Продажи на миллион. Как создать прибыльную стратегию и увеличить доход за 6 месяцев

Миллиардов Андрей

Клиенты также склонны принимать решения, основываясь на том, как они воспринимают цену и ценность. Это восприятие может быть подвержено изменениям в зависимости от различных факторов: бренда, репутации компании, контекста предложения. Хороший продавец умеет не только продать товар, но и «предложить» ценность, которая превосходит ценовой фактор. Ценность – это то, что покупатель получает в ответ на свои вложения, будь то деньги, время или усилия.

Использование принципов взаимности, авторитета и дефицита

Принципы взаимности, авторитета и дефицита – это три ключевых психологических

инструмента, которые используются при продаже для того, чтобы убедить клиента сделать покупку. Эти принципы работают на глубоком уровне подсознания и оказывают мощное влияние на поведение покупателя.

Принцип взаимности основан на том, что люди склонны отвечать на добрые поступки тем же. Если вы предложите клиенту что-то полезное, ценное или неожиданное (например, бонус или полезную информацию), он будет чувствовать необходимость вернуть вам «долг» в виде покупки. Этот принцип играет на человеческой склонности отвечать взаимностью. Хороший продавец использует его, предоставляя клиенту маленькие привилегии или эксклюзивные предложения, чтобы клиент почувствовал себя ценным и обязанным в ответ.

Принцип авторитета основывается на том, что люди склонны доверять тем, кто обладает опытом, знаниями или статусом. Когда продавец может продемонстрировать свою экспертность в своей области, он создает у клиента ощущение уверенности в своем решении. Важно не только владеть нужными знаниями, но и правильно их демонстрировать. Это может быть в виде рекомендаций экспертов, профессиональных отзывов, сертификатов или успешных кейсов.

Принцип дефицита действует на человеческое восприятие таким образом, что все, что ограничено, становится более желаемым. Когда клиент слышит о том, что продукт доступен в ограниченном количестве или что предложение действует ограниченное время, его уровень тревожности повышается, что заставляет его принять решение о покупке быстрее. Люди склонны действовать, когда есть угроза упустить шанс, и это явление активно используется в продажах.

Как создать доверие с первого контакта

Доверие – это основа любых успешных продаж. Без доверия покупатель не примет решение о покупке, независимо от того, насколько привлекательным и нужным он считает продукт. Чтобы создать доверие с самого первого контакта, продавец должен соблюдать несколько ключевых принципов.

Первое, на что стоит обратить внимание, – это уверенность и искренность. Покупатели чувствуют, когда продавец сам не уверен в своем предложении. Если вы не уверены в ценности вашего продукта, ваш клиент это обязательно заметит. Искренность также играет большую роль. Будьте открытыми и честными, не обещайте то, чего не можете выполнить. Продавец, который способен установить искренний контакт, будет восприниматься как более надежный, а его предложение – более привлекательное.

Второе, что важно для создания доверия, – это демонстрация уважения к клиенту. Слушайте внимательно, не перебивайте, и давайте клиенту понять, что его мнение для вас важно. Подход с уважением к мнению и потребностям клиента укрепляет доверие и создает лояльность.

Третье – это наличие социального доказательства. Отзывы, рекомендации, успешные примеры использования вашего продукта другими людьми укрепляют доверие и снимают сомнения. Клиенты склонны верить

в продукт, если другие люди подтверждают его ценность и эффективность. Это может быть особенно важно в случае, если клиент сомневается в надежности и качестве.

Как рассказывать о продукте так, чтобы он "захватывал" клиента

Когда вы рассказываете о продукте, важно не просто сообщать информацию о его характеристиках, но и делать акцент на тех преимуществах, которые он принесет клиенту. Клиенты не заинтересованы в технических характеристиках, если они не понимают, как эти характеристики помогут им в реальной жизни. Постарайтесь рассказать о продукте так, чтобы клиент увидел его как решение своей проблемы, а не просто как вещь, которую можно купить.

Один из лучших способов «захватить» клиента – это использовать истории. Расскажите, как ваш продукт или услуга помогли другим людям или компаниям, как он изменил их жизнь или бизнес к лучшему. Люди любят истории, потому что они создают эмоциональную связь и делают предложение более личным и значимым.

Кроме того, важно понимать, что люди реагируют на стимулы. Поэтому следует подчеркнуть уникальность вашего продукта или услуги, его редкость или высокую ценность. Превратите информацию о продукте в историю успеха, которая будет вдохновлять клиента на покупку.

Ошибки при убеждении и как их избежать

Ошибки в процессе убеждения могут привести к обратному эффекту, оттолкнув клиента и испортив возможную сделку. Одной из самых распространенных ошибок является навязчивость. Когда продавец слишком агрессивно или настойчиво пытается продать, это создает у клиента ощущение давления, и вместо того, чтобы закрыть сделку, он может решительно отказаться от покупки. Важно понимать, что продажа – это не борьба за клиента, а процесс, в котором оба участника должны получить выгоду.

Еще одной ошибкой является несоответствие между обещаниями и реальностью. Если продавец обещает больше, чем может предложить продукт, это обязательно приведет к разочарованию клиента и недовольству. Важно всегда быть честным и не преувеличивать.

Наконец, не стоит забывать о том, что убеждение должно быть всегда ориентировано на клиента. Продавцы, которые слишком много говорят о себе или о своем продукте, не слушая потребности клиента, могут создать ощущение, что они не заинтересованы в реальной помощи. Убедитесь, что в процессе общения клиент ощущает, что его нужды и желания важны, а не только количество товаров, которое он может приобрести.

Глава 4: Ускорение процесса принятия решения клиентом

В мире продаж ключевым фактором успеха является способность влиять на скорость, с которой клиенты принимают решения. Порой это не просто вопрос влияния, а вопрос времени – чем быстрее клиент примет решение, тем больше шансов, что сделка состоится. Ускорение процесса принятия решения не обязательно означает давление или манипуляции. Это скорее искусство создания ситуации, в которой клиент, при всей своей осознанности и свободе выбора, сам поймет, что ему нужно действовать быстрее. И ключом к этому является осознание, как разные факторы – от временных ограничений до правильных предложений и стратегий – могут влиять на его восприятие и поведение.

Конец ознакомительного фрагмента.