Презентация на миллион: от идеи до инвестора
Шрифт:
Помимо сайта и электронной почты, с Александром можно связаться через его профиль на Facebook. На его странице в социальной сети можно найти много открытой информации, из которой вы можете почерпнуть сведения о его интересах, направленности и вероятных ожиданиях. Он публикует ссылки на статьи, интервью с инвесторами и бизнес-исследования.
Когда я ездил на питч в Пекин, заранее знал, почему иду на это мероприятие, какой целевой инвестор там будет, про его фонд, что он не любит, какой породы его собака. До выступления понял, что конкретно он ценит в проекте и что не приемлет. И когда я закончил презентацию, он бросил блокнот на пол и показал большой палец – это было то, что он искал. А я просто представил проект его образами.
Стоит понимать, что другие инвесторы могут быть менее открыты в медиапространстве, и при подготовке презентации будет необходимо провести исследование, которое поможет расставить правильные акценты. Просматривая профили потенциальных инвесторов и членов жюри в социальных сетях, читая интервью и обзоры в интернете, вы можете определить их интересы и направить презентацию именно на этих людей. То же касается выступлений в рамках программ бизнес-аксе-лераторов и бизнес-инкубаторов.
Сегодня в России существует огромное количество таких «взлетных площадок» для стартаперов. Среди наиболее известных можно выделить акселераторы ФРИИ, Сбербанка, МТС, ВТБ, Qiwi, Северсталь, Startup Drive от корпорации «Газпром нефть» и многие другие. Участвуя в акселераторе, вы получите так необходимое на начальном этапе менторское сопровождение, что ускорит выход продукта на рынок и позволит проверить его на реальных клиентах.
Прежде чем подавать заявку на участие в программе бизнес-акселератора, необходимо понять, является ли он профильным для вас. Если на сайте программы есть список наставников, которые будут вас обучать, то ознакомиться с их профилями в социальных сетях и информацией в СМИ. Всегда старайтесь сразу оценить, смогут ли эти люди помочь вашему проекту.
Когда я помогаю команде в подготовке презентации для акселератора или фонда, то прошу заранее узнать список инвесторов или членов жюри. Команда выясняет, кто они, чем занимаются, какие у них профессиональные и личные интересы, и составляет краткое резюме про каждого. Еще до выступления команда старается поговорить с каждым представителем жюри и рассказать о проекте. Поэтому на самой презентации происходит эффект узнаваемости, что располагает к команде. Существуют исследования, согласно которым узнаваемость питает приязнь [2] . То есть если человек уже знаком с вами, вашим проектом, вы общались ранее и установили какой-то контакт, то при встрече он будет более расположен к вам, чем если бы слышал о вас впервые. Поэтому, готовясь к презентации в любом формате, постарайтесь пообщаться со всеми членами жюри или представителями фонда, если это возможно. Задайте им вопросы или спросите, какие у них есть вопросы по вашему проекту, – все это повысит шансы на успех.
2
Zajonc R. B. The face as a primary instrument of social process (1986).
Итак, одной из ваших задач перед презентацией будет собрать максимально полную информацию о людях, перед которыми будете выступать, найти возможность пообщаться с ними, тем самым увеличивая вероятность получения инвестиций.
Высший пилотаж – найти человека, который сможет представить вас инвестору или представителям фонда… Ищите контакты основателей компаний из портфеля инвестора, посещайте живые мероприятия, где могут быть люди, знакомые инвестору. Хороши все законные методы для предварительного знакомства.
Еще один момент, который нужно будет учесть, – величина инвестиционного фонда. Если вам нужно 2 млн долларов, а фонд может предоставить до 500 тысяч, то, возможно, сразу стоит обратить внимание на более крупных инвесторов. А может, это будет не один фонд, а сразу 7–8.
В нашем списке было 300 человек, которых мог бы
В таких случаях команды нанимают директора по инвестициям, в основные обязанности которого входит поиск инвесторов, проведение презентаций и переговоров.
Сегодня у вас появилось четкое понимание, какой инвестор нужен именно вашему проекту. Если вы прояснили для себя этот момент, то можно переходить к сбору информации – она станет тем краеугольным камнем, который позволит сделать поистине выдающуюся презентацию, которая не оставит инвестора равнодушным. Главное, при ее создании всегда держать в голове одну мысль и, что немаловажно, донести ее до инвестора: вы делаете все это не только для получения средств на развитие вашего проекта, но для того, чтобы инвестор смог увеличить свой доход с помощью этого проекта.
1. Кого вы выбрали в качестве инвестора?
2. С какими направлениями и продуктами инвестор работает?
3. Какие условия предлагает инвестор?
4. Какие известные проекты уже были реализованы с помощью этого инвестора?
5. Есть ли рекомендуемый формат/шаблон презентации?
6. Есть ли у инвестора открытый блог или образовательный канал?
7. Есть ли комментарии инвестора по поводу формата питча? Если да, проанализируйте их.
8. Проанализируйте профили инвестора в соцсетях.
9. Есть ли какая-то личная информация, которая поможет вам наладить взаимопонимание?
Глава 02
Кому будем продавать продукт
Существует известное высказывание Эрика Риса, автора методики Lean Startup: «Подавляющее число бизнесов умирает, потому что предлагают продукт, который не нужен потребителям». Чтобы ваш проект не пополнил этот скорбный список, нужно четко понимать, какая у него целевая аудитория и какие потребности закрывает продукт, и обязательно отразить это в презентации перед инвесторами.
Клиент – это основная ценность любого успешного предприятия. Вы преуспеете там, где у достаточно большого количества людей есть острая болевая точка, и только вы можете предложить наилучшее решение. Необходимо понять, что является спусковым крючком, первопричиной этой проблемы. Какую потребность хочет закрыть клиент и как ему в этом помочь? Поиск такой «боли» – сложный процесс, так как ответ на указанные вопросы бывает весьма неочевидным.
Существует несколько классификаций потребностей клиентов. Самая известная из них, пожалуй, пирамида А. Маслоу Мы не будем на ней останавливаться, перейдем сразу к рассмотрению современной классификации. Согласно ей потребности делятся на функциональные и эмоциональные. Последние в свою очередь разделены на психологические и социальные. С функциональными потребностями все понятно: если вы создаете лекарство – оно должно лечить болезнь, если производите шапки – они должны надеваться на голову и согревать. Сразу скажу: опираться только на функциональные потребности клиентов не имеет смысла, так как в этом случае у вас нет возможности для качественного отличия от конкурентов. Одно исключение из этого правила – если вы становитесь единственным поставщиком «лекарства» для решения боли клиента. Грубо говоря, монополистом.
Стоит пристальнее изучить эмоциональные потребности клиента. Основные из них:
1. Потребность в уменьшении затрат – экономия. Она может касаться как финансов, так и времени, потребления внутреннего ресурса человека. Вспомните, как часто люди говорят, что они хотели бы что-то делать, но у них нет на это сил. Если ваш продукт сможет сберечь им этот ресурс, люди не смогут этого не оценить.
2. Потребность в увеличении ресурсов как внутри себя, так и вовне. В человеке заложено желание постоянного роста в какой-то сфере жизни: благосостояние, духовная составляющая, здоровье или уважение в обществе.