств. Получается, сеть «Блинок» была бы прибыльной, если бы… остановилась в развитии. А поскольку сеть активно развивалась, причем много лет и практически без перерыва, она поглощала все новые и новые заемные средства. А ведь они предоставляются далеко не бесплатно. За их использование нужно платить, и немало. Другое дело – если бы на развитие шли личные деньги собственников. Тогда новые точки увеличивали бы доходы бизнеса, и это не сопровождалось бы ростом финансовой нестабильности. Но таких средств у собственников не имелось. Можно было в крайнем случае направлять на развитие только те средства, которые бизнес приносил в качестве дохода. Но этот путь был слишком долгим, а ждать Андрей не хотел. Он боялся, что другие обгонят его и захватят весь рынок. Так что он занимал все больше и больше денег ради будущих доходов. Обороты бизнеса росли. Но также росли и ежемесячные финансовые обязательства.
Как выяснилось позже, с момента создания сети практически не было ни одного месяца, по итогом которого баланс сошелся бы «в плюс». Большую часть времени предприятие приносило кое-какие операционные доходы. Но, помимо текущей деятельности, существовал также план развития бизнеса. И инвестиции, которые согласно этому плану нужно было направлять на развитие, каждый месяц превышали доходы. Выходило, что по расчетам бизнес вроде бы доходен, более того – он ежегодно развивается. Но итоговый финансовый баланс предприятия из года в год был отрицательным.
Идея заключалась в том, что в один прекрасный день сеть разовьется до такой степени, что перестанет нуждаться в дальнейших инвестициях со стороны. Другими словами, сначала доходов окажется достаточно, чтобы осуществлять плановое развитие бизнеса. Потом они станут еще больше. И за их счет удастся погасить ранее полученные займы.
В конечном счете так все и получилось. Но только в одном месяце. В августе 2008 года. Тогда «Блинок» заработал достаточно, чтобы не только профинансировать плановые мероприятия по развитию сети, но и сверх этого принести 100 тысяч рублей прибыли. Большинство российских бизнесменов не понимали в те дни, что мы имеем дело не с нормальным состоянием рынка. А с пиком, кратковременным всплеском, который скоро закончится. Какая ирония! Рынку потребовалось резко подняться выше своего адекватного уровня… чтобы «Блинок» наконец-то заработал «целых» 100 тысяч рублей! Но уже начиная с сентября обороты бизнеса вновь уменьшились. Он опять стал (с учетом мероприятий по развитию) каждый месяц проедать больше денег, чем приносил. Так и продолжалось до самого конца.