Продажи на миллион. Как создать прибыльную стратегию и увеличить доход за 6 месяцев
Шрифт:
Применение SMART целей для продаж
SMART цели – это инструмент, который помогает ставить правильные цели и достигать их. Каждая цель должна быть сформулирована с учетом пяти ключевых критериев: конкретность, измеримость, достижимость, релевантность и ограниченность по времени. Применение этого подхода позволит вам не только более точно настроить процесс продаж, но и повысить мотивацию команды, улучшить прогнозирование результатов и сделать процесс более систематичным.
Пример применения SMART-цели для продаж может выглядеть следующим образом: «Увеличить объем продаж на 20% в
Важно, чтобы SMART цели были не только ориентированы на результат, но и направлены на развитие бизнеса в долгосрочной перспективе.
Глава 2: Исследование потребностей клиентов
Исследование потребностей клиентов – это фундаментальный процесс, который определяет, как компания будет строить свои отношения с рынком и, соответственно, как она будет развивать свою стратегию продаж. Без четкого понимания того, что необходимо вашим клиентам, а что они просто хотят, невозможно создать успешную и прибыльную бизнес-модель. Именно на этом этапе определяется, какие продукты или услуги вы будете предлагать, какие каналы коммуникации и методы убеждения использовать для привлечения и удержания клиентов. Этот процесс не ограничивается простыми исследованиями, а требует глубокого анализа, который позволит вам строить предложения, способные удовлетворить не только явные потребности, но и скрытые запросы, о которых сами клиенты часто не могут или не хотят говорить.
Каждый бизнес должен уметь различать потребности и желания клиентов, поскольку успешная стратегия основывается на предоставлении решений для потребностей, а не просто для того, что клиент думает, что ему нужно.
Понимание потребностей клиентов начинается с осознания важности этого различия. Когда компании ошибаются в определении этих понятий, они создают неправильные предложения, что, в свою очередь, ведет к неэффективной маркетинговой стратегии и снижению конверсии. Вместо того чтобы искать решения для истинных потребностей, они фокусируются на том, что клиент может назвать своим желанием. Это создает фальшивую мотивацию для покупки и не приводит к долгосрочным отношениям. Ведь в отличие от желаний, потребности – это то, что действительно важно для клиента и что он не может обойти стороной, если хочет решить свою проблему.
Чтобы эффективно работать с клиентом, важно понимать, какие именно потребности лежат в основе их покупательских решений. От этого зависит не только развитие продукта, но и создание правильной маркетинговой и торговой стратегии, которая приведет к росту компании.
Различие между потребностями и желаниями клиентов
Потребности и желания – это два ключевых аспекта поведения покупателя, которые необходимо учитывать при построении стратегии продаж. Несмотря на их внешнее сходство, между ними существует принципиальная разница. Понимание этой разницы и ее правильное использование позволяет компаниям создавать более точные и востребованные
Потребности – это те вещи, которые необходимы клиенту для достижения определенных целей или решения проблем. Эти потребности бывают базовыми, такими как еда, жилье или здоровье, и более специфическими, такими как удобство, безопасность, улучшение качества жизни. Когда потребность является истинной, клиент будет готов заплатить деньги за то, чтобы ее удовлетворить. Например, если клиент покупает автомобиль, его потребность может заключаться в обеспечении безопасности или удобства, а также в передвижении на большие расстояния.
Желания же – это более поверхностные желания, которые могут быть вызваны внешними факторами, такими как реклама, мода, мнение окружающих и т. д. Желания часто воспринимаются как нечто более неотложное, чем потребности, и могут быть временными. Например, клиент может захотеть купить смартфон определенной марки из-за тренда, а не потому, что ему действительно необходим этот продукт. Желание может исчезнуть после того, как фактор, вызвавший его, исчезнет. В отличие от потребностей, желания часто более подвержены изменениям, и не всегда они приводят к совершению покупки.
Одной из задач исследовательского процесса является выделение потребностей клиента, которые являются неизменными и имеют долгосрочную ценность. Важно не заблуждаться, принимая желания за потребности, так как это приведет к неэффективному развитию бизнеса и снижению качества продуктов и услуг. Стратегия должна ориентироваться на истинные потребности, которые остаются актуальными даже после того, как временные желания исчезнут.
Как выявлять потребности с помощью опросов и интервью
Чтобы эффективно выявить потребности клиентов, необходимо провести структурированное исследование. Один из наиболее действенных методов для этого – опросы и интервью. Оба инструмента позволяют не только собрать количественные данные, но и выявить скрытые потребности, которые могут быть не так очевидны для самих клиентов.
Опросы – это быстрый и эффективный способ сбора данных, который позволяет охватить большое количество людей. Создание анкеты с правильно сформулированными вопросами может помочь выяснить, какие проблемы или задачи клиенты решают, какие у них ожидания от продуктов или услуг, какие характеристики для них важны при выборе. Вопросы должны быть открытыми и нейтральными, чтобы не направлять клиента в сторону определенного ответа. Например, вместо вопроса «Вы предпочитаете наш продукт из-за его низкой цены?» лучше спросить: «Что для вас важнее при выборе продукта: цена, качество или что-то другое?» Это позволяет избежать искажения информации и получать более точные данные.
Интервью, в свою очередь, позволяет более глубоко и детально понять поведение и мотивацию клиентов. В отличие от опроса, интервью позволяет провести диалог с клиентом, выявить дополнительные нюансы и понять контекст, который может не быть очевидным при ответах на вопросы. Интервью с клиентами дает возможность не только собрать фактическую информацию, но и прочувствовать эмоции клиента, узнать, что для него важно в процессе покупки и какие у него настоящие потребности. Это дает возможность более точно настроить предложение под каждого клиента.